叶川：以信为本，和商家共同成长

[车友头条-车友号-车友发布]  中国汽流通协会2019年11月14日-16日在厦门召开“2019中国汽车流通行业年会暨博览会”，携手行业企业共同研判2019年中国汽车市场大势，共同寻找由高速增长向高质量发展的转变之道。本届年会将聚焦行业需求，以满足会员需求为己任，在新车、二手车、新能源、金融服务、数据服务、出行、售后零部件、后市场精品、售后服务质量提升等方面提供更加全面的服务，欢迎会员回家团聚，欢迎行业精英共襄盛举。有经济学家、汽车投资人、职业经理人、百强经销商高管、二手车领军人物、行业专家及主流媒体在内的叁千余位嘉宾出席大会。四川宜宾劲越二手车交易市场董事长叶川先生发表主旨演讲《以信为本，和商家共同成长》，以下为演讲实录：

叶川：各位尊敬的领导、同仁，下午好！我是叶川，来自于五粮液的故乡四川宜宾。非常荣幸能够参加中国汽车流通协会组织召开的这次行业盛会。首先要感谢中国汽车流通协会对我们二手车实体市场的关心和帮助，给我们提供了这样一个平台和机会来互相沟通、学习，相互交流。今天很高兴和大家一起分享宜宾劲越二手车市场的一点经营心得，我今天为大家分享的主题是“以信为本，和商家共同成长”。

这次中国汽车流通协会的年会是不忘初心、顺势应变，我认为非常契合当下的形势，市场已经发生很大的变化，我们应该顺势而为。（视频播放）

这个小伙子是我四川的一个年轻商家代表，今年24岁，听说我来参加这个行业盛会，请人录制的小视频，讲述他的故事。现在我来给大家汇报我们四川的情况以及四川成立之初遇到的问题。

宜宾劲越，作为三四线城市，当时二手车行业处于什么样的状态？受国际国内经济大环境以及省会大市场的挤压影响，二手车市场经营困难，举步维艰。当时全市中心城区大约有30个左右二手车经营户和小市场，他们的经营方式主要是靠收购本地消费者升级换代置换下来的二手车，再批发给省会大市场的商家赚取差价，维持生计。2016年、2017年，正是二手车电商平台风投正劲的时候，受这些电商平台没有中间商赚差价，卖方多卖钱、买方少花钱等广告的狂轰滥炸的影响，很多卖车客户选择这些平台出售二手车，传统二手车唯一的盈利模式受到很大的冲击，行业普遍弥漫着箫条的气氛。

作为市场的经营者，成立之初劲越二手车又面临什么情况呢？当时我们主要面临五大困难：

1、分散且各自为政的商家集体抵制进入大市场。劲越市场开业前，宜宾市场二手车行业发展了近20年，注册过大大小小上百家二手车市场，但是没有发展起来一家有规模的有形市场，市场发展已经严重滞后。当时存活30个个车商散落在中心城区各个街道，占道经营，没有规模效应，没有社会服务，消费者的权益也得不到任何保障。因为历史原因，经营者和市场方处于对立状态，也因为经营者盈利模式的原因，形成了经营者集体抵制进入规范市场、有形市场的僵持局面。这样的僵持局面维持了近20年。

2、政府一口气培养5个合法市场出来，当年的宜宾全市保有量20万量左右，一年的交易量不足1万量，这么多市场抢30个商家，必然造成恶性竞争。因为招不到商，劲越市场以外的4个市场的招商政策都限两年房租，两年承诺1平方收几元/平方米的租金来吸引商家入驻，这样的招商政策，无论市场的成本好低都不可能盈利。所有人的想法都是把对方搞死，自己先活下来再说。

3、市场所处的地理位置相当偏僻，是一个交通死角，完全无车流量，历史上从未有二手车商家，包括中间信息户经营下去过。宜宾当地20年来形成消费习惯，市区离市场20公里以外的区域买卖二手受，商家在这些区域固定了生活圈子，包括孩子读书和购买住房，入住劲越市场的各种成本远高于竞争对手。

4、劲越市场是临时用地，合同时间只有5年，该地是政府拿出来建市场，合同只有5年。我们拿到时，该地还是杂草丛生的大坑，要填平需要上百万方的土，建设周期长，加上招商运营，可能要3、4年时间才能走上正规，经营还没有上路，市场面临搬迁问题，没有一个长远稳定的预期，这成为竞争对手攻击我们的致命软肋。

5、异军突起的电商平台对传统二手车市场的冲击，随着电商平台的狂轰滥炸，传统的经营者和市场受到很大的冲击，劲越市场墨守成规，不能另辟蹊径，商家就缺乏动力进入市场。面对行业以及自身困境，对我们本地市场作出分析后，我们清晰看到自己的劣势。比实力，我们竞争对手有省内的房地产集团公司等，比位置，我们远离传统的二手车区域。预期，只有我们一家市场是临时用地，其他全部是有产权的永久性建筑。比市场环境，对手全部是室内市场，没有日晒雨淋，我们的市场都是室外市场，商家必须每次洗车才能保持车辆的整洁。

我们认为我们不但有优势，而且是所有竞争对手缺乏的，这个优势不用让我揣测商家想什么，不用绞尽脑汁去讨好车商、吸引车商，因为我就是车商。而且是经营了近20年的车商，我只需要把建市场前5年的计划落实就行，二手车行业要健康发展，要做强做大，当务之急是解决信任问题和提高服务质量，我们认为打造一个消费者放心的品牌市场是品牌建立的关键。

怎么在宜宾这个资源缺乏、竞争激烈的地方，短时间打造出商家、消费者、政府都满意的品牌市场呢？劲越市场通过四个步骤来解决这个问题。

1、严选入住商家，从开业之初就坚持这个原则，劲越市场只招具备团队精神，并且学习能力强的优质车商入住。每个入住的车商至少要经过市场方三次以上的见面谈话，经过严格的审核后，市场方认可才准予进入市场。但进入市场后，市场对他们提供从收车技术指导、资金扶持，技能提高、售后提供保修服务等一站式支持，确保他们经营无忧，扶持他们做强做大。

2、推出认证车先行赔付制度，刚才我听小胖哥提一个问题，怎么赔付。市场组织第三方车辆鉴定评估公司，对二手车进行鉴定，合格的核发认证标志。认证车享受一年2万公里的发动机售后保修，消费者购买的认证车如果是重大事故车、水泡车、火烧车，享受市场先行赔付，并获市场方奖励2千元，我觉得这是跟网络平台相比最好的优势，有问题马上可以找，不用找什么总部，网络平台的销售出现很多纠纷，工商部门一介入基本上就是上海等地。

3、组织商家积极参加多项公益活动，重塑二手车经营者有爱心、有担当和乐于风险的良好社会形象。

4、积极配合商务主管部门、市场监管部门，市场成立了当地的二手车行业协会，由协会出面，市场对消费者纠纷制定了三级调解制度，第一级是每个区的组长，有问题组长及时进入解决，第二步是市场，第三步才是行业协会出面调解，对推动本地二手车诚信经营做了大量，也得到了当地主管部门的肯定。在协会的努力协同下，当时存在四五十个只开发票的皮包市场，受到了政府的清理整顿，目前只有四个市场可以开具二手车发票。经过三年多的经营，目前入驻商户在全市合法市场占比98%以上，全市90%以上的二手车交易在劲越市场完成，宜宾市二手车交易额也增加15倍。

这是带来的三高一低的变化，在交易量迅猛增长的同时，消费投诉显著降低，市场被当地市政府授予了优秀市场称号，并进入了全国百强市场排行榜。三年以来，市场扶持了数百位零基础的青年找到了自己的发展方向，白手起家，实现了自己的人生梦想。随着商家凝聚力的不断提高，劲越的品牌树立也迎刃而解。目前宜宾市中心城区三个区政府都希望劲越市场在自己辖区内建市场，拉动劳动就业，并为地方经济数据作出贡献。

进入市场的发展充分证明了我们有形二手车市场是大有可为的，二手车一车一号的特点，注定了实体车商在交易环节的不可或缺，只要抓住了优质车商与他们共进退，同发展，二手车市场的春天依然明媚，感谢大家！（文/车友号 车友发布）