当前位置:买车网首页>话题频道>说车>杨雪剑:二手车新零售场景的数字化看法
杨雪剑:二手车新零售场景的数字化看法
视频地址:

杨雪剑:二手车新零售场景的数字化看法

2019年06月11日 17:11
来源:车友头条
作者:王蒙

[车友头条-原创]  6月6日,“2019中国汽车经销商集团百强排行榜”正式在京发布。大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑女士作为嘉宾,发表了她对二手车新零售场景的数字化的看法,具体演讲内容如下:

下面邀请大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑女士,看看她对二手车新零售场景的数字化有什么看法。

杨雪剑:尊敬的经销商伙伴们,尊敬的协会领导们,大家下午好!

感谢大家给我这么一个机会在这里跟大家来分享4S经销商二手车业务的一个专题话题。刚才前面有一位嘉宾讲了一句话,他是讲车联网的。他说车联网是一个性感的老话题了,其实我对二手车也是这个感觉,感受特别深,很性感、很老。

我在这个行业也为经销商提供二手车服务做了十年了,这十年我特别深的一个感受就是二手车很性感,因为一看国外的数据都很美。但是在这个过程里就是YY的人多,真上的人少,而且上了干得好的人更少。所以在发展了这么多年之后,我今天想跟大家分享的话题有三个方面。

第一个就是今天我们的汽车流通发展到今天,二手车还是可以继续YY吗?我们现在要真上、快上,它的挑战和压力有多大?

第二个,我们要上怎么样能保证快速地上?

第三个,我们要快速地上,怎么样在快速地上的同时还能保证有业绩产出的上?而且是建立一个持续性、可发展体系快速地上?所以我想跟大家分享这三个方面的话题。

第一个,我们来看看现在我们上的压力有多大?中国的汽车发展二十年,全球汽车产业发展百年,这张图大家看看上面是特斯拉的工厂,下面是福特的工厂。今天无论是汽车制造还是汽车流通,我们都从福特这样一个工业化链条的时代走到了一个智能数据大协同的时代。

在这个协同当中我们大家都在谈变,但我认为变和不变是共存的。什么变了?在今天大家都有共识,跟之前有两个点是大的变化了,一个叫数据驱动,一个叫用户为王。就是以前从单点走到了数据,网络协作。第二个之前是商品为王,就是车源为王,今天走到了用户为王。

在这个变化之下我们坚持不变的,经销商集团要达成的目标是什么?核心是增长。我们所有的变化都是为了促进我们更好地增长。

所以4S经销商的二手车业务,我说我们看几个方面的增长?以前大家可能只会看利润的增长,今天我们会看什么?第一个是用户的增长,再一个是效率的增长,用户增长和效率增长会促进我们利润的增长。所以我说这是我们在持续的变化里达成的变和不变。

我们下来说为经销商提供的二手车服务其实都是围绕着变和不变来推动和驱动的。刚才马悦跟我们分享了一下经销商集团的一些数据,我这里从另外一个维度再跟大家看一下这个数据。我这个数据维度是说如果我今天从用户运营和从数据驱动的角度来看,我们整个4S经销商集团的二手车竞争力是什么样的?

第一个数据这张图是我们来看看它在用户方面的竞争力,因为从今天早上,从沈会长到宋秘书长再到姚总,其实大家都在讲说接下来的时代是用户竞争的时代。所以我们看看4S经销商在交易用户的竞争力上是具备什么样的能力?

第一个从今天来看,我们的用户以前大家一说用户、一说交易都会想到买新车的人。但是我们从这几年的发展来看,现在每年新增的汽车交易用户已经有超过65%的用户跟二手车能力相关。我是怎么来看这个数据的?在这个地方我把这个分成了三个部分,细分或者叫四个部分。

大家以前都会看买车的,一想就想新车的。现在大家会想到说买新车的和买二手车的。再把它细分之后其实是第一次买新车的和换购买新车的,第一次开二手车和换购买二手车的。在这其中除了首次买新车的用户之外,无论是换购新车的还是买二手车的,我们对这个用户的竞争力它都跟二手车的能力有关。现在从2018的数据来看,已经有超过65%将近70%的用户,我们要留住这群用户他的能力、二手车能力是其中竞争的关键。

我们认为三年以内它会超过70%—75%之间,因为在美国这个能力是超过85%的。他们每年新增的纯买新车的用户其实不到15%。所以二手车的能力,我们接下来的运营考虑的不仅是卖车,而是用户运营,特别是存量用户的用户竞争。那么用户竞争的核心能力、二手车能力是其中非常关键的核心环节。所以这是第一个,我们的迫切度有多高?

下面这个数据看看今天4S经销商在二手车的竞争力上有多强?他的资源流失有多大?在今天的发布上我看到一个很兴奋的数据,就是去年经销商百强到今年经销商百强的二手车增长率是将近80%的,我认为这是一个很可喜的数据,这是在历史以来,在经销商的二手车发展上第一次看到这么快速,而且这个增速超过了行业的平均水平,所以这是很可喜的一个数据。

但是如果我们来看看在整体的占比上,我认为4S经销商面临的挑战还是特别大的。这个数据我分成两类,上面这一行我把它看作是4S经销商关键的业务能力,下面这两个数据是他看到的市场结果数据。上面这两个有两个数据,一个是车源转化率,我怎么看车源转化率?去4S店的时候一般大家都会讲到置换率,这其实是厂商管理新车销售的一个数据。

真正的二手车能力,我认为就是它要回归到跟车商买车和跟现在的二手车交易平台买车一样,我把它叫做转化率或者成交率。就是你看到1辆车或者你看到100辆车,你能有多少辆车能成交?就是一个4S店能看到多少车?其实我最近跟很多经销商集团的负责人都在交流,其实在4S集团沉淀了多少资源?其实很多做4S店的人是不足够清晰的。

我跟大众的几个店总算过,今天大众平均的新车成交率就是一般在二线城市,每6组到店的人到店之后会卖掉一辆车。如果一家卖掉100辆新车的店头,他其实见到了600组客户。到今天二线城市置换潜客已经超过了45%。所以他在店头卖掉100辆车的时候,其实他会见到600组人里面,这600组里面有超过250—280辆车他是可以看到的。所以最后我们算二手车的转化率是在这280辆车当中你能拿下多少?这是从一个交易平台,从电商做交易平台无论是像二手车交易平台还是新零售平台,大家来算转化率的时候是用看到的车源量到最后的收购来看的。所以在4S店这个转化率只有4%—5%,但今天从平均转化率来说无论是平台还是车商都在20%—25%之间。这个车源的转化率是4S店业务能力非常核心的一个指标。

由于各种特殊的原因,可能4S店定位不一样,但是这个指标翻倍或者三倍,我认为这是4S店转化率达到行业水平的一个基础值。

下面是另外一组数,我叫它获取车源的能力。刚才马悦有讲到现在4S店超过95%的车源都是来自于置换的,置换之后大家主要都在做批发。今天已经有越来越多的人关注零售了,关注零售的时候车源获取是非常核心的能力。在美国4S店的置换已经做得足够活跃了,但是在他们的车里面,在美国来说,在店头的置换获取的车源差不多在45%—48之间。另外他有将近40%是从拍卖来的,就是拍卖市场上来的。还有差不多15%出头是从车商和车商之间批转来的。

所以一个零售做得好的店头,仅仅依靠置换是不够的,社会车源是他非常重要的支撑。所以4S经销商非常重要的能力有两个非常重要的指标,一个是车源转化率,一个是车源的获取能力。怎么样获客我觉得这是4S店在卖新车的时候已经养成的能力,所以在这个地方不再讨论这些问题了。

因为这些能力弱最后我们看到的呈现,在今天美国的4S店店头基本上二手车和新车是1:1的,虽然说整个大市场是1:3,但其实在4S店店头来说基本上是在1:1,一般不会超过1:1.5。但是在今天的中国4S店店头差不多是8—9:1,一个是看到了空间很大,一个是整个4S店二手车竞争能力还非常弱。

所以走到今天无论是从用户竞争来说,还是说我们要从利润增长和用户增长这两个维度来说,二手车今天在4S经销商集团已经到了我们一定要上,而且要快速上的时候了。

之前和大家讨论说为什么我们总是在YY,而不能快速地上?其实有很多客观的理由,政策、人才、黑洞、不好管,其实这些是客观存在的理由。但是走到今天,我们已经走到一个以数据为支撑,而不再是简单地依靠经验积累为支撑的二手车时代的时候。这些问题其实可以被广泛地写作和依托专业的支撑来解决的。

我们现在已经到了必须快上的时候,接下来我跟大家汇报和交流一下。为了帮助经销商集团能快上二手车业务,而且是保证达成业绩的快上二手车业务,我们会为大家提供一些什么样的支持?

其实刚才我们公司的伙伴包括早上姚总跟大家一直在聊我们在构建整个汽车的数字化大协同平台。车易拍确实很多朋友都比较熟了,但是我们跟大搜车整合到一起之后,我们整个做了业务的极大升级。升级之后我们跟超级4S平台一起推出了超级4S的二手车版,我们为大家提供的是全链路数据化的二手车解决方案。我们帮助经销商提供置换、拍卖、零售、金融、决策管理系统和整个体系的运营服务。

其实当这个内容放在这里的时候,大家会觉得这很司空见惯,这不是见到的第一个解决方案,甚至不是今天见到的第一个解决方案。所以我觉得在这里我想重点跟大家汇报一下,在这样的解决方案之下,我们跟别人有什么不同?

我们来看看这张图,这不是一个标准大家习惯的叫ERP也好、SaaS ERP也好标准的解决方案。我们呈现的是我们跟其他平台不同的能力,我们强调的是数据的能力特别是活数据的能力。

我们在这个解决方案上从这一层来看,这是大家熟悉的核心业务场景。大家可以看到在这个核心场景下,我没有把管理场景放在这里。因为今天我们讨论了很多关于管理的问题,但是我们管理不是目的,把业务做上去达成增长才是目的,所以跟增长核心相关的是业务场景。

所以我在这里强调了我们关键的业务场景,对二手车来说其实就是置换、拍卖、零售、库存,在上面能搭建的就是金融和衍生,所以这几是关键的业务场景。在这个业务场景之下,我们是形成了一上一下两层的赋能。

我们在下面这层是基于我们这十年来大搜车和车易拍一起沉淀的二手车的交易数据、二手车商的数据和车况的数据,我们成为车数据、商数据和交易数据,每年我们有超过100亿的拍卖数据,在各个SaaS上跑的有超过2000亿的电子合同的数据。基于这些数据的沉淀,我们把这些数据抽离出来做AI加工以后,做了数据工具,把它做成了产品化的数据工具。

我们先在这里推了七大产品工具,大家会比较熟悉的一般来说是车况和估价,这基本上是这个行业里通用的工具了,但其实这是最基础的入门,这是不够的。我们现在核心在决策当中对大家现在用起二手车业务来,除了基础的车况和车价,后面的这几个数据对大家的业务决策是有极大支撑的。

第一个我们叫行情,包括二手车的行情、新车的行情,包括周边离你最近的基于地域的车价变化,让你最全面地了解到你的关联企业和关联伙伴他们在这个点上价格是什么样的?因为这个是决定动态收车和动态卖车的关键数据,所以这是我们的行情数据。

然后是库存指数、周转指数,去年有很多二手车经销商特别是做终端车15万左右车源的二手车商超过70%都在亏损,其实对行情认知不清晰,所以对库存把握不清晰。所以库存指数、周转指数这是支撑经销商快速决策,该卖什么、什么时点该卖,这是非常重要的工具。

车商速配,我们习惯叫拍卖。车摆在这里的时候,好多人来看车,我们说那个时代是人找货的时代。我们现在做车商速配,在我们平台上有超过70%的车商在活跃着。所以这个货上来的时候我们是定向推给买家的,我们今天走过来的叫货找人,我们现在正在把它工具化,工具化以后其实是让每个经销商自己可以来操作的。有的有车商,或者说他自己没有车商,他可以自由选择用自己的,或者用我们上面流量平台赋能的。

所以我认为从我们来说,第一个数据工具我认为在今天,其实我看到很多做SaaS的,特别其实是做经销商4S SaaS的,在这之前我基本上看到的大家关键都在流程管理。我们关键的是流程之外,关键是把业务做活的能力嵌入。

所以我们第一个层级是数据工具赋能,另外在单点上他自己的能力能做强,另外一点之后他怎么样能快速流转出来,我们所有的利润是在流转中产生的。所以我们同时在关键业务场景之下,我们整个生态流量赋能来解决这个问题。我们整个生态流量赋能两个大的板块,一个是车商板块,现在的4S经销商都在做批售,目的是快速卖新车。到今年、到明年绝大多数经销商面临的都是怎么样来竞争新车置换用户的挑战,所以置换和批售一定是目前他们最需要的支持。

所以我们第一个是做了车商,就是B端的流量赋能。在这里车易拍、大搜车再加上车牛,我们在这个地方是有超过70%都在我们的平台上活跃。而且我们叫的大车商就是一个月销30台以上或者15万以上的大车商,90%都在我们的SaaS平台活跃。

我们正在跟大家引入的下一步是C端流量赋能,之前我的伙伴们已经介绍了,我们这个地方已经形成了一支C端的流量集合。这个地方包括我们自己的弹个车天猫的这是合作伙伴的,包括我们最近跟中石油签约的2000个加油站,这样下来是超过1亿车主的。

这个地方一个是中石油的,一个是我们现在跟支付宝的车主品牌成立了一个合资公司,是由搜车在运营的。所以我们有两支独立的大流量,一个是支付宝的车主,一个是中石化的车主。所以我们正在车商流量集合之外形成C端的流量集合。

所以从我们跟其他的大家也在说给4S做二手车赋能,我们在强化的其实是这些活的能力,而且是让这些二手车的关键场景业务做得更好的关键能力,一个是数据工具,一个是流量联盟。

今天刚才很多伙伴前面都讲到了系统,我们确实是基于系统在跟大家做赋能。但是我这里想强调一下的是我们跟别人不同,不仅仅在于是系统比别人更多一步、更多地关注业务、更加地强化业务。我们还有一个很大的不同是说我们在给大家做的是基于系统,但远远超越系统。我们给大家做的是一个体系化的服务,最重要的是说我们给大家提供一个承诺业绩的运营解决方案。

所以说我们去做服务的时候,跟大家讨论说我们需要三个月、六个月,我们做到什么?我们给大家承诺这个业绩,我们为什么能这么做?我们的团队大家知道以前车易拍,我已经为4S经销商做二手车业务做了十年,原来我们一直的长项是在线下做业务运营。今年我们整个业务和服务升级之后,我们原来做线下的业务团队其实在快速地升级为线下的运营支持和督导团队,我们是到店里跟大家一起把业务做起来,然后经销商自己跑了,我们再做持续的数据支持,所以我们有深度的线下支持团队。

所以最重要的超越系统我们是一个整体的解决方案,给大家带来可承诺的业绩。这就是我前面说我们要支持经销商快上,而且是保证业绩产出的快上。

所以我们基于系统和超越系统,我们希望给经销商带来的从看得见的利益来说是置换能力倍增、销售利润增长,从持续发展来说我认为是提供大家共享组织能力和链接协作网络。这是今天早上从姚总和刚才的罗伟总我们一直在说的,我们是要构建一张汽车生态的协作网络。因为在数据化的协作当中,大协作让整体效率最高。所以在整体的协作效率最高当中去共求我们大家更高的收益和利润,所以这是我们需要能持续给经销商、给整个流通群体共享的持续发展的价值。

因为我们真正服务上线是今年1月份,大家知道我们去年跟大搜车完成了整合,1月份这个业务上线。我们这个业务上线有一个优势,就是刚才罗伟总布雷克索以前的ERP用户升级为在线SaaS之后,所以我们第一批的客户是基于原来新车在用这个超级4S客户给他们做二手车升级的。所以我们有两个典型的客户可以跟大家介绍一下。

一个是南京的一个集团,典型做终端车的。他希望解决的问题是置换,但是置换回来的车需要有利润,快速批售有利润。所以我们在四个月期间,大家看得到这是一个变化。今年我跟他说我可以给他比去年多创造500万的利润,这是净收入,因为他没有真人。这些我们算了一下,已经可以支持他全年的业务运营,所以一个是提升了置换率,最重要的是给他提升的单车批售的利润。因为他强调快速批售利润,通过我们快速导入了平台上的车商,所以形成了这样的快速变化。

另外一家是成都的,主要有三家宝马店,再有几个小品牌。他强调的是宝马这么好的车,但是我的置换率太低了,你能不能先帮我解决置换的问题。所以我们进去之后最重要的是帮他解决从客户到店,到怎么样把车收进来的问题。我们这几个月也基本上看到他的置换率是接近于翻番了,所以这是我们比较典型的客户,我们在今年最核心的第一个是帮大家提升置换能力,我们提出是置换率倍增。第二个是帮大家提升批售利润。我们同时在跟大家探讨下一步怎么帮大家一起来做起零售业务,所以这是我们今年在整个大的业务体系上能为经销商实际落地,而且是保证业务的几件事情。

最后我在这个地方特别提出希望经销商集团在这样迫切的挑战之下,我们希望跟我们的伙伴一起成为先跑的人,成为30%的领跑者。我为什么提出了30%这个数据?前段时间我看了美国Vato,我不知道大家对那家公司熟不熟,就是在美国帮美国的4S集团做数字化解决方案的,包括新车、包括二手车。

写了两本书,有一本翻译过来叫《如我所见》,还有一本是《速度》。分别是在2009年和2014年写的,2009年是美国经济危机后的第一年,那时候无论是新车还是二手车都面临了非常大的挑战。他那时候在讨论说怎么样依托互联网工具快速调整二手车业务策略,能冲出危机和陷阱。

到了2014年他又写了一本书,2014年无论是新车还是二手车大家都更大地面临了今天我们在讨论的汽车新零售的问题,所以又出了一本书。书里有一个总结,2009年经销商开始同时在危机里起跑,5年之后跑到2014年的时候,他看到有30%的经销商在里面冲出来,成为了比经济危机之前具备更好的获益能力,但是有40%一直沉沦甚至在关停并转。

所以在第一批敢于跑的人,而且跑得快的人,一定会成为这样的领跑者。所以我们希望今年能跟支持加速跑步、加速变革的经销商一起为推动整个行业的变革和协作一起做出努力。

我旁边有一个二维码,我认为那个书对我们今天看中国的市场其实是很有意义、很有启发的。我正在把那个书翻译成中文版的,如果对这个书有兴趣、对他们的变革有兴趣的朋友可以扫这个二维码给我留言。这个书处理完之后或者有什么问题,我都会把这个书再邮寄给大家。

我今天想跟大家分享的就是这些,希望我们一起努力能成为追求行业变革和持续发展、追求持续盈利能力的领跑者。

谢谢大家!