CX-8市场遇冷，长马高层专访表示：价格合理，问题出在沟通

[车友头条-车友号-线外邦]  上海车展媒体日当天，“理工男”长安马自达照例安排了一场媒体专访。专访现场，媒体的焦点放在了长安马自达最新旗舰车型CX-8的市场表现上。

自去年12月正式上市以来，4个月多月过去了，CX-8并没有像之前厂家和媒体预期的那样火爆，总体差强人意，但对标的汉兰达等对手，销售端依然热度不减。

针对如此的现状，长安马自达是怎么样思考的？他们准备采取如何的对策？在现场，长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹、长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海给出了他们的解答。

▲中岛徹

▲王金海

▲马自达CX-8

CX-8目前有70%的销量来自老用户置换

“CX-8目前的市场表现，对我们来说并非始料未及。”王金海说，“虽然和预期有一定的差距，但目前CX-8的销量，有70%来自老用户的置换，这也给了我们足够的信心。这说明我们的产品实力、竞争力是足够的，接下来，需要我们花大气力去把CX-8的价值传递给消费者。”

王金海所说的价值，并不仅仅是指CX-8空间、动力、品质等物理属性的出色和均衡，在他看来，现在的消费者，需要再满足物理属性的前提下，还能满足一些情感需求，比如个性化、精致化等。

马自达精于技术，“工科男”的昵称并非浪得虚名。而其作为小众品牌，个性恰恰是它的标签之一，所以，王金海认为不管是物理属性还是情感属性，CX-8都能够很好满足用户。

70%的销量来自老用户置换，一方面说明老车主对长安马自达品牌和产品的认同，但也暴露出CX-8在新用户开拓上存在的不足，对此，王金海深表认同。他表示，“CX-8不能一直慢热，被动地等着大家去喜欢，我们必须做出一系列的改进。”

“比如在销售端，我们实地走访发现，针对CX-8的准用户，销售顾问需要给予场景化的引导。但由于长安马自达的销售顾问普遍都比较年轻，对于家庭化的用车场景理解得并不深刻，而CX-8很多时候恰恰又是家庭化的用车，所以把CX-8的产品价值，包括使用场景，准确明白地传递给消费者，就显得困难。这些存在的问题，都需要我们花大力气去解决。”

品牌向上、产品向上，只能一步一个脚印

时下的汽车行业，品牌向上、产品向上是时髦词汇，大家都在说，大家也都在做。

有媒体在现场问，CX-8没能成为爆款，是不是因为长马自达目前的品牌力还不足以支撑其价格体系时，王金海显得很从容。

他说，品牌向上、产品向上，这是一个循序渐进的过程，不能一蹴而就。“不是企业自己说向上就行的，这需要用户、经销商甚至行业的评价。这样的前提也就决定了长安马自达现在的心态，不急于求成，踏踏实实走好每一步，而不是硬性地要求一款新车上市后需要达到多少的销量。”

在他看来，价格是产品价值的外在体现，CX-8的价格体系是合理的，他们需要检讨的是，有没有把准确的产品价值传递给消费者？有没有让消费者真实地认识到CX-8的价值？

中岛徹也表示，马自达作为小众品牌，造车的目标，并不是要所有的消费者都喜欢，而是希望通过每款产品各自清晰的市场定位，无论是价格还是产品都获得目标客户的共鸣。“而长安马自达向上的原点，就是为了更好满足用户需求，让他们获得更好的体验。”

最后说说

虽然说CX-8没有一上市就成为“爆款”，但对于长安马自达来说，这并不是什么大不了的事，毕竟时间尚早，来日方长。

网谚有云：“傻傻的坚持，终能换来想要的回报。”作为一个比较坚持甚至显得有些执拗的车企，可能也正是基于那种执拗，长安马自达从不到5万做成了现在20W+销量的成绩，试问，这样的成绩，对于小众汽车品牌，几人能做到？

在笔者看来，坚持“特色精品战略”的长安马自达是不会妥协的，不论是价格，还是品质。经过一段时间的调整，CX-8在国内大7座SUV市场，也势必会闯出属于自己的那片天地。

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