“直播卖车”能成为常规武器吗？目前来看肯定不是

[车友头条-车友号-车动力大嘴说车]  如今国内新冠疫情已经得到基本控制，复工复产成为当下的主旋律。受疫情影响，汽车行业内疫情期间直播率从曾经的2%激增到60%以上，无论是主机厂还是经销商纷纷开启了自己的“直播之路”。对于主机厂而言，直播方式能加大品牌露出；而经销商搞直播主要目的则是为了卖车，那在疫情之后“直播卖车”真的能成为经销商“常规武器”吗？

不得不说，在当下这个“流量即正义”的时代，不少商品搭上直播快车创下不少销售记录；“口红一哥”李佳琦曾经创下五分钟卖出1万五千只口红、一场直播成交额几百万等佳绩。正是这样的“傲人成绩”的驱使以及疫情特殊时期，不少经销商纷纷开始直播的尝试，不过从效果来看似乎并没有达到李佳琦般的高度。

从本地几家经销商透露的信息来看，直播期间的成交客户大多数还是已有购车意愿的潜客，直播期间的较大优惠幅度是吸引这部分客户的关键。对于这部分潜客而言，说他们选择“直播购车”更不如说他们选择的是实际优惠。

那通过直播真的就不能吸引新客吗？说实话，这非常难。首先从商品属性来看，汽车属于大宗商品，并不像口红、面膜那么容易让人“冲动消费”。说白了当消费者点开直播，因为李佳琦一句“OMG”买一只口红很容易，但当他的“OMG，买它”对象变成了动辄上十万、几十万的汽车时，又能让多少本没有购车计划的人轻易动心呢？

想想各大主机厂广铺网点最初是为了啥？不就是为了消费者更容易体验一款车的方方面面吗？熟悉汽车行业的都知道，大多数情况下一款车还未上市前，试驾车已经送达各个4S店，为的就是消费者能在第一时间试驾到这款车。汽车特有的“运动属性”并不是简单一个直播就能体现完全的，直播能展现出一款车的静态魅力，但对于大多数人来说外形并不是选择一款车的决定性因素。

况且，在网络如此发达的现在，随便点进一个专业汽车网站，一款车的各种信息一目了然；更不用说各种深度试驾视频，而直播最多就只能展现出传统试驾视频前半段的外形介绍。所以对大多数消费者而言，经销商直播最重要的信息也就只剩下具体的优惠幅度。这样看来，经销商搞的直播更像是一场“线上团购会”；但频繁的团购活动对品牌而言并不是好事儿，毕竟没有消费者愿意看到自己购车不久后这家店又搞起了“团购会”。

那经销商的直播真的就这样“一无是处”吗？其实如果将思维转换一下，或许能带来更好的收益。笔者认为，未来可以将直播作为线下销售方式的一种补充，将“线索搜集”作为直播的主要目的。也就是将目前的潜客转到“线上团购”方式变为“线上线索”转换为进店客流。在直播中更多宣传企业文化、产品优势，通过分发代金卷等方式吸引“潜客线索”，然后将潜客引入店内试乘试驾；如此一来，直播内容与方式也大可不必千篇一律，同时直播开展频率也不会受到任何限制。

写在最后：其实有了疫情之间的尝试，未来不管是主机厂还是经销商肯定都会保留直播这一方式，对于主机厂而言直播肯定是利大于弊。而经销商要想通过直播直接创造订单量还是比较困难，所以未来如何将直播转化为辅助手段才是经销商更应该考虑的问题。（文/车友号 车动力大嘴说车）