疫情下汽车人 | 美国经销商生存调查
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疫情下汽车人 | 美国经销商生存调查

2020年03月25日 22:50

[车友头条-车友号-帮宁工作室]  如何削减成本,如何保留现金,经销商们不得不做出艰难抉择

编译| 杨玉科

编辑|Jane

出品 |帮宁工作室(gbngzs)

新冠疫情已经完全打乱经销商们的日常经营,迫使他们不得不大胆求变。这些举措,放在几周前,根本无法想象。

有经销商集团考虑展销二手车库存,有经销商由于无力应对越来越恶化的销售前景,正在缩短工时,甚至考虑裁员。

许多地区销量暴跌。由于一些地方政府下达命令,还有一些经销商被迫闭店。形势急剧恶化,使经销商不得不做出艰难的抉择——如何削减成本,如何保留现金,以维持未来几周或几个月的经营。

肯·罗森菲尔德(Ken Rosenfield)是一名知名会计师,他的咨询公司Rosenfield & Co.在佛罗里达、新泽西和纽约均设有办公室,并与400多家经销商保持合作。

罗森菲尔德表示,他一直在不间断地接经销商客户的电话。截至3月17日,那些与他交谈过的经销商,没有一家采用解雇员工的对策。

“他们开启节约现金模式,他们加强内部控制,同时加强对盗窃行为的防范。我们也曾经历过,在经济艰难时期,人们都会惊慌失措。”他补充道。

乔迪·基佩(Jodi Kippe)是Crowe会计咨询公司的经销商服务管理合伙人。他告诉Automotive News,经销商客户每天都要召开多次会议,以随时适应联邦和地方政府的快速变化。

他提醒道:“回顾一下经济大衰退时期就会发现,那些反应最快的经销商会处于更有利的地位,那些还没有快速反应的经销商,应该要加快节奏了。”

目前,新冠疫情已经席卷全美50个州,部分地区影响非常严重。

厄尔·斯图尔特(Earl Stewart)的经销店位于佛罗里达州Lake Park,主要经营丰田汽车。他说,3月销售目标是237辆新车,他正在推进这个目标达成。

这家经销店的服务部门还是很忙,但没有平时那么忙,3月17日当天有65个预约服务,低于平时的90个。通常情况下,星期三和星期四服务较忙。

斯图尔特表示,他在股市上损失的钱,比在经销店损失的还多。他把每天的销售时间减少了两个小时。他和管理层正在讨论精简人员、缩减工时以及最终裁员的计划。

“我从来没想过要解雇员工。”斯图尔特说,“我们有170名员工,一旦形势恶化,员工都要被隔离在家的话,我无法把这170名员工都留下,并且照常支付工资。”

Henderson Hutcherson & McCullough会计师事务所的合伙人斯图尔特·麦卡勒姆(Stuart McCallum)建议,特殊时期,经销商应该留住明星员工,因为如果经济复苏,他们肯定不愿意看到明星员工在45天内到对手那里工作。

“我担心经销商可能会恐慌,马上就开始裁员。”麦卡勒姆补充称,经销商可能在短期内需要员工。另外,“尽量不要轻易解雇服务部门的任何人”。

Crowe合伙人格雷格·多尔蒂(Greg Dougherty)建议道,随着经销商增加远程配送和提货服务,他们可以暂时将销售人员转变为搬运工或门卫。

部分销售员工或许觉得让他们搬运东西或做门卫有些委屈,但多尔蒂进一步表示,现在情况非常特殊,如果想一想,能够保住这份工作,拿到薪水,人们就会愿意这么做。

01.

节约现金

在会计师们看来,鉴于目前尚不清楚这种情况会持续多久,经销商们应该向贷款机构寻求灵活性方案。

麦卡勒姆建议经销商仔细阅读他们的贷款协议,包括展销贷款。他们必须要做到对条款和约定事项非常熟悉,尤其要注意借款人无法维持运营资金时,允许出借人根据贷款违约协议做出任何股权补救措施的条款。

他说,未来30天内,能否稳定解决这些问题,成为决定经销商能否坚持运行下去的关键。经销商也应该考虑提取他们的循环信用额度,“把它取出来,这样就可以支配它了”。

DHG会计师事务所(Dixon Hughes Goodman)经销商业务管理合伙人巴迪·迪尔曼(Buddy Dearman)预计,一些经销商会寻求延期偿还抵押贷款本金。这样,他们就能把手头所有的现金流,全部用于维持业务运营、支付员工工资和福利。

迪尔曼表示,诸如延迟预估税收等策略,也可以帮助经销商保存现金。

专家们认为,经销商也可以考虑利用现有的展销库存资产,或者对二手展销车贷款,前提是如果他们还没有这样做的话。

弗吉尼亚州的卡特·迈尔斯汽车集团(Carter Myers Automotive)首席执行官丽莎·博尔切斯(Liza Borches)正在考虑这个问题。

博尔切斯说:“我们尽量在保证不反应过度的前提下,尝试模拟任何一种可能性。我们要确保完全了解我们可能做出的每一个决定的后果,这样才能尽可能地照顾所有员工。”

在会计师们看来,作为多数经销商的五大支出之一,广告费用是另一项可快速削减的支出,但并非所有经销商都在削减广告费用。

迈尔斯汽车集团就没有调整广告支出。“由于疫情,很多消费者都待在家里。因此,现在正是接触客户的好时机。” 博尔切斯解释道。

博尔切斯的集团在弗吉尼亚州拥有13家店,经营着16个汽车品牌,正在认真审核其短期和长期开支问题。目前,已确定得削减模块包括不必要的建设项目和新员工的雇佣。

罗森菲尔德的绝大多数客户资金充足,而且其经销集团在银行有3个月甚至更长时间的运营费用。“这些资金可以经受几个星期的风暴。这也是不得已,但他们起码可以这样做。”他说。

捷尔曼汽车集团(Germain)首席运营官约翰·马利申科(John Malishenko)表示,情况一天比一天糟糕,按照这个速度,这个月销量额可能会下降40%~50%。捷尔曼汽车集团在密歇根州、佛罗里达州和俄亥俄州都设有门店。

“我们都感到有些焦虑,不过我们都在努力求生。”马利申科说,“疫情给我们带来的损失很大,但我们也在全力以赴,每一天甚至每一小时都是一个新挑战。”

02.

业务量暴跌

沃伦·沃夫(Warren Waugh)在波士顿地区拥有8家高端汽车品牌经销店,自从新冠疫情暴发以来,他眼见着展厅的客流量不断减少,业务拓展中心的电话也都静悄悄的。他还对Automotive News说,上周,在波士顿,这座一贯以交通拥堵闻名的城市,就连高峰时段几乎都没什么车。

“人们现在真的开始把警告放在心上了,都老实待在家里。”他说。

大约一年前,沃夫的汽车经销集团就已经不再把客流量作为衡量指标,转而监控业务中心的整体活动。沃夫表示,业务活动“真的是低得令人震惊”,整体业务平均下降约40%。

亚伦·科恩(Aaron Koehn)在密歇根州拥有埃德·科恩汽车集团(Ed Koehn)。对他来说,现在的问题不是卖汽车,而是如何让客户最终签署购买协议。其中一部分客户本来已经口头同意购买汽车,但由于疫情造成其潜在工资和退休金损失,他们准备临阵逃脱。

自3月13日至今,新冠疫情已导致科恩的经销集团失去了4个订单。科恩举例道,得知退休金受影响后,一位男性顾客称他无法再兑现承诺,购买一辆新的雪佛兰Equinox。“之前他没有签署任何材料,但仍感觉有歉意,因为此前对我们做出过承诺”。

还有一位顾客,他几乎已经完成交易,却突然打了退堂鼓。受新冠疫情影响,他所在酒店的工作从全职变成兼职。这种情况下,购买一辆新车已经超出其预算。

科恩总结道,客户对他们当前的财务状况感到焦虑,而且对如何摆脱这种财务困扰,他们也显得力不从心。“我们感同身受。所以,我们也很同情他们。”他说。

在德克萨斯州东部,费尔南德·瓦雷拉(Fernando Varela)拥有3家福特专营店和1家雪佛兰-别克-凯迪拉克经销店。这里的生意一直很红火,直到3月18日——交通限制的那一天。

3月18日,德克萨斯州还没有像其他州那样强制要求关闭经销店。瓦雷拉回忆道,当时,人们还在外面走动。

作为经销店的老板,瓦雷拉正纠结下一步该怎么做。他没有解雇任何人,他计划尽可能地持续运营。

瓦雷拉也是全国少数族裔汽车经销商协会(NAMAD)主席,他非常担心该组织的1200名成员。这些成员中,许多人都是第一代创业者,他希望他们能安全度过这场日益严峻的金融风暴。

NAMAD给美国总统唐纳德·特朗普(Donald Trump)写过一封信,请求他帮助推出关于抵押贷款支付和展销贷款的救助计划。

03.

利润大幅下滑

梅赛德斯-奔驰林伍德门店(Lynwood)正好位于西雅图郊外,这家经销店在2019年12月、2020年1月、2月、3月都创下销售纪录。

新年本该充满希望,但这时候新冠疫情暴发。该经销店的销售总经理特里·黑格(Terry Haigh)预计,今年收入将下降20%。

还有很多汽车经销商和黑格境遇一样,他们对2020年的美好展望戛然而止。

6周前,一些参与Automotive News调查问卷的经销商们对今年前景乐观。但在上周,Automotive News又跟进了二次追踪调查,发现很多经销商对前景的看法悲观了很多。

汽车新闻数据中心(Automotive News Data Center)第二轮初步调查结果显示,超过90%受访者预计,2020年业务状况比2019年更糟。相比之下,在2月份进行的首轮调查中,近50%受访者预计,今年业务将好于2019年。

一位经销商在最新调查中表示:“情况一天比一天紧迫,我们正在适应,努力怀着同情心继续运营。从上周到这周,仅仅一周时间,情况就发生了180度的变化。但我们会努力生存下去。”

6周前,只有10%的经销商认为,2020年利润前景会更糟。而最新调查初步结果显示,约2/3受访者预计收入至少会下降20%。

该项调查截至3月20日上午开始统计阶段性结果,共有177名受访者,目前这项调查还在持续进行。

73岁的菲切特(Drew Fitchett)是这次调查的受访者之一。上周,他被迫关闭了门店,他的经销店位于费城郊外,包括北宾(North Penn)大众和北宾马自达。在3月19日,宾夕法尼亚州下达关闭所有经销商展厅命令前,菲切特就已经准备这么做了。

菲切特回忆起他所亲历的动荡事件——1980年代的高利率;1990年代初的第一次海湾战争;2001年的9·11恐怖袭击事件,以及2008年到2009年的经济大萧条时期。

“我们经历了很多次动荡,这次新冠疫情是迄今为止最具挑战性的事件之一。” 菲切特告诉Automotive News。

黑格和菲切特都把目光投向下半年,希望到时候,形势能在一定程度上扭转。黑格说,“我想,今年夏末,寒冬就会过去。到那时,我们一定会强势回归,这是我的希望。”

西雅图是美国受疫情影响最严重的地区之一。但截至发稿时,梅赛德斯-奔驰林伍德门店仍在营业,尽管营业员工和营业时间都已减少。

接受调查的经销商中,近半数认为,2到6个月后业务将恢复正常。但另一半受访者则认为,恢复将需要更长时间。其中,近20%经销商认为,恢复需要一年或更长时间。

经销商认为,利润增长潜力最大的领域已经从主导二手车销售转向主导服务。上周,有一些州颁布了闭店命令。这些区域的经销商只允许展开与服务相关的业务。

多家经销商表示,他们已经开始转向宣传线上购物和送货上门。“这对重塑消费者的行为将产生深远影响。”一位受访者在Automotive News的调查中表示,“为满足新型顾客的需求,很多新的数字工具将应运而生。”(文/车友号 帮宁工作室)