许可飞：汽车检测及延保助力经销商增强盈利竞争力

[车友头条-车友号-车友发布]  中国汽流通协会2019年11月14日-16日在厦门召开“2019中国汽车流通行业年会暨博览会”，携手行业企业共同研判2019年中国汽车市场大势，共同寻找由高速增长向高质量发展的转变之道。本届年会将聚焦行业需求，以满足会员需求为己任，在新车、二手车、新能源、金融服务、数据服务、出行、售后零部件、后市场精品、售后服务质量提升等方面提供更加全面的服务，欢迎会员回家团聚，欢迎行业精英共襄盛举。有经济学家、汽车投资人、职业经理人、百强经销商高管、二手车领军人物、行业专家及主流媒体在内的叁千余位嘉宾出席大会。北京华奥汽车服务股份有限公司副董事长许可飞先生发表主旨演讲《汽车检测及延保助力经销商增强盈利竞争力》，以下为演讲实录：

许可飞：各位领导、各位同仁，大家下午好！我是今天会上最后一个跟大家交流分享的，接下来将是非常有画面感的仪式，可能作为分享论坛是结束了，可是带来一整天的思考刚刚开始。为什么盈利后面加了三个非常强烈的感叹号，盈利是每家企业尤其是民营企业的根本，各位领导的分享都非常高屋建瓴，我从微观的一个点跟大家做一个探讨和交流，有不当之处请各位领导批评指正。

汽车检测及延保助力经销商增强盈利竞争力，我们认为延保是一个长尾业务，如果没有人、物对它进行检测，并且同步对它的检测进行担责，我们认为就像谈恋爱不结婚就是耍流氓。前面大家都说了大数据，整个大数据是非常丰富的东西，咱们委员会花了三年的时间走访了很多的4S店，所以在座有很多的老朋友也表示感谢，我相信未来有更多的新朋友大家对这些业务做探讨。将近走了几千家的4S店，本身合作的4S店也有很多，看看这些优秀的集团在盈利角度是怎么增加的，从三个方面实现增加。走过了万里路，见了这么多店，同时作为汽车大赛，也作为特邀的评为参加了将近50个案例的点评或者说学习，收获也非常大，整个走来心路历程跟大家分享一下。

第二点我认为大数据跟世界本身没有很深的连接，大数据就是大数据，可能存在必然的规律需要挖掘。可能在某个街区某个晚上几点抢劫的案件发生的就是多，大数据捋出来的逻辑可能我们对背后的事情更加关心。怎么增加盈利？这两个事情做的应该是国内开了先河，一个叫“两个规范”都是在售后服务方面，整个是作为国家标准委员会的国标的标准，在中国的售后市场是开了历史先河。我们和高凌秘书长、包括华奥40几家分公司做了连续三年的深入调查，他们更有发言权，大数据都是从云数据当中产生出来的，我们作为服务落地单位感受非常深，大家都能达成共识，就是现在盈利越来越难，尤其是听了这50几个4S店的分享，感觉到印象非常深刻，豪华的就有20几家，合资有30几家，加在一起50几家。我总结了一下他们分享的主要内容就这几方面，第一个保养，保险、维修和延保，基本延保切入的话题在所有4S店分享的60%—70%，毫无例外都有所涉猎，有的是单独形式出现，有的是以组合营销的组合方案来体现出来的。

我觉得案例讲究的规律也非常得清晰，就三件事，第一件事我们现状怎么样，第二件事情就是我们现在怎么做的，做完这件事情以后我有什么样的结果，听了之后感受非常深刻。通过云数据，我们包括走访，包括自己总结和店里面的沟通，我们希望能够助力经销商，就像刚才那位先生分享的，路能多远我就陪你多久。第一客户流失极为严重，维修残值也在下降，同比也在下降，围绕着我们就某一个细节的点，比如延保怎么样能够把它的利润最大化。正常的长尾业务风险如何控制，客户的投诉谁来解决，是不是要由保险公司做背书，或者由保险公司做后面的站台，做很好的风控管理地销售的人是谁，客户有怎样的期望值，如果说三年十万也好，八年十八万也好，这是漫长的沧海桑田的过程，在这个过程中我们如何把它提升得更好。华奥只是得益于这个平台，得益于大家的帮助和信任，把我们的数据拿出来跟大家分享。

新车客户流失率30%，出厂保后流失率65%，每年增速20%的速度在增加，基本上一个新车的客户买了以后六七年还在按照主机厂的要求做保养维修很少，就是说忠诚的客户越来越少，客户进厂的次数陆陆续续在下降。很多大赛当中的案例分享都非常好，这是他们所描述的现在市场的一种情况。基于这种情况我们来看看延保怎么增加经销商的利润呢？我们看到很多经销商集团是怎么做的，我拿出数据跟大家汇报一下，其中有百强当中差不多40家到50家，上市公司经销商集团有4家到5家，都没有把名字写出来，他们怎么做的呢？第一个保修时间锁定客户长达8年18万公里，基本覆盖用户用车全生命周期。第二点同比客户留存率提升25%，就到回到这家店做同样的要求、保养、维修。时间足够长，客户愿意不愿意来呢？今天上午作为纳达的领导也说了，卖一辆车作为服务的利弊大家都知道。平均销售毛利30—九0%，年度合作毛利为了约为2千万到3千万，这是具体的数字，在座的各位有很多集团都是我们紧密合作的伙伴，也感谢大家的信任和支持。

就一家单店而言，我们可以看到10%用做店里的服务和采购，本奔、代金券还有机油保养套餐等等，送给车主的礼物所有的消费都寨店里面，锁定客户8年18万公里，维修残值配件门市价，共时费8折，同时从销售、检测、理赔、系统、培训、广宣全部由外包来承担，给经销商创造了非常好的毛利。高总也反复委托我说盈利是硬道理，平均一家像豪华以上的店一年的贡献差不多在一百万左右，我就单指延长保修这块，其间不包括稳定客户长久带来的利润。覆盖的范围基本上是全国合资以上的品牌，差不多有40到50个品牌。业务覆盖90个大中城市，汽车品牌覆盖40余个，所有的省会都有覆盖，地域从西北地区、华南，从东北一直到华东全部覆盖。服务的品质每家店都有专人销售，第二点30分钟内匹配有将近300家到400家服务网点，打个电话30分钟技师就可以到店里，40分钟确定维修方案，店内一秒实时结算，客户满意度非常好。同时车主还销售很多的增值服务，比如待办年检、验车、保养维修、全国救援、待办处理保险事故，在这样高需低频的时间里面，服务有很多的一对一，我们经常讲双11，这家做了多少，那家做了多少，今年的数据很快突破2000亿，数字只有做大了，拿出来了，大家的认同感才会更高。

六个唯一是所有的经销商集团能够享受到福利也好，或者能够提供的服务品质也好，对事故和保障车辆或者故障的车辆检测评估也好。第二点销售、认证、理赔、客服、销售独到五支队伍全部为经销商集团提供服务。现场销售验车、理赔、处理投诉的公司可以承诺销售和售后延保渗透率的公司，售前平均渗透率在20%，售后平均渗透率在5%—8%，大体验算一下30%的毛利就可以推算出一年的大体利润，风险为零，设备投入为零，法律风险也为零。后面五个团队就不讲了，术业有专攻，全部都做出去了，先进快捷的设备，每个人进店都是执法记录仪，整个流程非常顺畅，4S店只是提供一个场景，提供战略协议，客户只享受车代步的生活，不一定要成为修车的专家，这是现在年轻人的定位。统计一下现在60后到店里面保养的很少，70后还去，但是80后、90后、955后未来是主流，80后在全国有2.23亿，95后1.37亿，这是未来我们的主流人群。我们要想给他们提供一对一的服务，让他们的黏性足够长，你让我嫁给你，你用什么打动我呢？我们就是基于这样的想法创造了这样的商业模式。全面独特的系统培训，从销售、售后、理赔、定损等等，不用店里面付出更多的一分钟时间，同时做所有的地推、宣传由公司承担，经销商集团也不需要做更多。

这家公司的名字北京华奥汽车服务股份有限公司，我们是一家汽车后市场综合服务提供商，今天上午成为汽车流通行业的知名企业。目前一些官方数据都有，我们是一家以技术为内在驱动的高新技术企业，也是享受国家税务政策的优惠，同时很多技术的专利都是华奥做的。刚才我说的这些经销商集团4到5家上市公司，百强当中的前50强我们都有深入的合作。时间比较短，基于高总过去运作三的年丰厚的基础为依托，打造出适应80后、90后、95后的消费主体，明年下来盘点一下我到底收入多少，同比数据最能说明道理。

北京华奥也是北京汽车流通协会常务理事单位，中国汽车（金融）50人论坛成员单位，中国汽车流通协会首批获准二手车“行认证”的单位。最后说一下我们的注册商标是安心服务，希望和在座的各位已经合作的经销商表达一下对各位领导的谢意，未来还有合作的空间，也希望我们能继续提供安心服务，安心共赢。（文/车友号 车友发布）