2020中国二手车经销商发展论坛

[车友头条-车友号-车友发布]  2020年11月17-19日，由中国汽车流通协会主办的“2020中国汽车流通行业年会暨博览会”在苏州国际博览中心举办，本届年会以“和衷共济相信未来”为主题，剖析汽车市场环境及相关政策，引领行业企业实现资源整合、优化与升级，探索汽车流通行业未来发展的智慧之路。友头条作为年会的特别支持媒体，全程报道传播。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长 肖政三及中国汽车流通协会副会长、经销商分会会长、澳康达 董事总经理 陈祥达先生发表以下观点：

李婷：尊敬的各位嘉宾。

赵翔：二手车的兄弟们，大家下午好！

李婷：各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！欢迎大家出席2020中国二手车经销商发展论坛。我是中国汽车流通协会 李婷。

赵翔：我是北京上车汽车销售有限公司赵翔。

李婷：很高兴在一年一度的年会上，与各位再次重逢，由于疫情的原因，这是我们第一次大规模的线下会议，看现场高朋满座，也能够感受到我们行业的热情。

赵翔：今天我们不再隔着屏幕，面对面交流，相信更能碰撞出精彩的观点。

首先请允许我介绍下出席本次论坛的领导和嘉宾： 。

李婷：请所有的理事们站起来跟大家打个招呼，后面还有很多的新朋友和老朋友。当然还有我们中国汽车流通协会二手车战略发展研究会的参事，他们是：。

赵翔：感谢各位领导和嘉宾的出席，同时也向源源而来的二手车兄弟们表示热烈的欢迎和诚挚的感谢！

李婷：接下来让我们掌声有请中国汽车流通协会副会长兼秘书长 肖政三先生致辞，有请肖会长！

肖政三：二手车的兄弟们，大家很好！我是想了你们一年了，从年初到现在，所以说要在这里进入我们大半年的一种思念，但是今天我们才得以面对面间，来共同交流我们的大好时机。

为什么这么说呢？我觉得整个中国汽车市场要可持续发展必须把二手车搞好，这不是我们来喊的，现在从中央到各个省市都有这样的共识，只要把汽车市场可持续发展化，如果谁忽略了我们的二手车，我就觉得这个产业就会成为一种空谈，所谓的发展来说的话。所以二手车已经在这个舞台上成为真正的主角，我已经多少次做出了这样一种结论性的论断，我是这么定义的：中国的汽车市场如果忽略了二手车，那就不是一个完整的市场，也不可以去谈可持续了，也就是说可持续发展就会成为一句空话。

事实也是这么证明的，今年3月31号我们的沈会长也说到，李克强总理主持的常务会议上3点汽车上面的促销活动其中就有二手车，他是在给我们的二手车经销企业，可能在座的还有一点距离，二手车经销企业的2%增值税调至为0.5%，我觉得这确确实实是一个非常好的政策，激发我们二手车经营主体的活力，这个市场也将会导入更多或者是实力更强的经济主体杀到我们的二手车市场，但是这既是一个很好的机遇，在座的我们也要做好这样的一种不大的挑战，但是要做好迎接挑战的准备。

那也就是说，既是一个动力，同时还是一份压力，为什么这么说呢？如果是0.5要快速落地，现在国家正在推动快速落地，那么落地上面的一些细则很有可能就会把我个人认为的一些经济模式而从事经销的活动要进行一个触动，所以我们要做好这个上面的转型。

据我们所知，国家在二手车上面的一些政策已经在没有出台之前我们只能说是一种政策储备，已经成形了，在不久的将来可能会带来大家一个重大的利好，当然这个0.5已经出台了，还有二手车的商品属性问题，过户问题，异地注册、过户、迁移的问题，零排的问题，一揽子全部解决。但是我想不会让大家等得很长时间的。但是我说可能会对大家带来冲击或者压力和挑战的就是这个0.5，但这确确实实是一种激励，国家的政策是在倒逼我们要把自己做强做大。

而且中国的二手车市场是非常庞大的，只要我们把自己做好，当然也要讲诚信，要讲实力，我们还要讲服务，我们还要讲品牌意识。所以也是我们一个企业的义务，也是一种担当，是企业就应该是这样的，只不过从税收上面大家趋于一种公平化，但是也不完全是公平的，但是趋于公平，总体来说它对市场活力的激发是会起到很大作用的。所以在座的和不在座的二手车兄弟朋友们，确确实实，我们要以正常的姿态打起精神，要迎接这种机会和挑战。

我想机会总是大于挑战的，因为我们已经在这个市场里面打拼了多少年，从小到大，从到强，我们一直是二手车市场的生力军，去年的1494万辆车都是来自于我们的努力，我也想想今年的行情，1到10月份我们完成了11050万辆，但是同期相比下滑了6.69%，那也就是说如果从2018年中国整个汽车市场出现负增长以外，到现在以来，2019年我们说的这个负增长是新车所带来的，没有一个新车和二手车同时负增长的局面，没有出现过。

但是今年可能会出现这么一个问题，但是这不是我们不努力，并非是市场不好，大家都很清楚，这是疫情带给我们的这种损失，但是我们说对疫情以后或者说后疫情时代我们的努力去对冲这个疫情带来的损失，这个结果、这个预期我们当初有点过高了，也就是说我们还差270多万才能达到去年的水平，但是中国通过大家的努力，我们的统计每个月撑死了也就是130万辆，那我们与去年同期相比270万辆的缺口还差10多万辆车，今年几乎拼了老命打平了，如果一旦疫情方方面面还有一些客观的情况，还有一些市场的变化，还有一些区域性的市场也有变化，如果是这样的话今年二手车市场也可能是负增长的局面，也就是说新车负增长那是定了的，两大市场出现负增长这个确实是比较严峻的，好就好在我们今天做了一个预判，大家还是信心满满，对明年有一个很好的看法，也就是正增长。

我想我们的二手车肯定增速要大于新车，这一点是毫无疑问的，因为有好多的政策都在为我们的二手车市场进行疏通，所谓的三座大山我们已经攻破了，但现在还在清障，还有一些沙土要清障，但是现在就在这个清理过程当中我有一些希望，在座的和不在座的二手车兄弟们做好心理准备、资金准备、人才准备、服务准备，也就是说软硬件准备都做好，迎接我们二手车最大的利好，最大的机遇，相信你们一定会胜出的，谢谢大家！

赵翔：感谢肖会长激情四射的致辞，这个词上写的是热情洋溢，但是我觉得还不够准确，激情四射是对的，掌声感谢肖会长。

接下来，有请中国汽车流通协会副会长、经销商分会会长、澳康达 董事总经理 陈祥达先生，他的演讲主题是《二手车经销企业应如何做到依法缴税》，有请陈会长！

陈祥达：大家好！首先感谢肖会长刚刚给我们提了很多的准备，确实根据今年国家节我们的政策，我们二手车人要做好很多的准备，首先解读一下中国汽车流通协会沈会长他关于我们二手车今年将变化的三宗事，第一宗是关于大家都有所耳闻的国5车全国放开限签，放开了之后可能我们短期间，大家都知道，特别是长三角、珠三角、京津冀这地方的车辆短期可能会有所下调，出这些地方以外的车，国5的车可能价格也会有所上升，整体从高位很低位凑合在中间合理的位置，这个对我们来说我相信两个星期之后就是好事，因为我们的库存大家卖得也是特别快的，这个打通了之后对我们后面会好很多。

第二宗就是关于全国流通了之后，收车的时候关于过户是怎么过的，第二宗就是异地验车比现在目前的验车又进一步放开，以后的电子档各方面都会很快，所以我们买车的时候可能在当地验完车也行，不验车也行，可以直接开回家里去，过到自己的名字，这样子给我们出差的朋友们省了很多的时间，可以用这个时间买更多的车或者回到家里休息陪陪家人，给我们省了很多的资金。

第三点比较重要的是关于税务，5月1号2个点的税调到0.5，调完之后系统一直还是延用过去的，所以在过去二手车税收改革之后很多车商几乎很少使用，原因就是这个系统我们用起来也不是那么方便，现在国家税务总局也是在改这个系统，改完这个系统之后会给到我们配套刚才讲的异地验车、限签打开了之后，给我们确实带来了很多的便利，包括一些限购的城市，他们再也不需要指标就可以把这个车过户到经销公司，这一点是便利了限购城市，特别是上海、北京、深圳、广州、杭州、天津这些大城市，就得到了很大的帮助。

今天我的主题就是讲关于二手车税改新政助力行业新一轮的发展。刚才肖会长说了改变、改变、改变，确实税来了之后我觉得对我们整个行业也是有很大改变的，这个改变可能是改变了我们过去单一传统的做法，在单一传统的做法里面，加上税负的配套之后，也许我们的行业会有新一轮的发展，会有新一轮的战观，那我来分析一下。

这个图是15到19年的，从销售量来看，每年都是递增10%的，从15的941万辆到19年1492万辆，这个是省份，广东排第一，上海是53万辆，广东是187万辆，这是全国按照排序的，其他省份比上海还要更少，上海是单一一个城市的，北京也是。

我们二手车存在的问题：一个是市场规范，这些年大家都讲诚信，规范问题我觉得大家已经是同心同力，一起去把这个市场营造起来了，但还是有一些新的、小的、零散的问题它一样存在。第二个是管理水平，在座的都是二手车方面的全国精英，二手车的管理应该比其他没来的那些同行可能要略高一点，不敢说是真的，是可能的，因为没来的确实也更多，但是他们也有比我们更好的，我觉得管理水平我们好了他们也有好了，他们也有不好的，如果大家能够相互学习，这个管理水平就是要提升的。

还有就是信息对称，现在有关限签等很多问题，导致信息是不对称的，甚至说一个价格差了13、14的比例都有，就是因为珠三角跟国5以外地区排的，所以信息车辆的价格是不对称的。刚才流通体制也有了，希望国5打开之后给我们的流通体制进一步放开。

资金成本，今天讲到税的资金成本是直接给我们带来的利好，如果税务交了之后，就像现在的经营贷银行立马可以给5百万到1千万，只要你的公司体制做得好，甚至有的信用会做得越来越多，那民间等各方面的资金就肯定降低了，大家想一下，如果税0.5，1百万才交5千块，那1千万才交5万快，1亿才交50万，一年1个亿交50万，由此你的财务成本根据银行的3.85年化的话那省回来的是很多的，所以税务交了之后我们的成本反而是降低的，并不是升高的，而且有利于我们行业进一步扩大发展，而且政府看到你这个税务这些交易数量纳统了之后，政府对你的企业都会重视。

税务出来了之后大家都在对行业纷纷发声，我们行业目前的竞争还是非常激烈的，我们的毛利率大概在5%到7%，有时候新车降价以及库存周转时间长毛利率综合还是不到5%的，出台新政之后给行业带来了新的希望，在这个关键的时候调整税率，对行业降低成本、增加利润、扩大了有利的支持，企业压力也明显减轻，有了新的政策支持为二手车行业从零散的家庭式发展到规模化连锁经营的转变奠定了基础。这一点如果有了税务的统筹之后，我相信最能发力的是我们在座的全国二手车精英们，我们相信很多可以用二手车人的资费，我们抱团或者合作都可以把这个事业进一步做大。

当前我国机动车保有量达到3.6亿辆，新车销售的增长点主要靠的是置换而增长，而不是靠过去的新增而新增，二手车的繁荣更有利与我国汽车业态的循环发展。这一点是可以算得到的，我们汽车保有量根据公安部公布的是3.6亿辆，我们除一下，如果是18岁以下的小孩没有车，65岁以上的老人家没有车，那就是19到65岁7亿人就有3.6亿台车，整个二手车的循环，越循环对汽车增长是越好的。

刚才讲到这个税收交完之后有利于二手车市场健康有序发展，促进公平竞争，推动市场新格局，激发市场内生生产力，提振市场信心，解决企业经营贷款利率高，减轻对民间资金和平台资金的依赖，降低因被临时抽调资金而崩盘的风险，刚才讲到了我们的税收账做好了之后，每个银行都愿意借款给我们的，特别是我们的流水这么大，目前像我们能够借到银行的企业，在座的相信不是特别多，可能也是买房子去抵押的那种经营贷，如果是税务交了之后可能不需要拿房子去抵押，我们就可以获得银行低息的支持，这一点不单只是对我们的利息降低了，而且最重要的是银行能够借给你3到5年，那你就不会好像借平台或者借私人的资金，他说我明天就要，你一定要抽，抽不出就导致很多人很头疼，所以这一点的风险是下一步应该会改变的。

还有这里是一个全国的交易量，我们看到今年1到10月份的交易量还是比较平稳的，除了2月份之后，说明今年发力从3月、4月开始，全国的二手车已经开始了，我记得3月份疫情过后很多同行就纷纷发朋友圈说库存告急要找车了，所以我觉得二手车的库存到了3.6亿辆以后，我们未来2021年如果说全国大流通之后，我们二手车绝对会迎来新一轮的繁荣。

最后一点是我们澳康达一个布局的图，目前澳康达在上海嘉定、天津武清、成都双流以及布点了，未来我们在规划的是有湖北武汉、浙江杭州、福建厦门、湖南长沙、河南郑州、陕西西安以及广州、东莞等珠三角地方，我们都会建店的。

最后祝大家在新政来了之后认真思考一下，获取巨大的成功，谢谢！

李婷：感谢陈会长的分享，陈会长提到了很多的改变，这个改变包括我们的环境和政策，政策在变的话当然是越来越利好的，陈会长也分享到了我们整个税收的政策改革有很多有利于1234点，纷纷发声，我们总结成一句话，这个政策就是有利于大家多多挣钱，再次感谢陈会长，也期待澳康达能够开遍全国，税收政策改革是我们今年一个重大的政策利好，我们接下来继续分享关于这个政策的话题。接下来再听一听其他二手车经销商如何应对这次税改的。首先请出本环节的主持人--中国汽车流通协会二手车发展战略研究会参事 黄培文先生。

有请互动嘉宾：

现代首选二手车经营有限公司 部长 吴宝峰先生；

华宏质选二手车有限公司 总经理 周光平先生；

河南卡乃驰美驰汽车销售服务有限公司 总经理 汪国保先生；

宁波泛洋盛汽车销售服务有限公司 总经理 朱勇先生上台！请大家畅所欲言！

黄培文：各位车商老板，大家好！很荣幸今天能够参与第一个互动话题，刚才肖会长在开场的时候也说了，税收0.5这个政策对大家的影响是多方面的，达哥也分享了自己非常详实的数据，我们继续把这个问题进行下去。我们这边几位都是大家的老朋友了，第一位就是二手车界别最后有文采，长得又最帅的吴部长，您做一下自我介绍。

吴宝峰：大家好！新老朋友好！我是中国汽车流通协会二手车经销商分会的副会长吴宝峰，同时现在供职于现代首选二手车经营有限公司，谢谢大家！

黄培文：谢谢吴部长，汪总！

汪国保：大家下午好！我是郑州河南卡乃驰美驰汪国保，谢谢大家！

朱勇：大家好，我是宁波泛洋盛汽车销售服务有限公司的总经理朱勇。

周光平：我是来自汽车经销商集团，同时我也是独立二手车的经销商，今天也有幸能够来到这里参加这个会议进行交流，更多我会站在经销商集团如何看待这次的税改给我们带来的启示，谢谢大家！

黄培文：谢谢周总，这也是一个惊喜，经销商集团在我们这儿应该是属于人数比较少的嘉宾。第一个话题还是看增值税0.5的这个话题，我们再来具体探讨一下，作为车商面对税改应该怎么应对呢？

吴宝峰：其实我觉得不需要应对，应该是拥抱这个政策的，因为我们作为一家二手车经营公司来讲，我们之前十年的经营一直是按照2%来进行交税的，原来是旧货4%减半征收，后来国家改到3%减2征收，其实还是2%，也就是说我的销售额比如1百万的二手车至少要交2万块钱，但是从5月1号开始国家调整了税务政策条了到0.5%，对于我们来讲等于一台车降低了1万5，从目前来看，我们的毛利基本上在5%到8%的计算方式，这个1.5省下来就是我们的纯利，其实这个纯利对我们来讲是挺重要的，一年下来我们的经营额大概2个多亿真正省了不少税，为企业其实带来了很多的收益。

黄培文：吴总是有厂家背景的，您这边以前做二手车的时候有没有必须得交税的政策？

吴宝峰：从厂家经营公司角度来讲其实就是合规，因为我们又是国企又是合规企业，这个税一直按照国家的上限来交，所以已经按照国家的法律法规来交税。

黄培文：谢谢吴总，汪总您谈一下对这个问题的看法。

汪国保：税务改革其实对我们二手车经销商是很好的，因为吴总跟我们经销商的情况可能不一样，因为他是有经销商背景的，我们在座的大多数二手车的经销商来说的话，我相信大家应该没有按照实际来交税的，因为二手车如果亏了10万还交1万8的税是不合理的，包括现在我做的大部分是以经济模式，我们交服务费，但是随着市场的变化我相信改成0.5之后，我们下一步也要正规进行纳税，因为只有正规纳税之后我们跟银行也好，跟政府资源也可以对接上，所以我认为这个对于我们二手车经销商来说是一个很利好的政策，下一步我们可能要进行调整。

黄培文：您有没有设计过交税的结果，比如说多少钱？

汪国保：有，如果我按0.5交的话，省1.5%，可能这1.5%管理费用经营成本都覆盖了了，两条腿走路吧，第一个还是以经济为主，交税为辅，下一步政策更明了以后可能我们全部改成交税，这样的话不管是法务还是业务和财务都会合规，只有合规合法了，我们经营企业才能安心，才能睡得着觉，不然的明天税务局给你打个电话也很被动，还得找关系处理，所以交税是应该的，是我们的责任和义务。

黄培文：感谢汪总发自肺腑的发言，朱总您谈一下看法。

朱勇：我们以前就是以夫妻店开始，交易都是在个人名下完成的，交税这一块以前也比较少，以后如果增值税减到0.5了，我们首先把公司改成经销公司，积极合理地纳税，如果以4S店二手车经销企业对他们来说肯定是一个大的利好，对于我们传统的二手车车上来说肯定是成本有所增加的。

黄培文：您这边的车应该都是大几百的这种车，这个交税的话会不会心里有所落差？

朱勇：这个我们目前都是以个人为主的，交税也没什么，就是按正常的交易税交一下，平常就是那种合理的税，业务中介费那种费交一下。

黄培文：谢谢朱总，周总您谈一下您的看法。

周光平：好的，对于增值税的这个调减，我认为它应该是从两个方面为整个行业带来帮助的，第一就是为国家的税收增加收入，这是第一个，第二块的话增值税的调减更多是促进行业的流通，让这个行业更加健康，能够发展得更加完善，基于这两个方面。对于税改我认为它直接能够给到我们一个非常确切的两点优势，我个人认为应该是从这两个方面给到我们一个比较大的政策上的一些优势。

作为我们二手车经销商来讲，都是重资产的企业，如果是我们通过二手车经销的话，我们的车可以实现它的一个资产化，实现资产化再加上我们的二手车经销开发票，开发票我们就产生一种流通，那会增加我们的现金流，通过你的现金流加上你的资产，它这一块可以给你整个后期经营过程的融资带来一个很大的便利性，这是一个好处。之前我们很多经销商这一块的资金都是从自己口袋拿出来的现金，他是做不了在银行的融资的，因为他的车辆过户基本上是过到个人而不是公司，这样的话他的融资会相对受到限制，我认为这是第一个好处。

第二个好处，通过增值税的调减，我认为这个行业会趋于更加规范化，为什么这样讲？因为我们在销售任何商品的时候一定是有一个这样的规定，就是说谁销售谁负责，以前我觉得二手车在销售的时候一般是通过经济的行为，交易市场开交易票进行过户，这样现在通过这种经销的话是由经销商自己开票自己去交易过户，这个时候我们的消费者他如果是买到不好的产品、有问题的产品，假如我们说调不了车，这个时候只要你经销商敢开这种票他就给你提出一赔三，这个时候一定会对行业大家的自利息带来很大的促进性，因为你要通过公司的行为把发票开给客户，而不是交易行为，对于二手车经纪商来讲只是一个经济的行为，没有开票给你，所以很多客户的权益保障是得不到的，今后经销商自行开票以后是公司的行为，这一块一定会给更多的消费权益带来利好。这样的话会逐渐让这个行业变得越来越健康、越来越规范。

但是因为在今年5月份，过去几年在协会的努力，把增值税从3%调减到2%，再从2%调减到今年5月份的0.5%这样一个过程，应该是非常好的对二手车经销商的刺激，但是现在由于各个区域大家都有这种情况，现在公安交通部这边应该是跟税务没有打通，比如说我们江西，按道理我们的车输进来以后可以拿着这张发票直接去车管所过户，不允许，你还是要到交易市场去打交易票才能过户，那我经销商交0.5%的增值税，那我还要再去二手车市场打交易票，还要交税这样成本不但没有降下来反而有所增加，我相信在接下来明年如果商品属性放了以后，将会给我们整个二手车市场带来很大的利好。

黄培文：您上的是隔离，其实增值税和交易发票最后应该是二选一是吧？

周光平：这两个一定是融合，如果商品属性解决不了，那税收的调减也许不能给我们整个行业带来利好，如果商品属性这个问题解决了以后，你把车卖给我，通过合同签订，因为我是用钱买过来的，我可以作为公司的资产，我正当开票出去，那我是一种经销的行为，相当于是我的一个固定资产进行这样的销售，商品的销售行为，那这里面我是可以产生我的一个现金流，同时我可以作为我公司政党资产的，但现在还是实现不了这一点。这一点如果尽快推行的话应该是对二手车经销商来讲是一个非常好的利好。

黄培文：谢谢周总精彩的发言，说的非常实在，也说到了我们没有关注到的情况。一开始肖会长也说了增值税是能够促进经销商发展的，达哥也说能促进经销商的转型，那我想问一下汪总，未来经纪公司还会存在下去吗？你想存在下去吗？

汪国保：如果税务改革很好的话我相信经纪公司也会存在，就像房产中介一样，但是对优秀的经销商有很大的帮助，达哥也说了为了规范我们的财务、风险各方面，跟资本和银行的对接，这一块我相信是经销商所需要的，就像刚才这位领导讲到了发票的问题，如果经销商自己可以开发票的话就不需要再到交易市场开发票了，也可以跟客户之间建立更好的连接和信任，我认为二手车经销商经纪模式会减少，但是存不存在的话还有待进一步发展来看。

黄培文：吴总怎么看这个问题？

吴宝峰：我认为经纪公司一定会存在的，因为很多在座的二手车经销商朋友们都是从最小的经销商，也就是说夫妻店逐渐做成我们现在很大的规模，刚才达哥说了税改之后确实是能够降低我们真实的成本，虽然我们表面是交税了，但是从我们的融资，通过我们的企业征信这几个角度来讲，我们的成本总和来讲是降低了，但是对于1百台年销量以下的夫妻店、兄弟店还有刚入门的公司来讲经纪公司的经营模式是成本最低，包括在报销和过户手续办理方面成本是最低的，当然我也同意汪总的观点可能会减少，逐渐向经销商公司转变。

黄培文：经纪公司买二手车是需要找人背户，那如果二手车商品化之后买二手车是不是得通过经销的行为来走？还是说您做经纪公司然后做即卖模式？

吴宝峰：就目前的政策来看，小道消息，可能明年国家会对个人行为的买卖设一个上限，可能是3次，可能是5次，对吧？所以说这个还是能够促进大家去合规、去过到公司的步骤，但是经纪肯定还是能做，刚才说了规模小的还是走经纪。

黄培文：也就是说经纪公司还会存在，某一天如果过户政策对自然人进行限制之后，经纪公司只能进行体量比较小的交易是吧？

吴宝峰：对，你刚才说的中介模式也可能会存在，但是我觉得可能会非常少，因为我们在座经销商朋友们做中介和经销服务当中肯定首选是做经销，不管是利用个人的名义还是企业的名义，将这台车收购过来，通过自己的准备包括认证，包括一些金融的手段来实现这个车辆的零售价值最大化，只有这个车主就不想把车卖给你，指向利用你的品牌来进行即售，我想攀登跟买家进行的交易，只希望挣佣金，这种情况可能比较少，但是存在肯定会存在。

黄培文：朱总我想问您一下，一开始肖会长说增值税减到0.5征收是促进经销商从经纪向经销商转型，您觉得这个转型主观意愿强烈吗？

朱勇：这个肯定是以后一定要做的，因为这个是把我们现在赚的钱合理合法化，因为现在慢慢我们向品牌化、规模化发展了，对于我们自身做大做强也是非常有利的。

黄培文：我再问一下，这个事儿是被推着走舒服还是自己往前冲舒服一点？

汪国保：这个问题根据自己的情况，如果是大型经销商我认为还是要正规好一些，因为只有正规了之后我们的发展才能快，规模才能做大，如果你总是抱着这种咱们不是说偷税漏税，合理避税的方式来走我认为前的路应该很窄，只有这样的话你对接的资源也好了，客户的信服度也有了，我认为对于大的经销商应该是自己去拥抱它，赶紧改变。我今年财务都已经筹划了明年交多少税，因为我今年10个亿销售额明年可能拿5个亿出来交税，5个亿走经纪模式，你得筹划，不然你跟不上节奏，所以我是拥抱的。

黄培文：能看出汪总拥抱的态度非常积极，那如果增值税改革对于整体的交税是被过户费贵一点，那对于车价有没有什么影响？

汪国保：我认为对车价的影响不是特别大，你0.5%，特别是对于中高端车来说，1百万的车才交5千块钱的税。

黄培文：对，这5千块钱的成本分摊给谁？

汪国保：肯定客户有一部分，我们自己有一部分，这个羊毛出在羊身上，很简单，国家让我纳税我肯定找消费者买单，我说话比较直。

黄培文：应该也是这样的。

汪国保：肯定车价方面会高一点点，你要是利润高一点就加一点，利润低一点就不加，你良心一点全部自己付也可以，是不是？

黄培文：您说到利润这个事儿，吴总您谈一下，如果这个政策未来促进所有的经销商都进行了企业化经营，那怎么把这个利润做好？

吴宝峰：其实利润刚才也说到了，羊毛出在羊身上，但是我想的就是未来国家可能会实行这种增值税，我们按差价来征收我们的税，是3个点，刚才汪总说1百万的车，5千块钱的税是0.5，如果毛利按照5%来算，1百万的车卖了105万。

黄培文：毛利能到5吗？

吴宝峰：能，我们按照3%交税是6千5，按照原来的0.5%计算是5250，中间一共差了1千多块钱，如果对于1百万的车来讲差1千块钱的税，我觉得对于在座的车商来讲这个成本还是没有什么大的变化，但是对于我们企业的经营帮助还是非常大的，就是刚才讲到了，合理交税，对于我们企业的征信，包括库存融资贷款风险都会极大的降低。

黄培文：所以吴总还是更希望按照差价去收税，即便税点高一点也行。

吴宝峰：对，比如说达哥收了一台4百万的劳斯莱斯，可能因为国际价格的变动包括汇率和厂商价格的变动，现在亏了30万，那这台车的税不用交了，而且这30万亏到的部分可以抵到下台车或者以后的车，盈利那30万的税，所以我觉得对于我们企业来讲是好事。

黄培文：谢谢吴总，周总谈一下对这个问题的看法，增值税现在试行政策之后对车价和车商利润的影响。

周光平：可能我跟他们的理解有一些差异，这个时候我认为二手车经销商如果真正大家都朝二手车经销商的经营模式去转变的话，逐步把这个行业进入健康的经营环境，这样的话大家其实在经营的过程当中，大家这种健康的经营环境其实都是起步同样的，这个时候我觉得它的税收不管是0.5还是0.7还是0.2，对大家应该都是在同等的条件的，以前有做经纪，有做二手车经销商它的税收是不一样的，它是差额或者全额缴纳税收。那我觉得这一块更多的销售成本，包括它的利润影响未来可能会对二手车经销商的经营能力上面有更大的挑战性，第一就是它的产品质量，它的准备能力，第二就是它的服务质量，第三是它的客户体验价值，我认为更多会在这些方面拉开经销商之间的经营所带来的这种价值，它有可能是可以把那个税收这一块忽略不计的，我认为未来形成了健康发展这个行业的情形下，这一块税收其实对大家来讲已经是不足为道了。

黄培文：周总的理解是车商企业化转型之后通过精品服务和一些售后什么的，把这个税收的成本给掩盖掉是吧？

周光平：不是这个意思，当一个企业进入到健康正常的经营环境里面去，更多的是体现它的一种服务价值，产品价值，客户体验，应该是在这三个方面会提升一个企业的竞争力，这一块所获取的利润跟以前我们做二手车是通过毛差来获取利润进行提成，未来一定是通过服务质量、经销的质量去产生你的经营业绩。

黄培文：周总说的这个概念非常深刻，但是理解起来可能不太好理解，如果真正做到这一步的话，我相信对于在座的车商应该有一个质的飞跃。还有一个问题，刚才达哥提了两次，如果二手车商品化，每个企业都可以自主去开票，那在市场里面的车商未来还会依附于这个交易市场吗？

周光平：我想肯定是要依附交易市场的，除非你达到一定的规模，我们现在基本上交易过户都在车管所入驻的二手车市场，一站式服务，如果你自己单纯去开票，去引进一个能够过户的地方，就不太现实，除非你达到一定的规模。

汪国保：我感觉业态不同，交易市场肯定是存在的，如果不存在的话。

黄培文：车商还会不会选择在交易市场里面开店？外面如果有更便宜的房租会不会去外面？

汪国保：肯定会，因为交易市场的集客能力包括各方面的成本还是低于独立经销商的，市场有市场的优势，所以我相信刚才吴总说的中小型、老婆夫妻店或者兄弟店还是会依附市场的。

黄培文：现在交易市场的集客能力在下降是吧？

汪国保：看什么车型了，如果是好的交易市场它的集客能力确实是比较厉害的，你看它的单体广告费用，一百家的广告费用和一家的广告费用投入肯定是不一样的，我认为现阶段的交易市场的集客能力特别是做得好的，一定是优于独立店的，当然澳康达不能比是不是？肯定比交易市场贵。

黄培文：澳康达只此一家，别无分号。

汪国保：对，所以我认为交易市场大家还是会依附的，随着税务的规范也好或者是开票的规范也好，市场的覆盖面也好，或者是中大型车商也好，也可能会依附它，但是有可能会减少。

黄培文：吴总最后做一个总结吧。

吴宝峰：对交易市场我也不太了解，谈谈感想，咱们经销商朋友们依不依托交易市场我个人认为不取决于开票，因为即使我们在明年新出台的政策可能经销商自己能够开二手车交易票，开票权就放开了，但是交易市场主要本身的是一个综合的服务平台，对吧？是历史原因造成了由工商局指定交易市场来代管商户，由交易市场进行开票，它的主要职能就是服务，服务两端，一端是商户，一端是我们的客户，也就是C端客户，其实交易市场能不能把这些商户留住，主要取决于他的服务，比如说他商场的配套，比如说这些认证、延保，包括其他的一些智慧交易服务功能。

另一方面就是他有足够的客源，客源指的就是我们的客户，就像刚才讲的C端，但是交易市场还有一个跟我们的商场不太一样的地方，就是它能够帮助我们的商户去批量制造购入车源，这是它能服务我们商户的优势，所以我觉得交易市场以后这个业态能不能存在或者我们商户是不是集体离开交易市场，我觉得这个问题可以不用回答，但只要交易市场得好，为商户和客户服务好，交易市场还是能把大量的商户留在交易市场的，形成一个强强联合、客源、车源共享的健康态势，儿童不是靠现有的开票来垄断。

黄培文：您说的太对了，有一部分的交易市场还在做开票垄断式的服务，这个马上就要被淘汰了。感谢几位精彩的发言，咱们这个论坛一开始到现在讨论的都是税收问题，说明这个问题确实也是大家关注的问题，也祝愿台上和台下的各位以一在转型升级的道路上一路通畅，在未来的合规化经营过程当中能够财源广进，谢谢大家！

赵翔：感谢大家的精彩讨论，大家讨论了很多问题，包括税收和未来的经营模式等等，但是作为一个二手车商未来的经营模式除了要有前端的交易以外，同时还要注重自己的售后服务发展。接下来，我们有请广东骏威龙汽车贸易有限公司 董事长 潘国光先生上台演讲，他将为大家分享"车商开展售后服务的解决办法"，有请潘总！

潘国光：大家好！我来自广东佛山，刚才几位重要嘉宾就说了税收对二手车未来的一种看法，刚才有说增加费用的，有说没有影响的，羊毛出在羊身上的，我觉得都是一个费用肯定会增加到我们以后未来做车的成本或者竞争力有影响的，所以到我这一块我就说说，我们怎么把汽车的利润，我们二手车的交易利润增加，因为二手车的税收降低了，很多经销商集团加入二手车的交易竞争中，可能会影响我们的二手车利润。最近大家发现二手车收车价格会高，不但是同行高，经销商集团现在大力投二手车直营的零售店铺，会抢掉我们很多的资源，所以在利润上有可能我们会下降的，这个是我们的缺点。

另外一个，他有售后服务我们没有售后服务，很多二手车经销商都没有自己的店，所以我们在经营做差价的过程当中，我们怎么样做好我们的售后服务，增加我们未来的利润增长点是非常重要的一点。

在这里我分三个维度来说说我们未来二手车的售后服务怎么去做可以做得更好。我先来说一下我们做的优势，做好售后服务一直以来是我们汽车企业十分重要的利润增长点，既可以帮助我们销售，也可以帮我们增加我们的货源，提供售后服务可以增加我们购买的信心，越来越多客户现在重视售后服务。

售后有保障可以稳定销售的价格，你现在卖的车的价格消费者拼命砍你，但是你有时候服务的保障他可能会高一点价格也会买，这是对于我们二手车在销售的利润来说比较有保障的一点，就像我们骏威龙在佛山做的利润平均毛利可以做到12%-14%的毛利点，就是我们的售后服务帮我们增加很大的动力点。还有一个就是增加客户的黏性，买了之后你的售后帮你去做好维修，可以变化一种很好的情况。

售后带动很多的服务，可以带动我们的维修、保险、违章、汽车美容、精品加装、改装等等，在这一块我们可以不但只是售后或者在养护方面也可以增加。但是说起来容易，做起来很难，我跟很多同行聊过，很多年前的时候做二手车的售后服务，大部分都是吃亏的，我在2009年开始做售后服务，前三年全是亏的，后来我开始摸索怎么样去赚到钱，后来我在做的时候就慢慢坚持下去，当时遇到困难的时候有什么？二手车经销商主要精力都放在采购里，销售跟售后服务很多同行也不一定有经验，所以做这个售后服务的时候你掌握自己的能力，你自己的公司结构，就像夫妻店或者你的公司规模不大，才卖几十台车，你的售后服务不一定能养得住他，这个跟你的公司结构是很重要的。或者你有精力和能力去做二手车售后服务的经验，但是它的缺点就是你忙着收车没时间去管理好这个售后服务，这个经验是很重要的。

另外我们二手车很多时候没有精力去管理好售后服务团队，它都是很琐碎的问题，做二手车经销从来没有给员工告过的，但是我做售后的时候告了我几次，七八次都有了，因为他们的平均素质比较低，这一块怎么去管控？你在社保、工商等等这个方面的问题是很多的，所以在这一块你真的要有一个很好的搭档跟你一起合作才能管好他。

另外一个就是它的技术难度大，我刚开始做的时候，我们卖的是综合品牌，卖什么品牌的都有，但是你修的供认不可能什么品牌都懂，你请一个会修奔驰宝马的，但是他修日本车他不修，或者他觉得修了也没劲，他觉得那个工钱低，工时费低他觉得没意思，所以这个在管理上也是一个很大的技术难度。

车商开展售后服务的解决办法我说一下，后来那几年我是怎么做好的，我经过了几年的艰苦亏本的时候，后来我就掌握了一套模式，什么呢？了解自己是否有条件做好它，刚才我说了，你的车辆交易量一定要有一定的供应量，或者我最高峰的时候一个月卖三四百台车的时候我足够可以养活他，超过1百台的二手车店，你的零售达到1百台以后，你的售后会容易很多。

还有根据你的车况的情况，很多时候说承诺你的售后服务，但是车很多质量上的问题，就像我们一年保修的，你的车能不能扛得起这个风险呢？一年保修，你的车用了十年或者七八年的，车本质量有问题，你跟客户承诺你做售后亏死你，为什么呢？你买回去质量马上有问题了，所以我们公司做几万到几十万公里的标准况，现在我们已经在一端做好把控，另外我们车的品牌只做12个，所以品牌少了，后面的技术难度就没有那么复杂。简单来说只有欧洲车和日本车，我们现在就做这两块，所以这个技术问题我们后来解决掉了。

刚才说了，我们的产品12个品牌，我做高端车跟日本车的类型，变成我会成立高端车的维修中心，原来一个维修中心现在分成三个维修中心，一个做高端车的奔驰、宝马以上的，欧洲车的维修中心，另外一个是日本车的维修中心，另外一个是做综合快收店，快速简单的，综合的什么都懂的，换个机油，换个刹车盘这样简单的，所以我现在就分这三个中心。

做这种模式你自己开几个厂可能会很麻烦、速度很慢，我后来是把我的店重新重组，把其他做得好经验的，做专收欧洲车奔驰宝马的店我就收购回来，做日本车做得好的团队我就收购回来，他的那个店我把它收购回来，他师傅变成老板，做欧洲车的店本身经营得不错的，但是我跟他互换资源了，每个月都把我一半欧洲车的流量导到欧洲车的工厂里面，把我一部分的日本车流量导到日本车工厂里，他们开心的不得了，几个厂还要抢，所以管理团队变成不是难的问题了，因为他专收日本车他的技术含量非常高，转收欧洲车他的技术含量也非常高，所以以前体验不好或者流失客户很大，现在客户留在厂里面非常高，因为现在解决了他的维修质量的问题，所以很多人做不好售后服务就是你的维修技术不好，你客户走了，工厂你养都养不起，所以怎么做得好你的利润呢？所以现在三个工厂加起来都有1百多万的利润，本来这个利润不止这个数，因为我们做二手车很多赔了钱，比如说一年保修里面的钱是要赔出来的，所以利润对冲了这个数，如果抛开这些利润肯定不止这个数。

另外就是汽车美容中心，不要小看这个，它的利润每年也有三四十万，我的投资回报是最高的，成本又低、管理团队又容易、技术含量不高，还有就是我们本身也是在做汽车美容的，只不过产品不一样，因为我是代理了好几个国资性的品牌，独一无二的，所以我捆绑套餐来卖，每个月一定会做得到美容产品的，所以美容一个月我有十几万，这是光美容的产值，所以我加什么的利润变成增加我的售前，等于是售后的利润不会差销售的利润，为什么呢？它的成本投入低。所以我建议如果有能力的二手车经销商，你设你的售后服务，或者找一些你能跟他合作的二手车经销商，要拼股份，不要说你控制不了的，因为售前很重要帮你输出这个客户资源的，所以保证可以增加你整块的二手车的利润，或者降低你的销售利润来增加你的售后利润，售后的增值利润，就变成你整个平均下来的成本会拉低。

最后，谢谢大家！也祝大家的生意越做越好！谢谢。

李婷：感谢潘总，潘总刚才一直在讲售后，那今天我们的百强排行榜的申请表里面增加了一项售后收入，大家想不想知道潘总售后收入到底今年有多少呢？潘总透露一下有多少？

潘国光：一百多万的净利润。

李婷：潘总说他售后收入净利润有1百多万，还是挺不错的，在场估计很多都比他高，其实正如潘总所说，我们要创造条件，量力而行，共同努力提升二手车行业的口碑。演讲继续，接下来我们有请 平安租赁二手车业务区域负责人 朱尧先生带来演讲，他的演讲主题是《构建诚信体系，赋能行业发展》，有请朱总！

朱尧：感谢协会给我这样一个机会，刚才也听到了好多经销商行业前辈分享了自己对整个行业目前做的一些探索和研究，整体听下来感受还是比较深的，现在由我来跟大家从金融的角度，包括我们平安租赁在这个行业正在做的一些探索和优化。

今天我要跟大家分享的是一个构建诚信体系，赋能行业发展的主题。大概分为三个部分：首先跟大家回顾一下整个二手车金融的发展历程，包括二手车融资租赁的发展现状，包括我们自身业务的进展情况，跟大家做一个汇报和分享。

首先第一点，整个二手车的金融发展现状。这个我们可以重点参考一下世界上比较成熟的市场，以美国市场为例，整体市场发展还是相对比较成熟的，它的一个主要的特点还是说金融的渗透率是比较偏高的，相对我们整个金融的发展现状来看，目前从最新的一个统计数据来看，金融渗透率也就是37%左右，所以说整体我们的一个成长空间还是比较大的。第二点，玩家还是相对比较集中的，以美国来看，它的整体市场份额包括在现有美国国内的市场占有率来看还是非常高的，整体包括二手车的整个金融对于它的销售促进交易方面影响也是非常好的，特别是对于整个的公司里面利润贡献度，以美国目前最大的经销商为例，它的二手车利润贡献已经超过了新车。

二手车从16年到现在的发展阶段来看也经过了一个比较坎坷的过程，从之前的一个行业现状，比如说套路贷、高加融，经过国家的管控以后，高加融这种现象逐渐被优化，其实也是慢慢体现出金融对这个行业交易促进做的一些贡献。

讲完了整个行业的现状我跟大家分享一下整个目前在市面上我们可以看得到的一些金融方面的四类交易模式：首先第一个是比较普遍的担保模式，应该来讲是目前占有份额比较高的一种模式，整体还是通过担保公司这边把银行的资金放到C端客户身上，整体来说还是以产品低利率作为一个主要的点。第二个是银行模式，因为目前比较有代表性来看还是平安银行这种依托自身的资源和渠道来进行直接的贷款业务，目前来看整体平安银行在市面上做的一些市场份额包括他们的现有模式流程应该是属于行业内比较好的位置。第三个是厂商的模式，随着这两年新车整体金融渗透率的增加包括销量的下滑之后，整体的厂商金融也在探索二手车的金融，其实二手车金融目前通过比较多的就是说对于客群整体的把握方向上还有待一些提升的空间，因为二手车的客群和新车的客群从本质上来讲是不一样的，整体来讲新车的客群还是要普遍优于二手车的客群在里面，特别是我们购买十万以内的二手车客群来看。

最后是一个融资租赁的模式，这种模式是最近3到5年获得了比较长足的发展这里以社会融资租赁的方式，融资租赁公司为客户买的时候发放资金客户获得车辆的使用权，等车辆的车辆用完之后，客户的资金还满，之后客户获得车辆的所有权，整个融资租赁是体现在一个模式的灵活性，这样的方式在整个市场上也是获得了客户的认可，包括各个方面的朋友对融资租赁的认可。

下面简单介绍一下目前国内比较主流的二手车金融产品。目前来看主要针对C端是一个零售金融，主要还是以融资租赁的范围在车价和车险，包括它的期限也是比较灵活的，总体来说这样一个零售端的金融目前占市场份额大概有50%以上。

第二点是针对B端的库存融资，库存融资整体来看涉猎的玩家不是特别多，因为总体的库存融资是面向B端的客群，包括国内对于这种库存融资的每家风控把握点包括产品设计的差异性来讲，包括流程和监控的过程当中还是有一些优化点在里面的，这是整体库存融资的现状。

到车抵贷这个环节目前的玩家就更少了，目前还是以主流的平安银行作为行业的top在车抵贷方向做比较深的经营。

最后一点是残值租赁，这个在国内应该是比较小的，应该是处于起步阶段。残值租赁其实很简单，因为一个客户对租赁的需求是不一样的，他购买一辆车之后，比如说第一年做了一个按揭在里面，那后续其他的生产包括一些其他方向的资金有其他用途的话，他可能会选择在第二年或者第三年，或者第三年结束之后做一些减期的方式，其实这种对于融资租赁公司和合作第三方的专业机构来讲它的专业度还是比较高的，因为需要在车辆实时监控过程当中还要能够把车辆实时的残值估算得比较精准，这样的话对于在产品设计方面它的难度确实比较大，所以现阶段我们开放的残值租赁还是依托于原有的三年消费分期来看做了一些崭新的模式，目前在残值方面的管理还是有比较大的空间在里面的。

当然整个行业通过最近19年和20年，国家也对整个行业了更多的监管在里面，其实对于消费者来看包括对于整个行业的规范，包括行业更快更好的发展，国家也是把原来的金融这种乱象做了一些整治，其实让金融真正回归到它的一个本质，车商端的交易一种模式按照这种金融反哺交易这样的模式，能够促进交易量的提升，而不是通过简单粗暴的加融模式来做一锤子买卖，做完了之后就结束了，这种其实是非常不利于行业发展的一种现象。所以说现阶段国家对于行业的一个规范来看，已经获得了比较好的成果在里面，包括现在的二手车产品优化和调整，这一块也是得到了跟多经销商朋友包括金融公司的认可。

整个行业的发展现状我们可以简单回顾一下，整个市场目前来看还是在逐渐回暖的，因为从疫情结束之后，整个交易的增速，包括二手车价格的增长在里面还是比较明显的，所以说在二手车的市场潜力方面还是非常巨大的，所以企业在里面的竞争和布局有这种规划性包括前瞻性，这一块会在未来的3到5年获得比较好的市场份额在里面，这个是整个行业发展的现状。

整个趋势目前来看还是和美国的发展趋势比较相似的，金融渗透率的不断提高，我们来看这个表中年收入1千万以上的企业，它的金融收入和主营收入基本上是可以持平的，所以通过金融杠杆来翘动整个链条包括交易环节的客户数量的增加，包括你的成本降低这一块是非常不错的，整体在金融端，包括每个玩家都在打造自己一些核心的竞争壁垒，因为他每家资方都会有一个自己比较专注的点，有的是在整个的运营模式上，或者说在一些获客方式，或者说从车源端，每个方向的话其实每一家金融公司它的出发点，包括它的回归点可能在里面涉及到了一些侧重点还是不同的，那这样的话就会说在现有的模式情况下，我们会通过自己的一些专注的地方，把这个点做到最大化，那这个就是自己的一个竞争壁垒。

最后跟大家简单介绍一下，就是一个出航市场，因为这个部分目前占有的市场份额，包括车源和客户的需求，包括现在整个的客群是在不断增加的，汽车出行对于二手车来讲是一个比较大的机会，特别是我们正在合作的这些网约车公司也好，其实新车到出行来讲是一种模式，二手车来讲的话，如果说是从成本压低来看，二手车通过这样的一个网约车的形式，租到我们真正有这种需求的C端来看，从C端的成本到经销商集团的成本都在不断地下降，其实里面凸显出来更多的是一些利润的增加，所以说出行市场目前国内有几家大的这些金融公司都在往这个方向布局，所以说这也是未来一个比较大的趋势。

最后跟大家介绍一下整个公司情况，平安租赁公司从13年成立到现在已经7年多了，我们包括小微企业大型集团政府平台等等，我们现在已经处于比较领先的位置，在汽车金融一些创新领域我们也在不断做自己的创新和推动，现在资产规模总的达到2500多亿，这是公司目前的发展情况。

最后是我们公司里的汽车板块，其实我们在公司里测试以事业群的形式在进行发展的，所以说我们把汽车分为B端业务，还有新车和二手车零售，包括我们的经营租赁直租这4块业务条线，16年我们逐步布局，17年整个快速的增长发展，包括18、19年整体的现在乘用车每个月的放款也在快速增长，这个图上也可以体现得出来。

最后基于现阶段取得的这样一个成果，我们也简单做一下分析，因为金融公司比较重要的就是产品，我们的产品线还是比较丰富的，我们会基于对客户的风险画像做出比较重要的识别，所以如果有跟我们合作的经销商朋友应该知道，我们是分为ABCD4类客群的，它所对应的利率是不一样的，也就是说你的资历越好的话享受我们的利率是越低于，那对于经销商来讲可能利润更高一些，所以目前来看对于客户的差异化风险定价，这一块对于交易端的反哺作用还是非常不错的，优质的客群就应该享受低利率。当然这一点也是践行了去年反套路贷公约里面的部分。

产品端来讲已经比较丰富了，我们在业务全流程的优化端，目前是无纸化的，从客户的进店端到最后实现合同打印，签合同，包括后的一些客户的还款、扣款和租户的管理通过一个APP都能实现，目前来看主要是从客户端的信息录入开始，如果你是优质的客户，通过我们的反欺诈模型和信用模型可以在1秒钟之内实现你的客户秒批，这个是非常自动化的，而且从实效和流程上是非常简单的，从客户审批通过再到后面的签合同阶段，因为做银行产品比较多的大家应该了解，比较繁琐的就是签纸质的合同，目前我们是整个全流程无纸化的合同，在电子APP上整个流程大概10消肿就可以完成，这是非常方便的方式。

最后跟大家说一下我们融资租赁的方式，是视频面审，这是基于现在的科技风控模型里面，我们通过客户的微表型，风控人员通过和客户端直接连视频的情况下，因为人在表述一件事情的时候他的面部表情会发生一些变化，比如说你在编造一个事情的时候他整体给到的一个加权得分和正常表述的时候是不一样的，包括说你在极力想一件事情这个时候给到的分数又是不一样的，这个时候给到信审的反馈就是你的客户整个风险程度，所以通过场景+科技的方式，真正实现把欺诈的客户排除在外，把更好、更优的客户，因为这个是可以和客户实时连接的，你只要有这个需求，点开这个视频面审，后台的人员立马可以跟你对接，大概用1分钟的时间就可以把线下的融资方案给到客户端非常好的融资结果反馈。当然这个里面也离不开我们的反欺诈平台包括汽车之家合作的线上手心的模式在里面，这个里面比较重要的就是自动化审批，也就是我们所说的秒批。

现在融资租赁公司做的更多的工作是在融资的层面，涉及到租赁的话其实目前来讲是比较省，现在平安租赁整个大的方向和发展是在充分发挥融资租赁优势的情况下，我们在不断强调车辆运营的行为，包括融资+交易的车源交易平台，整个交易平台比较简单，其实从最开始端一定要有一个车源的提供，其实这个对于金融公司的要求是比较高的，不是说每家金融公司都有非常丰富的车源所以我们有两个部分来作为导入口，有上千家的经销商合作集团，背后就是厂商的集采和经销商集团的试乘试驾和库存等等这一类的车源，作为新车的车源，二手车的车源比新车就要更加丰富一些，从集团现有的百万员工来讲，比如说按照50%的比例来算，那就是50万辆，按照它的置换率25%左右，每年有3万到4万多台的车辆会形成置换需求，这是二手车车源之一。

第二个就是租赁，包括存量和每个月产生的直租的车源回来的车也可以作为车源，放在我们现有的二手车交易平台之上。最后是我们正在做的一些金融端的客户收回来的一些车，这些车统一都可以放到我们的交易平台上面，当然这个交易平台它是对我们的评测非常严的，行业内的同事应该比较清楚，平安租赁对于车况的要求是比较高的，但是我们的准入门槛是比较低的，比如说对于车辆的车铃和公里数没有什么限制，你只要这个车能够给你一个精准的定价，就可以给到你一个非常好的融资方案，所以说这一点在行业内的话因为通过这样一个评估的专业能力，应该是在行业里面比较领先的，所以基于评测的专业性可以给到现有车辆一些非常大的尺度准入在里面。

平台的交易端对应的就是C端，因为现有的每年几十万的租赁客户是有自己的APP，客户在自己的APP端可以通过这样的APP实现自己的车辆置换，或者通过这样的APP，APP里面链接的就是车辆交易平台，平台里面客户可以选中自己喜欢的车，这样你就可以直接触达到我们现在已经合作的2万家的车商朋友，如果有合适的车源可以及时推送给C端可取，这样就打通了从C端到车源的获取和处置，包括经销商朋友对于车源的需求，整体这样的一个模式就会形成一个生态的闭环，所以说未来基于融资租赁公司，基于物件+融资会形成自己的行业基因壁垒，所以这一点我们也会在未来进行一个重点的推进方向。

整体就是这些，所以说再回归到原来的主题，让我们一起共同打造诚信体系，为二手车的明天共筑辉煌谢谢大家！

赵翔：感谢朱总的分享，今天我突然发现主持人这个工作真挺累的，2000年咱们突然赶上了一个疫情危机，对在座的各位其实都受着挺大的影响，包括库存或者是我们的销量，包括货源的流通，其实影响还是真的挺大的，在这个过程当中，除了我们复工之后，包括咱们中国对疫情的控制节奏也比较好，在这几个月可能我们也滋生了一些比较新鲜的交易模式，比如说咱们的电商，我发现最近不管是在快手、抖音或者是一系列的社交平台网站上都能看到我们同行的身影，到底这种直播模式是好还是不好？

所以今天我们在下一个环节也让大家来争论一下，是不是应该将直播的模式进行到底。让我们掌声请出辩论赛本环节的主持人--中国汽车流通协会二手车战略发展研究会 参事 陈晓冬先生。

有请正方代表：家有好车（上海）汽车服务有限公司 总裁 孙照伟；

重庆卡乃驰致旭汽车销售服务有限公司 总经理 朱川。

有请反方代表：南京首佳二手车总经理 董兵先生；

京北会科技集团股份有限公司 总经理 孙丹先生。有请各位移步台上，我把话筒交给主持人，期待你们的精彩分享。

陈晓冬：谢谢主持人，各位来自全国的二手车兄弟们，请把目光投在台上，可以关注、可以点赞，更可以鼓掌。刚才主持人也向大家介绍了，我是来自于协会的一个会员单位陈晓冬，今天我主要是请上我们4位二手车车商的嘉宾，他们都是在业界里面的精英的精英，我们再重新特别介绍一位，来自正方的两位嘉宾，一位是孙照伟孙总，孙总是作为正方的二辩，正方的一辩是谁呢？来自于重庆的卡乃驰的朱川总。反方面代表来自于南京首佳二手车的董事长兼总裁董兵董老师，也是业界的老炮儿了，反方的二辩嘉宾是来自北京的京北会集团的孙丹孙总。感谢4位嘉宾！

感觉主持人也介绍了背景，今天这场辩论赛相信大家期待已久了，等了大半天了对吧？我先讲一下背景，今天这场辩论赛是早在一个月之前就定下来的，为什么有这场辩论赛？大会主持人也简单做了介绍，我们5个人中午为了把下午这场辩论赛搞好我们还在碰头，因为大家都在谈的是流行，大家都在做的是变化，看大家在做什么，2019年大家都知道中国直播网红李佳琦一个人的收入是国内65%上市公司的利润总和，所以李佳琦在上海的豪宅相信大家已经通过短视频都看过了，所以拥有一个百万粉丝的主播，尤其是做二手车的主播，成为我们在座每个人的梦想。

随着2020年突如其来的疫情，让全国老百姓都宅在家里面好几个月，越是在这个时候反而各个行业的全民直播的热潮已经席卷而来，所以我接下来和大家分享一组干货的数据，就是我们中国的网民一共是8.3亿，手机网民占比是98.6%，8.3亿的网民里面其中短视频用户占到6.5亿，过去5年增长70%，而70%的手机流量是在短视频和直播上，所以随着5G时代的来临，我相信短视频和直播一定是大量的涌入我们的生活，尤其是涌入我们现在做的生意当中。那么今天的辩论赛主题就来了，就是车商要不要做直播？

接下来正反双方在辩论之前我先谈一下游戏规则，同时在正式辩论之前我会简单做一个市场调研，大家举手就可以。今天辩论赛的流程很简单，4个小环节，第一段是利润，利润就是什么呢？就是正方开始，然后反方，一辩选手要讲一下我们的观点和立场，第二个就是驳理论，反方二辩要对正方的一辩进行驳斥，而且要有理有据地驳斥，坚持自己的里和观点。第三个环节是自由辩论环节，我们是正反双方互相给双方提至少两个尖锐而犀利的问题，大家拭目以待，对方如何回答。另外在自由辩论环节我们5个人又商量了一下，让大家参与互动进来，支持正方的朋友们回头举手一下，我们的朋友代表可以提两个问题，有两个名额，到时候踊跃举手，支持反方的也有两个名额可以提出来，就是支持正方的向反方提，支持反方的要向正方提。最后一个环节就是我们结辩环节，就是发言总结陈词，由正反双方做最后的陈词发言。

以上我们今天辩论赛的4个环节，那我们在正式进入辩论赛之前我想和大家现场互动一下，就是今天的辩论赛主题是车商要不要直播，首先大家觉得车商做直播的请举手，大家都可以互相看一下举手的人数超过了一半，应该在60%以上了，得将近70%，谢谢刚才举手的朋友们，接下来我要给反方的两位嘉宾拉票，市尺反方车商不要做直播，支持这种观点的请举手，现在有超过20人，董老师和孙总的压力大不大？非常感谢诸位的参与，我们接下来就进入第一个小环结，叫立论，首先请上场的是我们正方的第一辩手朱川，有请！

朱川：各位朋友，大家下午好！关于直播这一块其实我们起步相对比较晚，但是对于二手车的行业经验，在二手车现阶段我们需要做的是什么？我相信与在座的大家都有一样的感受，关于车子的辩题，车商要不要开直播营销，我的观点是要。刚才看到有60%的人支持需要做直播，心里还是暖暖的，我们为什么要做呢？在2020年开年让所有车商兄弟都不好过，不仅仅是咱们，其实整个国家都面临着疫情的摧残，疫情中很多实体车商走在线上，李总理也亲自推进带货的事情，一时间央视、阿里等各大公司也是纷纷下海，直播带货已成为2020年度最具代表的。

当然催生了很多的超级网红，对于是否需要开直播营销，其实还有一个可供参考并发生在我们身边大家身上的事情，在座的很多人也经历了中国二手车行业的发展，刚做二手车的时候实体店单月就有人将我们宣传出去，紧接着有了汽车之家等等，相信大家也入驻了这些平台，其实二手车一直在发展，一直在推陈出新，抖音的日流量最高可以达到5个亿，也许未来抖音也会被先进的推广方式取代，但现在的直播营销是一个蛋糕，也肯定会为二手车行业带来更大的希望，大家说对不对？

观众：对。

陈晓冬：感谢一辩朱总的立论，他已经很明确了，车商一定要做直播，而且直播一定会给二手车行业带来非常大的希望，抖音可以分配的流量现在最新的数据是7个亿，接下来有请反方的一辩董老师给大家做立论发言。

董兵：首先感谢刚刚稀稀拉拉举手对我的支持者，你们都中奖了，你们都做对了，因为我们的会长在你们应该都有希望，因为我们都是传统车商，都开着自己的店，这是第一个观点。

首先我尊重协会、尊重主办方，这个主持应该是你坚持做一个传统车商还是坚持做一个新媒体人，应该是这样讲的，为什么这样讲呢？大家知道李佳琦有店吗？李佳琦不就是在网上卖东西吗？大家知道罗永浩吗？欠了几个亿，虽然靠直播还了一些东西，我们再反过来讲，互联网什么时候发明的？互联网是美国1946年发明的，经历了半个世纪，美国自己到现在为止没有满大街都是互联网、都是新媒体还是做传统的，尤其是传统世界级的大佬都在做着传统的事情。

包括到了今天我作为一个已经过了半个世纪的人，在行业内也做了30几年的老炮儿，我自己很有情怀地对大家讲，你是一个有思想的人你不能去回避新生事物的存在，但是如果说你赌上倾家荡产的东西，带来的结果可能与你背道而驰，那就是回到了最后，李佳琦一个男人卖口红卖得呱呱叫，我董兵没有用过口红，在座的男人们你们用过口红的举手？没有嘛，这个就是问题的所在。第二个李佳琦知道卖车吗？卖凯迪拉克，凯迪拉克给到广告费4百万，卖了多少台车？0台，记住是0台！他自己都没有驾照，他自己都不会开车，他自己做直播卖车，扯淡，再见！继续。

陈晓冬：董老师毕竟是董老师，业内老炮，1946年美国互联网发展史都引经据典出来了，更加证明了作为传统有店铺的二手车老板经营者要坚守初心，感谢董老师的立论发言。

那我们进入今天辩论赛的第二个环节，由反方的二辩选手向正方的一辩做驳立论，有请孙总。

孙丹：从直播的角度来说，首先对我们二手车的企业来说，第一点我认为你得定位好你企业自身的价值，你想什么，你是想要品牌还是卖你的产品？从我们京北会来说，那天罗秘说你去反方，因为从我们卖高端车来说直播对我们很不利，因为从市场分析和客户的角度来分析过来的事情，很多老板身家在1个亿、10个亿以上的，他很少看车，因为他每天真的很忙，我跟那些老板都聊过车，从早上8点钟起来到晚上10点、11点都在工作，他很少拿手机去刷屏，偶尔他微信都不看的，只是公司有事给他打电话而已，要不就是从健身、打高尔夫这些客户群体。

所以我们整个京北会原来也计划过直播，早在13年、14年就形成了这种微博式的，没人看，全是看热闹的，跟我们的群体布达佩，所以我跟所有二手车车商的朋友想说，你直播是想卖车还是想拉更多的粉丝为以后做一个准备？量力而行、定位好自己，谢谢大家！

陈晓冬：谢谢孙总，孙总刚才也特别提到，一个身家上亿传统二手车的客户群体是没有时间看手机的，对于刚才孙总的观点，孙总有什么观点？

孙照伟：从我接触新媒体这一块来说，孙总和我一样，大家也叫我孙总，就是讲我们俩从哪来是一样的，谁是正宗的孙总，其实都是。我对新媒体的认识是从疫情的阶段，从一个社交网站，发展到现在我认为它不仅仅是一个社交网站，也是我们的生活方式，很多人都在用，哪怕是卖汽车的，卖服装的，包括李佳琦卖口红也好，它通过这种社交软件，慢慢让我们这些粉丝养成了一种习惯，那就是变成了我们的生活方式，我本人也在做一些直播和作品，我的粉丝不多，但是我也有幸，也是董老师和本家孙总的粉丝。董老师的抖音我关注了一下，他一共有105个作品，有6.5万的粉丝，他关注的人数是31个人，他关注的人也不多，肯定没有关注我，我们京北会的孙丹抖音里面是店，他的作品比董老师多，144个，他关注的人是7个人，但是孙丹的粉丝是4120个，跟董老师相差很大，董老师是6.5万的粉丝，作品是105，你们可以在网上现在查，我认为还不会增加，除非你们现在添加，孙丹是4120整，但是他更新的速度不快，我也经常在抖音上看董老师，你说他们两个自己都在玩抖音、玩直播的人去辩证不直播，你说怎么说？刚刚也讲到了美国等等我觉得也很有道理。

我们就说这个抖音能够给我们中国人民带来什么？9月15号的时候，抖音的CEO张总他在上海做了一个新媒体的发布会，我记得没错的话，9月15号当时他们的数据是有6亿的用户在用他们的抖音，另外他在过去的一年当中有超过2200万人在他的那里收入是417，你想这么庞大你有理由去拒绝他吗？它不单单是创造了一些工作岗位和收入，就拿我们微观的车商来说要不要做？车商有两家做得不错，一个是汤山小松一个是大鲜讲车，都讲得很好，我也关注过，汤山小松24小时不停播，大鲜也做得非常好，他们背后的团队也是很强大的。

拿我们车商来说它只是你的一个营销工具和多了一个营销渠道，你没有拒绝他的理由，你没有说我为什么要去做？我认为你在问自己为什么要去做的时候，你在拒绝他的时候就在拒绝你的渠道，我认为我们在座二手车的经销商一是资源，二是渠道，但是现在最牛的不是资源是渠道，谁能把车卖掉谁就牛，不管你通过什么方式，我认为开展直播是必然也是有必要的，还有我认为新媒体特别是在抖音直播这一块，在未来5年之内这个趋势都不会有技术的变革，我认为我们还是顺势而为，大势所趋，就这样，谢谢。

陈晓冬：谢谢孙总，正方的二辩选手竟然是反方一选选手的直播粉丝，特别要说明刚才孙总提到了这一点，就是在我们大会主办方提出这个主题和定下来正反方的同时，定到董老师为反方的时候，董老师特别说了一句话，我已经开始做直播了，让我一个已经开始做直播的车商来说车商不做直播，实际上董老师今天的职业精神还是值得大家鼓掌的，所以也感谢动老师作为反方的一辩选手，所以我们坚守住职责，把今天的活干好。

下面进入今天的第三个环节，应该是最精彩的，正反方彼此要给对方提问题至少两个，而且一定要尖锐、犀利、有看头、有听点，谁先来？

朱川：自从用的自媒体以后我们很多的生活方式发生了改变，比如说原来回到家以后喜欢搜搜电视看，或者看电视剧、电影都可以，现在回到家多半是打开抖音或者看其他的直播，不知道大家有没有这种做法，回到家以后把手机拿在手里，什么都不想干，一直看这个东西，这个就是为什么说抖音和直播这一块是未来的发展趋势。董老师您觉得抖音是不是改变了我们的生活方式？就是这个提问。

董兵：好的，用一句现在比较真实的声音，因为外卖害了三代，所以我永远不吃外卖。为什么这么说呢？因为我们现在进入了信息化时代，我们今天讲的是新媒体，那传统和新生事物你接受谁？那我们就讲到了前面最大一家互联网公司要上市的问题，后面的结果也不用说。

那反过来讲就是中国在未来，大家时间你们自己现在耳熟能详的百年企业还有多少在中国？大家知道我们的邻国日本，记得我最后一次到日本的时候还有幸和肖秘书长一起，那个时候日本已经有2977家百年企业，就进行大家都拿着手机，都把一些该用在正事的事情上面的东西去划这个手机。

那我再讲一个真实的感受，因为我在德国、日本、澳洲、加拿大，我也90%都称作公共交通，而我特别感受的是我在德国柏林的广场的时候，下雨天一堆流浪汉，他还带着一条狗在摆了一个德文乞讨的要求大家捐款，因为我不懂德文，让翻译来翻译的，就是生活有困难，就是乞丐，但是我发现他身边有一本这么厚的书，他一边要饭一边还在看书。

如果你觉得这个是偶然，那我连续去了两次澳洲，因为女儿研究生和本科毕业我都去澳洲参加她的毕业典礼，我们在公共交通的地铁看到的，无论在任何时候大家极少数在看手机，更多是抱着书在看书，因为只有你一个人能沉淀了，你才能成就世界，如果靠我们所有的这种新媒体能取代当下，那我就用自己的数据，就像刚才孙总讲到的，谢谢你关心我，因为我没有给那么多人点赞，也没有那么关心，包括我自己从6月份开始用半年的时间尝试一下，我还是问对方的辩友，孙总觉得像我董兵这样的人在行业内算努力吗？

朱川：我觉得董总够聪明，没有正面回答我们的问题，其实董老师为这个行业的付出，包括他的辛勤努力我们是有目共睹的，我也亲身体验过董老师的服务，绝对是至高无上的。

董兵：谢谢，我用了6个月很努力做这件事情，刚才朱总给我提了一个问题，首先大家记住，不管别人把新媒体当什么，我只是把它当做一种工具，让我在传统产业和生意上面叠加的一种工具，就像我在中国第一个在电台做节目，今天我依然在做，电台是传统媒体，那我反过来问朱总，我们前面电商想获得一个有效的客户，大家知道它要花多少钱吗？我们也不说是哪一家，不过是已经灭掉了还是活着的，就是说有效的客户大家知道有多少钱吗？

朱川：应该是2800对吧？

董兵：那是你想的，你一定是听到他自己讲这一段，在他刚刚创业的时候电商平台获得一个客户，就是正常的价值是2万，因为电商砸了几百个亿。

陈晓冬：一个获客成本2万？

董兵：对，然后你看到最后那一版某一个电商的CEO总裁当着千百号人的会场在北京，我亲自去的，他们现在只要花2800块钱不到，2千多块钱就可以获得一个有效的客户，但是反过来他没有挣2千块钱的时候他已经在这个行业里面没有声音了，他的公司也已经换人了，什么意思？你如果想做新媒体，你花不起那个钱，现在你们所熟悉的，除了汤山小松包括大鲜，那也是用团队重金做的，包括我这6个月，我前面也是准备花几十万、上百万来做的，后来我连做两期就直接收手，觉得这个事情不是我们擅长的，包括在北京有某一家平台包出来的，你现在想谈业务是没有机会的，因为是那家平台的推手，所以大家不要落坑，你们做首先不反对，包括孙总这么优秀的人，天天健身，天天发的都是豪车，他不发视频，大家对他的生活态度也是认可的对吧？但是所有在全世界到中国想看二手车一定希望到澳康达，更希望见到达哥，就是因为他这么多年的坚持。

那对方辩友你是希望这个行业得更长久还是希望昙花一现，明年再见？

朱川：对于抖音的直播我也有我的观点，因为现在抖音直播越来越多，每一家都在弄，特别是场外市场，因为它的自然获客流量比较少，只能靠直播才能达到他的流量，直播的同时很多无色的人像很好的，因为抖音很多客户是为这个人像去的，所以到店以后要找这个人，是认可这个人，而不是认可这个品牌，为什么认可这个人呢？因为一般二手车做直播，都是把二手车的软肋公布于市，这恰恰是消费者所希望看到的内容，所以所有的车商希望大家真正做到诚信，不然按照这样的发展，到明年这个时候我相信抖音不管你是几十万粉丝你一定会掉粉，为什么？你做的功课不扎实，小了到二手车市场一看，你一家做诚信，每家都在做，到底谁诚信消费者分不清楚，就像现在的抖音一样，每家都说自己的东西好，自己怎么怎么好，过大以后很多的车商不一定完完全全做到了诚信，很多人说我有第三方认证，那请问你的公里数能保证真实吗？4万和10万公里的车价格能一样吗？这个就是传统二手车车商的壁垒。所以说未来做抖音、快手直播这些，我希望我们二手车人以诚信服务出发，让二手车健康发展，让我们走得更远、走得更高。

陈晓冬：谢谢孙总，我们第一个孙总的问题已经问出来了，刚才董老师也了深入的阐述，我有一个印象，就是董老师回答孙总问题的时候谈到了澳大利亚的地铁上那一幕，就是拿手机的很少，在看书的很多，上海地铁我的亲身体会就是周边的所有人都在看手机。刚才董老师讲完了以后，我上台之前90%的人当时都在看手机，但是董老师讲完了那一刻，我特别注意了一下90%的人都看到了台上，说明什么？说明大家为了关注的事情，为了认真要的事情还是可以聚焦的。

那我们接下来进入自由辩论赛的第二个问题，请反方向正方丢出问题。

孙丹：我们二手车商有一个特点，既是消费者，也是商户，为什么说是消费者呢？我们每年大量的跟客户去收车，相当于你是消费者，我们把每天手里卖的车也消费给客户，我们是商家，因为今天的辩论会是讨论要不要开直播平台。

首先我做一个小测验，对面的两位老板我问一下，你们在直播平台上买过车吗？马上回答。

孙照伟：我们不但买过也卖过，在直播平台上。

朱川：我也买过。

孙丹：那我到下面采访一下，大哥你在直播平上买过车吗？实话实说。

观众：我没有。

观众：我就更没有了。

孙丹：前面坐的都是大咖我都采访一下，李总买过吗？

观众：抖音平台我们还在尝试，现在还没有。

观众：没有。

孙丹：那我问一下在座的朋友有多少在直播平台上搜过车的请举手，问题出现了，那就说明一个很正点的问题，就像我们开了一家餐厅，我们作为老板都不吃自己餐厅的饭，你觉得这个餐厅的饭能好吃吗？很简单的一个问题就出现了，作为我们二手车商人，所有的人认为开直播好，你们自己都不在直播平台上买一台车，收一台车，那我们这个还怎么去往下发展？好不好吃一顿，你开餐厅连自己的饭都不吃，你怎么让消费者吃你餐厅的饭呢？问题通过市场检验说明一切，我们每个人辩论真正给到市场去考核，谢谢大家！

孙照伟：我们这个本家还是很犀利的，用混淆视听的方式来解决了他想问的问题，我们解决的是卖车，他问你买没买车，那我再问一下大家，大家有多少人在抖音直播作品上卖过车的？有多少人在媒体上卖车的？我认为我们有很多人在抖音上卖过车，不管是直接还是间接都是卖，我认为将来有可能会走到，但是现在还没到，因为抖音是相当于一个垂直媒体网站，类似于比如说我们就点名，汽车之家、华夏媒体。

而且今年还有一个，给我一个感触比较深的一次垂直网站的会，今年10月份办了一次沙龙，请了很多车商去，我也有幸参与了这个沙龙，当时请的车商有800人左右，我当时做了整整一个下午的主持人，其中有90%的面孔我是生面孔，是不认识的，还有就是我在逐一跟他们了解下来以后，希望他们每个人都上台展示一下自己的企业和自身的状态跟情况你是怎么来的，而且今天在座的经销商都是老朋友，平均年龄我认为在35到40岁之间，但是上次我参加这个垂直网站的沙龙，它的平均年龄应该在28到32岁之间，比我们年轻很多，也就是说是年轻人。

我在想这些年轻人是从哪来的？怎么我有这么多人不认识？据我了解下来，整天到会议结束他们自己阐述来自于哪里、干什么，其中有50%左右是来自于车二代，说明我们都老了，孩子接上来了他们开始做车，而且都做得非常优秀，不会比我们在座的每一位差，只是今天没有来参加而已。

另外50%是来自于互联网，就是他们自己和创意的准入的时候就是做的直播，他们就是做直播来的，他没有车，他也有展厅，也有店面，也有资金，这些人有现代年轻人的思维，还有雄厚的资金，我认为他们不比我们缺钱，另外他们还有比我们专业的团队，而且分工非常明确，他们在自媒体当中又建了一个客户关系部，这个部门比我们销售部门还庞大，就是做服务，他通过抖音直播和其他媒体，比如说微信或者是快手一类的，通过他们的行为，也就是说直播和新媒体对我们这个行业改变了，只是你还没有感受到而已。

如果你认为我上的有问题，大家可以去回头到自己的地区做一个市场调研，看看抖音和快手在直播当中到底对你的生活和对你这个行业改变了多少，有没有改变，我认为改变是很大的，是大家都能看得到的，还有就是新媒体直播这一块，它让我们在传统的媒体当中和现在有很大的差异是什么？让我们离客户的距离越来越近了，也就是说我们不希望这个行业的中间环节最过程多，最终受益者不是客户，如果我们离行业越来越近的时候，客户会大幅度降低他的购买和服务成本，也同是降低我们的成本，提高我们的效率，我认为抖音、快手直播是一个必经之路，我们也是必须得走的。谢谢。

陈晓冬：谢谢孙总，孙总刚才特别讲到了从业人员的年轻化，因为抖音直播短视频是一个新生的营销手段和渠道，往往到了一定程度可以演变成为生意的渠道，这个观点我作为主持人我不能讲认同或者不认同，会后我们都可以再做交流。今天早上正好我从酒店过来，我打车的时候旁边有一个老板说能不能跟你一起走，我打了一个出租车是我们青岛的瞿总，我说你们1到10月份的生意怎么样？他说进入下半年以后非常好，因为他的日均库存台次要超过1百台，因为他的车均价在40万以上，所以今年下半年以后是非常好的，也就是说对于抖音或者快手的直播要不要做，实际上有的人已经做起来了，有的人还在摸索当中，甚至还在考虑当中，有的人是坚持不做的，那我们董老师和孙总在今天至少在主席台上是坚持不做的。接下来董老师要发言。

董兵：还是回到了你是坚持还是再坚持，我们应该想到在过去的5年，满大街、满视频全是电商广告，我相信电商几百个亿砸下去有一大半都是用于新媒体，为什么？因为他们一定比我们更加有思想、更加有对市场的敏锐度，而恰恰市场没有砸出来，至于未来怎么样，特别是在二手车这个行业，我用我昨天真实的案例告诉大家，我在电台做这档节目做了22年，我昨天就发了一个信息，按照你们讲说我一直在尝试，我到底为什么一直在坚持自媒体这件事情，昨天有一台09年的奥迪Q720多公里，这台车就卖十几万，但是昨天有将近2千个人问我假的、骗子什么的，就是我每个人都要去解释，每个人都要去证明我是真的，那这个问题如果说在当下的中国，诚信问题不解决，想让新媒体去解决这个问题，解决不了。

我在15年前就成立了一个事务所，这个事务所成立到现在，我一开始以为我只是个案，我没有接受一例个人交钱给我做评估，相反江苏省司法的涉案车辆做了四分之一，现在我们全国各地到处跑，每天都会有新看车。为什么有这种格局？因为中国的消费意识你是做任何东西的时候先让我尝到甜头，新媒体是什么？做直播哪有不送礼物的，哪有不给我弄点小甜头？我就冲着你点礼物，为什么像我父母这个阶段的人在前一段时间天天去听课，天天买保健品，天天买劣质的药？就是因为我们自己没有真正对一些最好的产品做确认，可能很多人还在考虑说，达哥老早就在上海开店，他还要在珠三角开店还要在重庆开店，为什么？因为实体经济的时期已经到来了，当然前两年一直跟我们在行业内开会的，也是做得非常优秀的，也做了连锁店的，但是今天已经不坐在这边了，实际上他们就利用了很多新媒体的方式也恰恰没有成功。

我今天还是回到最后的观点，你是坚持传统的商业模式把二手车这个行业做得扎实，还是希望就像今天网红一样的，让你也红一把，你自己成就了你自己，但是你害了整个行业，谢谢你，不要害这个行业。

陈晓冬：谢谢董老师。接下来是进入正反方互相提问题的第二个问题了，正方谁先提？

孙照伟：其实我真的准备了两个问题，但是面对这么强大的对手不想给他们提问了，原因在于他们不是这个年龄段的人，他们说反方40岁以上的人怎么不去做直播呢？虽然是一句玩笑也证明了什么？新媒体接受最快的是年轻人，并不是我们这一类人群，因为我本人也接受不了，虽然我是在正方，但因为我们没有这个精力和时间，也没有这个思维，也不会去做，但是我的企业必须要去做，刚才说达哥开店，但是达哥已经不再开店了，他是一个平台，他们掌握了一次机会而已，我们没有这么多的机会，对于我们在座的很多人来说已经走了十几年、二十年的二手车经销商走到这里，但是我们的企业必须要与时俱进，不能被时代淘汰，如果你还坚守自己的阵地，还在认为自己用最传统的方式能够保证你盈利，我认为很难。

我自己2月10日到3月10日期间，上海复工的比较早，我们那个时候没有一个上门客户，也不敢有上门客户，不允许客户来看车，只能通过什么？快手？我们当月卖了40几台车，最大的一台车是库里南，最终我们在快手上卖掉了，单车价库里南超过4百万，4×4超过250万，都是通过直播卖的，我们只有一个人在卖，叫财哥，他一个人的销售和销量在2月10日到3月10日之间创造了一个我不敢想象的奇迹，让我们不但没有亏损而且盈利非常好，所以那个时候我就没有想过，基本上不会有人在看，那个时候的原因在于什么？在于不管是年轻人还是老年人在家没事情做，要么跳绳，要么刷手机，干嘛呢？没有事儿，我们都面临着失业，都面临着不确定性因素和未来的挑战，所以那这一段期间就是卖车商，我认为在新媒体直播上我们讲的是车商要不要开直播，我认为很多领域在那个时候对新媒体有了重新的认识，它的对于我们的生活方式不单单是疫情改变了，直播带货包括新媒体对我们也有很大的改变。

问题我不想再问董老师和孙总了，因为问出来的问题大家也都知道答案了，开展直播是一定的，而且年轻人我鼓励他们开展，没有条件我给他们创造条件，没有机会我给他创造机会，就像达哥一样我帮你做前期的铺垫和投入，谢谢。

陈晓冬：谢谢，因为时间的关系，我们可以把刚才因为孙总也特别提到了，在疫情期间他的工作室创造了很好的销售业绩，甚至单台6百万以上的库里南也做了销售，这是一个非常典型的直播售车的案例，我们可以把刚才孙总的发言作为一个正方的结辩发言，可以吗？

孙照伟：可以。

陈晓冬：谢谢孙总和朱总，下面请董老师和孙总来做一个反方的结辩。谢谢。

董兵：好的，接着孙总刚才讲的，因为公司里面合伙人亮总的哥哥在做这个直播，但是大家想到没有？当所有年轻人都在再直播的时候，甚至你的公司每个人都有直播开始自媒体的时候你觉得会有那么大的价值吗？这是因为在当下对我们二手车专业的人，为什么汤山的小松做得这么好？首先他本身自己的努力是分不开的，第二个专业，第三个关键的是什么？他还有着一说话就让人想笑的口音，这就是几点综合起来。

那相反之，你让一个本身语言表达能力不是特别充分的人去开直播，显然就是对他的一种为难，相反之，还是回到了当人人都在开直播的时候直播存在吗？就像今天我的电台广播从发明到南京某一家电商平台用4倍的价格他做下来，一直到去年这家平台应该是没有声音了，也是有几十个亿的电商平台，我就不说是哪一家，如果说他能够坚持着传统的特别是在二手车行业我们需要的是什么呢？叫眼见为实，包括刚才孙总强调的，我相信买你这几台车的，第一个他本身年轻，第二个按照我们的理解，现在年轻人创业既有思想又有激情和热情，关键的是还要有钱，请问他的钱哪来的？我相信就像我女儿这样的人，你说我给她两三百万的现金没问题，给她一套房子也没问题，但是让我给它钱创业，我相信她本身也没有，就像王健林讲的，随便小挣几个亿，那不是一般人的梦想，那是99%中国人的梦想，都希望有几个亿。

还是回到今天，因为时间有限，首先我认可新媒体，但是记住，还是做好自己，做你自己该做的事情，就像刚刚我的辩手，我们的孙总跟大家做了一个随机的采访，你们买过我们才会想到我的客户买过，就想到了今天二手车行业没有真正的推动下去？是因为我们试想过我们的政府官员，我们的高层有几个用过二手车？包括在座的各位老板谁买不起新车？那是因为我们自己在做这个事业，在做这个生意，所以我们希望每一个想置身于新媒体发展的人你要去掂量你自己是几斤几两，所以还是回到了我刚才问对方辩手的问题，你们觉得董老师够努力吗？我自己觉得我是一个很努力的人，到了这个年纪还跟年轻人一样，包括疫情结束之前我自己又收了一个4S店，买了一个门面，目的是什么？我觉得自己做的是对的，我觉得给更多年轻人机会，让整个社会越来越阳光，谢谢。

陈晓冬：谢谢董老师，二手车的老板也转行兼做4S店老板了，孙总有补充吗？

孙丹：做生意讲究天时地利人和，刚才说到了一个具体的时间概念，就是在2月份到3月份，为什么形成豪华车直播的井喷呢？那个时候大家谁也出不去，只能通过这一个渠道，但现在随着疫情结束之后，整个市场都放开了，你可以逛街，可以通过各个渠道去找你喜欢的车型，其实直播这一块对我来说的定义是什么？就是相当于我们企业的一个广告部，我们从九几年开始做生意，各个市场做大的广告牌，后来开始做电视广告的销售模式，包括现在我们做的这种直播，这只是每一个企业到一个时间节点应该做的营销模式，如果说我们主力全靠直播天天卖车，那每天在座的人可能会少很多，企业会亏损，亏掉，谢谢大家。

陈晓冬：非常感谢董老师和孙总，那我们今天的辩论赛环节就到此结束了，在环节结束以后，我代表大家真实地问一声，要不要做直播？我们已经离开了辩论赛了，真实的。

董兵：真实来讲就像我们在任何一个网站投放广告一样的，只是多了一份营销的途径和渠道，不代表把我的主要精力，那我为什么不继续投在新媒体还去开店？我相信包括达哥一样为什么还去开店？他完全可以找全国最好的网络推手网红来做，甚至不要钱网红也愿意给他做，那就是回到了我坚持我自己，只是希望稍微有点尝试的人把这个事情坚持下去，没错的。

孙丹：几点吧，定位好自己的企业，不断努力继续学习，补充自己要得到的东西，不要一味去抄袭别人，一定要有自己的特点。对于直播这一块我总结一下就是广告部，我们宣传的一个渠道，可以占据我们整个企业的20%左右，不是全部，但必须得有。

陈晓冬：看来两位最后的观点还是统一的，在实体经济的同时还要尝试新的营销手段，比如说直播。所以经过刚才正反双方激烈的辩论，我们最终得出来了一个结论，想都是问题，做才是答案，尝试和创新起来一切都有机会。最后衷心的祝愿各位来自全国二手车车商的精英老板们，都能选择对自己的变现赛道，谢谢大家，感谢协会提供了这个机会，更感谢4位嘉宾，谢谢！

主持人：感谢各位嘉宾的分享，刚才大家讲的我都一直认真听，非常好，但是这个直播到底应不应该做，我想应该是因人而异，因地制宜，每家都有各家的所长，用孙丹刚才讲的一句话就是做好自己。

接下来，我们有请出网红车商的代表-- 杭州百优卡网络科技有限公司总经理 刘兆杰先生，他将更深入分享他们的直播历程。

刘兆杰：各位车商的兄弟姐妹们，大家下午好！我是来自宁波的车商，刚才董老师做了这个辩论以后我突然发展压力特别大，在我下去之前希望大家给我鼓鼓掌，我跟大家分享一下，大家把直播这件事情理解，我觉得稍微还是有点浅的，大家要看政治动向，你看北京市委书记当时在带货的时候就带过农产品，现在央视全部都在带货，说明一个什么问题呢？下一个巨无霸有可能在字节跳动产生，原因是什么？它解决了一个问题是所见即所得，什么意思呢？直播的好处是什么？让每个人看见这个人、看见这个产品的时候就买这个产品，他是通过技术手段来解决这个问题的。

我们当时为什么做直播呢？疫情的时候很痛苦，大家都一样，有房租费、人工费，那这个时候怎么办呢？我们在这之前就了一段时间的直播，我其实不是做短视频直播开始的人，我们公司有一个店长叫陈江（音），有一天他说我要组织一次培训，告诉大家要直播卖车这件事情，他那天把我讲明白了，其他人都没有讲明白。

我们当时怎么做的呢？全员一起上，所有人都上，每个人一起开直播，第一轮，没干成，后来疫情来了，疫情来的时候才是真正刺激我们干成这件事情的核心，因为我自己在家整整待了估计两个半月，因为没有事情干，在老家农村里，早上带儿子，晚上就研究短视频，没办法，因为你只能做这个事情。我晚上研究短视频的时候我突然发现，这个流量太大了，就是我们有一个公司叫陈老师估车的，随随便便在车里面拍了一条短视频，当时侯哥出了一条视频是15万买宝马5系，很火的，后来我们陈老师跟了一条，告诉大家15万买宝马只能买到什么样宝马的问题。所以这个过程当中，疫情让我们想明白了什么？必须要去做直播，去做短视频，产生的这个价值。

最关键的因素来了，大家知道5G吧？5G的网速是4G的多少倍？基本上你拿到手机直播的时候摇来摇去都可以了，就是你可以把车里的每一个细节看清楚，那天人人车队有一个杜总跟我分享了一个东西，他给我画了一张图，他说图片时代是父系时代，短视频直播时代是母系时代，也就是说直播的过程让我们每个人非常感动，让每个人产生了决策的变化，现在我们只是抓紧了直播的这个风口，接下来一定是AR看车，一定是这个趋势。

现在大家有没有发现一个问题？买房子的时候不需要拍照片了，他说我发一个AR看房的东西给你就可以了，我相信接下来每台二手车都会事前AR看房，这些实现的时候就不会通过平面的方式传递给我们的这种路径了。所以我觉得5G来的过程当中最关键的是什么？每个直播过程中你的图片成像一定会很好，这就是一个巨大的机遇。

现在这里我们马上已经破千万了，我们欣哥的有7百多万了，手上还有三个几百万的，我们一共是有1500万的粉丝，这是我们自己可控制的，那我们小的粉丝有多少？2、8、10万的帐号非常多，我们就只有一个目标，希望在百优卡做销售的每个人都有一个10万的抖音号，为什么呢？他打开跟客户交流沟通的时候，他稍微有一点优越感可以吹一下牛逼，我抖音10万粉丝，而且都是他自己。

因为抖音的生态我觉得发生了一个巨大的变化，在7、9月份的时候抖音字节跳动买了一块支付牌照，我觉得下一步的抖音不单单只是直播了，一定直播电商了，可以让你在直播的时候下单买东西了，而且买东西的支付牌照都有了，但是抖音内部汽车我觉得是没有想明白怎么搞直播电商的，如果等到它想明白了，我认为直播卖车，卖二手车可能真的可以卖一百台、一千台，现在我们的直播只是引流，只是获得了一个客户线索，但是未来可能就直接下定金了，因为大家注意没有？汤山小松我觉得是最厉害的，在直播卖车这个领域，从早上9点播到晚上12点，这个我认为在全中国都很少有人能超越他，我都想干，但是我都干不到，我要求我们的人干3到6个小时，他能干12个小时，所以你想想一个小时卖几台车，一个直播的帐号卖车就行了，最终他采购的价格比我们每个车商都高，因为他短频快，他比我们卖快好多倍，这样的话收购价值越来越高，竞争能力越来越强。所以每个车商不管怎么样，认为抖音有没有用都要做了，因为它已经是全民短视频、全民直播的时代了，特别是每个商户更需要这个东西。

那我们二手车应该怎么做短视频？那天我跟抖音内部的人沟通，我说我们第一步打败机器人，然后打败人工审核，其实你看抖音是很简单的，它符合中国未来发展的社会价值观的，它非常好，你看它要把你的画质做好，有正能量，抖音就会给你推，只要你违规，我们二手车商为什么做不好短视频？你们一上来就想卖车，永远用卖车思维去做短视频就得死，因为消费者一看就知道就是营销，我们要把我们的卖车变成不是营销，这才能成功，才能把短视频的直播做好。

我在介绍的时候你买不买没关系，真正给每个人好好地去介绍，你好好地拍这个视频，好好去做这件事情，不要想到我今天拍了就要卖，那你几乎就得成，因为你拍完就想卖的一定会覆盖的，那我们是怎么做的呢？

首先我觉得第一条要学习平台规则，这个抖音不是后面有一个创作者学院嘛，一定要把规则先学好再开始做，你规则没有学好上去做的时候突然发现限流发不出去怎么样的，就没有信心了，一定要符合抖音的平台规则，这是第一条。

第二条就是帐号的定位，刚才孙丹讲了我们定位是做汽车的，打个比方我们做豪车的就定位做豪车，做中低端的就是做中低端的，做越野车的就做越野车，一定要把汽车类的垂直定位弄清楚。

第三个每日至少直播两个小时起，就是这个帐号要播两个小时左右才有用，你播一个小时是没有用的，至少要播两个小时，因为它的推流是以整点推流，比如说8点01分开播，抖音后台记录你的数据，下一个9点01分才给你推流，因为你坚持播它的数据后台不断计算，你适合哪一种类型的人，它9点01分的时候才会不断给你推公域流量，这是很重要的。

第四个就是养号，大家一定要去养这个号，每日刷抖音，点赞评论，你不要刷出来的都是美女、美食，那个帐号就废了，因为你的垂直度不够，它不会给你推流的。

最后一个就是连续持续坚持30天发30个作品，一定是做汽车类的一模一样的，你只要发布别的，基本上也要死的，你这个发发、那个发发，也得死，这个就是早期把短视频做起来，坚持发30个作品，坚持垂直类，坚持做汽车，坚持做两个小时以上的直播，你的帐号一定能做起来的，我们做了一个帐号，这个名字叫车爽爽，这个女孩子干什么的呢？她原来是一个颜值主播，靠打赏赚钱的。

我们跟她谈，我们说你这个不可持续，你跟我们干，两个月的时间现在粉丝马上20万了，而且后台已经买车卖车的人很多了，而且她现在坚持做直播，每天晚上3个小时以上开始播，这个帐号我觉得再过两三个月的时间可能就可以做到百万，因为她很垂直，很努力，每天去研究，做直播还有一个好处，很多消费者问的问题，是不是在座每个人都回答不出来的？很多，但是你要把它记下来，明天开播的时候回答你粉丝问的你不懂的问题，你继续回答，你的专业性，一定是这样子持续往复的时候才做起来的。

每个二手车商都应该有一个自己的企业抖音帐号，因为什么？这是对于外界的一个非常重要的窗口，原来我们是需要一个微信公众号，现在我们是需要一个企业抖音号，因为你只有有了你自己的企业抖音号，未来打个比方，你要公关了，你有危机了，你想要发布什么东西的时候你才能有一个好的散发你这个通道的机会，每个人都是一样的，所以他能提升什么呢？让你提升业绩的倍增，还能提升企业的品牌形象。

我说的业绩如何倍增？给大家举个例子，原来有一家店没有什么人新开的店，现在已经做成什么程度了？每天做成就像菜市场一样，什么意思呢？客户走到展厅里已经没有位置坐了，而且是非常多的客户，有找我们买马丁的，有找我们买什么车的，反正特别多，就是这种类户，我们的问题是每个车商没有吃过流量红利，其实小思维改成流量思维你才能真正把企业做好，你流量大了你的销售做好了，如果不把销售思维改成流量思维的话，一直做精准定位挑这个客户，打个比方来了100个客户有20个服务好了，还有80个也照样批发掉，这样才能真正做好的。

大鲜汽车讲堂现在马上720万粉丝了，我们基本上做到中国二手车的一哥了，就是二手车领域里面做第一了，我们怎么把它做到第一的？大家可以关注一下我们这个抖音号，你们去刷一下它的作品，我告诉你们最简单做到粉丝10万的，一抄二改三超越，你就把我们帐号所有以前的作品点赞量5万、10万以上的你把它抄下来，换几个演员就这么拍，把我的内容先写好复制下来，一抄二改三超越，因为你的场景、你的车型和你的人跟我不一样，就已经很好抄了，你做到10万是没有问题的，百万就是创新的问题，做到这7个字肯定能做到10万粉丝，我们就是这么做出来的。

这个训练营，我们会跟别人讲短视频发展的趋势，还有IP的打造和团队的定位，其实抖音电商不叫电商，它叫做IP电商，你有没有发现这个IP形成价值的时候就有人去买，还有就是作品拍摄的技巧，你的这个直播间的话术，你的粉丝转化，我们已经把它做成整套生产线的流水线了，我们的主播大鲜是不参与经营跟卖车的，我们把它分成媒体线和业务线，业务线就管业务的事情，引流就管引流的事情，把两条线一定要分开，你一定要把引流线和业务线放在一起，你的主播基本上会跑路的，一定要把媒体引流的这条线跟你的这条产品业务线分离开来，你这样就能干好了。

最后我觉得短视频给了我们二手车商一个获得流量的大机会，大家一定要重视。这两天他们说有些二手车平台又开始涨价了是不是？我们一定要自己生产流量，以后我们要自己自足供给50%以上的流量，我觉得未来5到10年一定会有巨大的机会，我们能够自己给自己产生流量，我觉得下一个汽车发展的领域，短视频直播一定是一个非常重要的战场，会影响我们做二手车业务的30%到40%以上，一定会有这个影响，所以我希望大家一起把直播和短视频做好，如果有需要的话我们可以多做一些交流，把我学习到的东西都可以分享给大家，真正把这个做好。

最后感谢大家的聆听。还是要每个二手车商都做好因为这个事情做好了对于我们未来做好二手车有巨大的机会，谢谢大家！

李婷：感谢刘总的分享，我听到几个数字，真的是非常振奋，粉丝总数达到900万+，5000-6500条有效线索，车商做成网红，可能收获了更多的机会，也拓展了更大的视野。刚才提到有60%以上的做了直播是吧？那你们的粉丝量有达到10万的吗？如果没有的话，我估计刘总您后期的课堂生意应该很好。

我们的演讲继续，接下来有请宁波车钛帅汽车贸易有限公司 总经理 董琪先生为大家分享"如何让二手车专营店利益最大化"，有请董总！

董琪：谢谢大家我是来自宁波车钛帅的董琪，应该在座的都是我的前辈，我要讲的话题是如何让二手车专营店利益最大化。其实我在这里讲这个话题有点班门弄斧了，所以说我接下来就是分享一下我们的一家MPV专营店是怎么做的。

什么是专营店呢？其实专营店分很多种，有品牌专营、车型专营和经营模式专营。品牌专营比如说我们有奔驰、宝马专营店，车型专营比如说人工专营还有SUV专营还有Smart专营，经营模式专营就像达哥一口价，其实一口价有很多人在做，还有就是宁波特有的中介，其实中介也是一种专营的模式。其实重点就是在于一个专字，就像我们专营做MPV也是一样的，专简单的理解就是专业，把一个模式做专业了其实就是一个专营。

为什么要做专营呢？从我们的角度上来讲最初碰到了一个问题，我们是从17年开始做二手车，做到18年的时候碰到了一个很大的问题就是成交量的问题，在我们成交量到达平均每个月40到50台的时候上不去了，成交量是一点，成交利润也是一点，即使我们的资金量和库存量增加也上不去了。为什么呢？原先宁波有一个市场是途众二手车市场，里面一楼有60几家商户，经营的基本上都是同质化的产品，全部是做BBA、保时捷、路虎这些品牌的，我跟我的合伙人两个人商量下来，我们应该怎么办呢？如果我们要做突破必须得找一个有特色化的东西，我们商量下来是MPV，为什么呢？在宁波的市场里面MPV是没有人做的。

首先我们做MPV每个车型的时候，我们反映过来最快有效果的就是车商，基本上宁波的同行在同市场里面有MPV的肯定都会先报给我，首先这个就解决了一个收车的车辆库存问题，马上就会有车了，其次因为宁波市场的特殊性，中介很多，中介只要有客户要买上午他首先会打个电话给我，说你们有没有商务车，我要一台几几年的GL8，这就是一个流量问题。

第二点是怎么提升成交率的呢？我们店里面有60到70台不等的成品，如果他看奥德赛不满意的可以看GL8，也就是说同类型的产品我们很多，基本上一个客户来了以后我们的成交率很高。

第三点是提升单车利润，这个我等一下再方向。第四点就是提升客户满意度，这个很简单，专业上以后这个就很简单了，这个也是自然而然的。

那怎么做专营呢？在我们店来讲首先就是装修专营专业化，装修方面我们有很多的MPV的元素，包括改装件、轮毂七七八八的东西这是必须要配备的，那什么叫产品专业化呢？我们店里面除了MPV没有其他任何一款车型出现的。服务专业化就是单纯体现在每个员工、每个同事上面的，每个人对每个MPV的车型我有一个要求，只要客户问出这台车只要是商务车你必须拿出来，这个是我们对每个MPV店的员工最基本的要求。

那怎么做售后匠心化呢？专营店最核心的就是售后，没有售后这家专营店是做不下去的，重要的点开始了，专营店怎么实现盈利？首先是专营需要细分产品，虽然我们专营店已经把产品细分化了，但是专营就MPV来讲，你虽然是做MPV，在车里面已经细分化了，但是如果你需要做到实现盈利的情况下，因为我们最开始做的车型是最普通的车型，奥德赛、GL8这些普通的MPV车型，这些车型报给在座的每个人大家都能出得上价格所以除了我们在产品特色有一点优势以外，其他没有任何专业优势。

所以我们又细分了，如果要做专营店必须要有绝对优势的产品就是其他人模仿不了的，即使模仿也只能模仿得到表面，模仿不到实在的一些东西了。那第二点就是主打的产了要有高度，这个就是我刚才讲的，就是大家可以模仿得到你的表面，但是模仿不到你实在性的东西。我们家其实很简单，大家都知道，我们家的主打产品是什么呢？威霆跟GL8，为什么这些产品大家模仿不了？单纯如果从收购的角度来考虑，这些车肯定大家都会收，但是我们做威霆GL8的话是制造一个二手车来卖，基本上威霆库存在25到30台左右，每一台威霆特别是今年做的人很多，因为是改装车型，其他很多人也收不到，虽然你表面上看上去跟我们家差不多，但是实际内在的东西肯定模仿不了，这个是主打的产品要有高度。

库存需要全面这个怎么来分析呢？基本上客户走进来我们家以后他需要的商务车都要有，不管什么年份、不管什么车况都要有，因为客户的需求各个不同。还有增加衍生收入也很简单，我们即使做最普通的奥德赛来讲，比如说19年新款的奥德赛有一台是改过的，我肯定会放一台没有改过的车型，其实MPV虽然实现了客户对于车辆空间的一个需求以外其实客户还有个性化的需求，所以大家对于MPV改装的利润大家必须要有重视度，这个利润是堪比车价利润的，所以专营店怎么实现盈利这4点是很重要的。

那怎么实现利润最大化，在销售环节来讲就是制造独特产品，我们家也都是一口价的，还有就是加装销售，虽然商务车的样子基本差不多，但是你加装了以后对于客户来说车也不同了，价格也不同了，还有就是售后环节，要做到最专业，其他城市我不知道，在宁波关于MPV的售后我们肯定是最专业的，我们可以做到24小时实时上门为客户服务，还有我们卖出去的每一台商务车不管哪一个细节我们都做有非常详细的登记，只要那个客户不管在哪一个点第一时间问到我们，比如说这台车电动门出现问题了，怎么灯不亮了，不管他提出哪一个点的问题我们都能实时第一时间为他做出答复，这个是我对于我们售后团队最基本的要求。

还有一个就是每个专营店都可以做的，就是俱乐部模式运营，就是让服务多元化，时常组织一些活动，这样的话也能提升二次的复购率，还有一个就是我再PPT上面没有讲的很重要的一点，就是每一位同行增强合作，这个合作有一个很根本的基础，就是最真心地去合作，这样才能把一家专营店做到利润最大化。

我今天就是很忽略地跟大家讲了一些我们心得，属于大家还有想了解的可以线下一起沟通，谢谢大家！

主持人：感谢董总的精彩分享。看来MPV专营做了这么久赚了不少钱，其实这种模式也可以分享给大家进行借鉴，大家不一定非要做专营，可以单独做一个区域，就摆大家自己喜欢的或者认为当地的消费者特别认可的一种车型或者是门类，单独拿出来做，这都是一种尝试。

经历一场疫情，让我们更深刻的了解危机。我们看到曾经风光无两的企业降薪裁员，看到一些小微车商挣扎在生死线上，资金实力和管理能力遭遇了极大的考验。疫情尚未过去，但我们需要关注的是：后疫情时代，二手车经销商如何降低经营风险？围绕这个话题，我们接下来展开第二场互动。

有请互动环节主持人：中国汽车流通协会二手车战略发展研究会 参事 阿亮。

有请互动嘉宾：

佛山市迈卡易汽车销售服务有限公司 董事长 霍展鹏先生；

石家庄德日名车贸易有限公司 董事长 师增琦先生；

青岛中信达汽车服务有限公司 总经理 曲学山先生；

安徽星之联汽车服务有限公司 总经理 陆守伦先生。有请各位嘉宾上台！

阿亮：首先感谢主持人的介绍。我们接到协会的这个话题，我觉得对于从上午一直到现在大家讲的很多在疫情后怎么样提升、怎么样扩大经营、怎么样扩大规模，怎么把我们的效率提升，所以我们今天提的一个话题是怎么样来降低我们的风险。也就是说我们在往前冲的过程中，怎么把自己的地基守好，所以今天也邀请到了几位行业的大咖，都是大家非常熟悉的老朋友了。

下面我们围绕几个话题，我们会从两个方面来讲，第一方面就是在大环境的变化下，各位老板是怎么降低自己的风险的，第二个就是从经营话题和管理上面是怎么样来调整经营的。首先想抛出第一个问题，想问一下各位老板，在今年一行的影响下，你们自己公司做了一个比较大的调整或者措施，在疫情后取得比较好的效果，举个例子，或者有相关的措施跟大家做一个分享，第一个话题是关于调整措施这一块的。先从曲总开始。

曲学山：各位经销商的老板下午好！疫情今年对行业影响很大，年初我首先从公司的采购做了调整，对于库存车辆的一些价位以50万以下的为主来定位采购，对于疫情的转片和市场行情的一些回暖，我们对高端车50万以上的车大量采购，所以说从库存的价位结构，我是这么定位的。

从库存的周转期，就是我们做二手车的重中之重，我们公司做到了60天的一个正常库存量，同时做到了2周定时对库存车辆的核价，重新评估定价，无论出库价格是多少，按照市场的合理销售价格来销售。确保了库存良性的运转，从库存到采购这一块我是这么做的，谢谢。

阿亮：我们有请霍总讲一下自己的调整措施。

霍展鹏：大家好！我是来自广东佛山的霍展鹏，现在说疫情阶段的措施可能有点过时，但是也总结一下，因为现在大家都活得挺好的。

那个时候我是对我们内部做了一个体系化的分析，各个环节我们更加认真去看一下，有没有那些不合理、效率低的部分，包括人员、机制等所有的东西，产品方面我们可能一个库存一百台车，我们会分析有哪20台车甚至更多的，它其实产生的效率是低的，周转率比较长，利润比较低，热度也比较低的，那我们会抛弃那部分的产品的选择，另外就是人员方面，很多人会考虑匠心这些，这个做法我们是没有采取的，因为正是这个时候要把企业的担当跟员工的价值观提升上来。

反而是一些可能当时我记得我们是三个保安，因为对于客户的那些引流和进入店管理都比较严格，所以是三个保安，但是疫情的时候我就降到了一个，也牺牲了一些所谓的安全性，这个肯定是有所牺牲的，就是这样去评估我的整个运作里面有哪些是可以多余的。因为那部分的一些成本只能保障到20%甚至更低客户业绩体验的贡献所以我会降下来，包括我的整个营销机制，我也会去改变的。我把更多的一些投入放在了我原有的基盘上面，因为原有客户基盘的维护跟稳定和创收很直接，效率也是更高的，新的营收和增长的话反而是那个时候比较少的。刚才阿亮说到最大的收获，我觉得就是这一点。

阿亮：也就是说把库存的最早效率坚决删减，包括不必要的人员进行删减，把自己的资金用到刀刃上，主要是这两点。有请陆总。

陆守伦：大家好！我把我8年的经验，就是把控风险这一块，做一下我自己经验的一个分享，一个心得。这8年时间我们的公司销售接近1万台，目前为止我觉得首先我们应该买的时候可能大家平时大部分都是车商之间的交易，现在可能是一个微信合同、纸质合同，我觉得这个合同是必须需要的，因为后面万一有什么问题是有法律的风险在里面，所以我觉得这个也是解决了一些不必要的后续的东西。

首先车子签完合同以后还有一个必要的流程就是车怎么回来，这个也是风险把控的问题，因为这8年多的时间接近1万的量，今年为止我们没有一台车出现安全事故，我们的定位是超过1千公里基本上就是全部卖保险，如果低于1千公里都是安排非常有经验的师傅去驾驶，因为我们夏天10点钟以后就不解开了，冬天可能稍微早一点，比如说10点半，这一点很容易，包括方方面面都监管到，我觉得车商未来要加强监管，如果没有安全的话企业发展是没有保障的。

还有就是产品到货以后质检部门也是很重要的，在座的可能很多人是经过评估的质检或者是查保险然后进入销售，少了这个质检环节，可能有时候查APP都查不到，当时卖给客户的时候，客户在买保险的时候发现有事故，会出现很多的问题，但是在法律层面的事故车跟我们的定位是不一样的，法律认为只要是出过事故就是事故车，我们认为换了一个保险真正的这个概率是不一样的，这是大家要料了一下的，因为现在客户的维权意识非常强，什么一赔三我们也经历了很多，目前为止官司也打了一两个，但都胜了，因为我们的风险把控还是比较好的。

还有就是车子的周转率也是很重要的，可能有些展厅的库存非常大，我从这些年的一个经验来看，就是你的团队有多少人，基本上有一个人效比率，这个也是跟阿亮老师经常交流学习的，正常做得好的应该是1比3，我们目前是2.5，就是平均2.5，公司有一百个人正常车是卖到250台，这个人效比较好的，这是我自己得出的一些经验。还有人想提高库存，在座很多做得比较优秀的，可能这一段时间他们都在想提库存，但是我觉得首先卖的产品，之前我们很多的同行卖的都是以产品为主，找客户，不知道客户在哪里，我觉得现在新思维和旧思维有一些冲突，真的是需要去思考的。

以前我们都是买完车不知道客户在哪里，我们在网站和朋友圈发一些广告，但是现在随着客户越来越年轻，基本上都是在2020年后这些客户在我们这儿买车的时候我们思维要转变了，我们要知道客户是怎么样的群体来采购怎么样的产品。还有现在很多在找圈子，就像孙总说的，他玩的是一个圈子，你的销售团队玩的是什么样的圈子才能进什么样的产品，比如说卖库里南，我们二三线城市也想打开自己，把自己公司的影响力做大，这一点我们在19年很多车商亏损非常大，截至到今天我们由于疫情的影响，所有兄弟们在一起交流的时候都说买不到车，但是我认为这是一个短期的现象，就是受疫情的影响，所以现在很多展厅价格定位真的是超出了跟多，包括现在很多新车没有车，就是导致这个车的车价是非常高的，所以我觉得这个风险点非常大。

前两天你们应该看到了中国和韩国和日本签了一个自贸协议，可能是很多产品都会降价，所以这一点大家好好思考一下，库存周转率要增加周转率，就是提高周转率，你买的贵迅速转化成周转率还会好一点，如果你觉得5万、8万不想卖，那也不行，我觉得周转率是非常重要的，这是一点，还有就是资金的使用率和杠杆的循环率。

最后说一下品牌的防控，我觉得公关能力也是要提升一下的，一旦万一有不良事件或者不良影响对你的口碑产生不好影响，对你的公司风险也是非常大的，我基本上就是总结这四五点，谢谢。

师增琦：大家好！给前面三位鼓鼓掌，这三位在二手车界做得非常优秀，包括台下河南的吴总，他们都是近一两年突飞猛进的企业，值得我们学习。我来自河北石家庄，师增琦。这两年在做二手车这个方面我有点跑偏了，建了3年的市场，今年疫情以后我回到这个行业慢慢调整、慢慢学习。刚才前面三位讲得非常好，我就不再多说了，我今年的调整是逐渐把这个议价的车型，包括霸道40万，现在二手的16年能到41，这种议价的车型抛开了，我把冷门的，包括美系车，比如说XT6、林肯这一类的美系车，或者市场比较冷门的车做起来了，单车利润提高新车没有后顾之忧，这样的风险我感觉是降低了，因为单台车它的优惠价下来以后，就是没有任何风险，单车销售不用怕他掉价，但是加价的车，比如说阿尔法或者是雷克萨斯300，前几天四座的加到50多万，现在38万5我就能拿到货，上个月接一台2百多万，昨天我买了一台180万，3千公里批发掉了，我感觉这个东西是烫手山芋赚1万也要走掉，今年先活下去，这就是胜利。

刚才曲总说今年做大车50万以上的基本上赚到钱了，但是说心里话不可想象，因为每台大车的利润现在相当可观，你买到手就涨价，前几天我压了8台新A8，你这样买的情况下是没有问题的，及时沟通，奥迪的德国港口现在都没有货，所以这种情况下我们做稍微50万以上车型的，基本上风险还是小的，但是主体经济不是太好，前一段4到6月销量挺好的，但是后面慢慢不是多么乐观，到年底可能银行的资金回流，消费高端二手车的要注意，我们把手里的货不用压太高了，风险太高了，这是控制风险这一块。至于经营前面那几位都分享得挺好的，我就讲到这里，谢谢。

阿亮：谢谢，刚刚几位老板关于疫情后的调整我重点跟大家讲几个点，一个是陆总提到的加快周转，因为在现在的疫情影响下，车子的价格影响也很快，所以我们周转是可以降低自己最大的风险，刚才陆总也把自己这么多年的做二手车的经验做了一个分享，他说我们对于交易前期大家做二手车都会微信不管几十万直接转过来，所以我们对于转帐和交易的正规化一定要逐步建立自己的正规体系，对于刚才霍总提到的，我们今天讲的第一个话题是关于疫情后的调整，可能已经是过去式了，但是接下来聊的这个话题相信很多做二手车的是关注的。

也就是师总提到的话题，丰田系列、宝马系列去年很多客户买回去，今年再卖给你，不但不花钱，你还要再给他一些钱，是不是这个概念？我们接下来要讨论的就是这个二手车的行情，在现在特别是一些中高端在越来越走高的情况下，特别是在今年年底或者我们年底疫情如果疫苗出来了以后，包括国外的产能开始提升了以后，我们的这个高嫁接点，对于年底库存处理的策略，我们应该是继续扩仓还是说要稍微谨慎地保持我们库存的比例，以及我们过完年的调整策略大家会是一个什么样的处理？所以我们想听听这个话题，从曲总开始。

曲学山：这个问题刚才也谈到了，应该从每个经销商，每个商家的体量来酌情采购，刚才几位嘉宾也谈到了日本产品的降价，包括平行进口车的降价，高端车涨价这不是一个正常的市场行情，受疫情影响是一个怪的市场做法，所以说它不是长期的一个市场发展的趋势，根据每个经销商的销售能力来采购和存货，我感觉这是理性的。

大家前一个阶段也关注到了，今年比较热门的丰田系列，包括雷克萨斯570都一直是理财产品，最近库存的雷克萨斯570很明显没有前一个阶段那么热了，价格也没有前一个阶段那么猛了，所以说我认为这个涨价是疫情有关的一个市场，大家一定要理性，掌握好自己的节奏，这是关键，谢谢。

霍展鹏：这个话题我觉得跟疫情措施有点延展，我可能表达一个比较深入的观点，对于现在的疫情爆涨，只是阶段性的现象，这种现象我们在发展这么多年以来不断在反复，今年疫情经历了巨跌，后面又爆涨，然后丰田系霸道又下探，从高到低，然后现在进口车缺货车型不断在上调，其实所有这些东西就是二手车行业的魅力我觉得，我们从今年的变化里面学习到最重要的一点就是对环境收集信息和分析能力，收集信息要敏感，分析能力要强，同时我们内部的团队，特别不是夫妻档的，很多人的团队都不小，我的团队也70多人，整个团队对这些外部的信息要有s敏感度，同时要有灵活性，这是最关键的，也就是说我们怎么样收集到信息？进行一个准确的定位，然后我们要跟我们的团队共同去消化，正如我们说风险意识，每个老板都有，但是怎么样把这个风险意识传递到我们的团队，让大家同频高效地去执行，这个很重要。

现阶段的话这个行情的高涨，我觉得你说它不健康，它就是一个现实，我们要拥抱这个现实，我的作风我从来不会畏惧说它涨到多高，现在涨你就要跟着涨，而且涨的比别人快，反映比人家迅速，去坚定的做，但是当有苗头发现它有跌的时候你要灵活，退的比别人要快，这个就是致胜的关键。我们要学会判断一些趋势，做一些预测，但是我觉得不要被预测去捆绑了自己，我认为我们不需要走在预测的前面，我们跟着预测走，跟着变化走，灵活地去调整，我觉得这是一个关键。

阿亮：谢谢霍总。陆总？因为车子的暴涨，包括很多车子属于高点，这种情况下我们库存的处理方式是怎么样的？

陆守伦：刚刚已经说了，很多车商朋友们在团队人少的时候可能比例都是1比1、1比2，我以前可能卖到120，但现在库存接近2百的时候只能卖150、160，卖不到2百。我觉得今年受疫情影响确实车市价格偏高，可能大家在疯狂囤货，但是我认为在这个阶段近期大家还是想方设法把团队打造好，因为你想达到什么样的销量团队不行也是没办法的，我们经常团队内部出这个问题、那个问题，管理也出这个问题、那个问题，我觉得结合自己的团队综合问题，选择适合自己的库存产品，好吧？就这一点。

师增琦：刚才陆总说到了，一句话概括就是量身订作，适合自己是最好的，我认为风险就是每个老板自己把控，假如说疫情再回首两个月或者三个月，你能不能坚持下来，这是最主要的，你放1千台车也无所谓，你放50台也没事儿，50台的可能你的体量就能承受30台没有资金断裂的这个情况，假如说你1千台库存的，你可能能承受800台这个库存，三个月不会断档，如果超过200台你能不能吃得消，你要把控这个。

10月30日欧洲国家封国，有的说一个月，有的说两个月，但是它封国的同时，包括欧洲国家的港口，海上，包括我们的港口，这个进口车已经没有了，在座的大部分来的我感觉是做稍微高端车的多一点，咱们就分析这个问题，这种情况国外的封国，包括船上港口现在都没有车的话，我们国家现在是一个旺季，金九银十到春节前后都是旺季，这个行业里面大家很清楚，这个时候正是销售的季节，你自己去把控囤还是不囤，根据自己的体量。

刚才沈会长说了，前几天上海曝了疫情，天津又曝了，也是疫情，协会担心苏州开会会不会出现疫情，这就是一个雷，你要考虑到今天晚上休息，明天睁开眼是不是又疫情了？假如来了，你能不能挺三个月？这是我们需要考虑的问题。假如说明天确实疫情来了，全封国封城的情况下，在这坐着等着没问题，资金的成本、银行撤资、员工的开支都可以，如果你能做到没问题，那降价没问题，赶上我们国内是旺季，国外封国车来不了，这就是一个机会，但是你赌的时候一定要看自己有没有这个能力，所以这是量身订作。我说完了。

阿亮：三位的量身订作非常适合二手车的每个人，因为每家环境所处的城市都不一样，我对于霍总讲的观点也是非常赞成，因为现在确实是没车，如果你价给的低，不说怎么拿车的问题，而是你拿不到车对吧？因为现在的销量也在增长，所以我们对于库存一定只能是全员都有一个掌控风险和了解行情变化的意识，而并不是说只是把这个行情的变动交给我们的老板或者是采购的负责人，只有说我们所有人员都能够观控这个行情的变化，才能提前做出调整，这个观点对于我们现在做二手车来讲是每个老板必须要去关注的。

当然我们刚才聊了两个对于外部环境的话题，下面就聊一下，今天来会场的很多老板都是大部分规模相对比较大，员工规模相对比较多，所以我想聊一下刺痛很多老板的问题，就是怎么来预防高管甚至核心人才流失的风险？因为对于我们做二手车来讲，人的复制性是很难的，而且每个高管包括核心管理人员他有很多的资源，所以怎么样对这样的人员流失做出最大的防控，降低我们的经营丰歉，先请曲总开始。

曲学山：好的，今年疫情的影响，我们公司一线有收购和销售，那你要定出合理的一个绩效方案，我们因为上半年销售的量少，我们调整了一个销售的方案，逐渐下半年销量回暖我们把销售绩效方案又调整回来了，及时把一线销售人员的收入跟工资的保障，让大家满意，也能够稳定公司团队人员的一个心态，这是我对绩效方面的一个调整。

今年我对公司的组织框架从各部门主管的分工明确到每个人，也跟每个主管签订了一个责任协议，具体责任的话也能落实到每个主管身上去，所以说从内部的一个框架方面我也做了一个严格的调整，同时今年我们公司在上半年推出了一口价模式，一口价模式在每个公司，在当地能够有一定的规模和品牌价值才可以实行这个模式，我们从上面优化了产品，也从上面开始把控对车辆车况的公开，以及车价的透明，同时我们公司上半年投入近2百万，成立了我们的智能化售后服务中心，提升了我们公司品牌的一个价值，得到了客户购车的一个安心放心。所以说我认为我做一口价模式条件已经成熟了，所以说对公司的一些内部经营管理都做了一个战略性的布局。

霍展鹏：人才确实这个方面是我一直最关注的地方，在我的公司运营里面我花了大量的心思在这个里面，觉得是两个字--用心。老板要用心，这个很重要，其实很多的方法大家都会去交流，都会去学习，都是类似的，但是用心跟不用心是两回事，老板的职责就是激励人、培养人，关注他们，但是这些点有没有真正的做到就是一个核心，就是能不能留住这些人的关键，我现在是70多号人，八九个部门，人挺多的，但是我会花大量的时间去跟他们沟通，因为人杂了以后，其实我们也需做很多的平衡工作。

人要走无非几个方面，一个就是钱没赚够，做得不舒服、不开心，他们有矛盾的时候你怎么样能够去察觉他，通过他们的下属，通过他们自己本身，你去察觉他的不满，然后做预警，给他们去沟通，平衡各种的关系，其实做老板现在就像打工一样的，很孙子的，你要很关心他们，花大量的时间去了解他们，用心知道他们的困难在哪里，他们想发展的方向怎么样，然后去培养他们，给他们机会，要帮助他们去成长，这是一步一步来的。

举个例子，我的高管他的生日我不是简单的去发个红包或者去送个礼物，我真的会根据他今年需要什么、他喜欢什么，我会花心思去买甚至亲自去挑，然后给他送，这个送的话也需要讲究仪式感，就让他真正感觉到你是真的去爱他的，真的去欣赏他、尊重他的，同时他遇到困难的时候你要花时间陪他聊，让他感受到他自己有什么问题，这些问题是可以过去的，你将是他的榜样，他可以成为你或者成为更好的人，所以这些都是慢慢去积累的一些情感的东西。

阿亮：就是真诚和用心是吧？谢谢。有请陆总。

陆守伦：我也说一下，因为很多车商的兄弟们应该都会遇到，就是在经营过程中会遇到你的合作伙伴、高管、优秀员工离开你，这是很正常的，我们八七年展厅的经验也遇到过，可能大部分还是停留在合作伙伴选择另外开店不干了或者是转型，或者是自己独立去开店，还有就是员工高管，其实我们公司定的理念就是对内经营员工，对外经营客户，其实我们很多展厅，我以前也是一个售后评估师，现在基本上收不到了，你老板有一个决断权这个车多少钱你马上算，但是你下面的评估师团队里面他们拍了不算还要你去审核。

举个例子，评估师他在你的平台升级缓慢，问题还是在于老板，因为你不放权，导致员工都流失了所以我们换位思考一下，我们做展厅的目的是什么？有时候可以打造成平台模式，我们扶植很优秀的人去在这个平台上发展，老员工跟着我的大概有十几个，首先我也是就像刚才霍总说的，内心里面去帮助他们成长成功，其实他们在成长我也在成长所以我们基本上老员工通过一些绩效考核，通过每个月的任务考核表，还有一些KPI，包括一些任务完成率，我都会做一些奖励，还有就是岗位的一个晋升，比如说从主管、经理到总监，到副总，还有到总经理，还有到合伙人这个层次上面，基本上我们是现在打造的一伙人团队，基本上没有什么自己一个人开个店，这个店是我的，这种思维要打破。

为什么呢？因为我们未来都会打造成平台模式，你说未来这个店是我自己的就是我自己的，不去把这个平台化做下去的话，我认为做不大，别的合伙人跟你干他觉得这个店就是你的，他在你的平台上面没有发展也没有前途，也没有未来，所以他可能就会离开，所以我觉得打造平台化的模式，这样人才才不会流失。

师增琦：合伙人制当然现在很流行，问在座的都是每个公司的老板、当家人，你们是经常换人的还是偶尔换一个？是经常走还是偶尔走一个？能说实话吗？走与不走，完全取决于各位，说完了。

阿亮：师总每次都是很精辟，因为时间的关系这个话题就告一段落，刚才从各位老板讲的过程当中，我认为有几个是大家可以关注一下的，随着团队越来越大，每个人对于信息的了解也越来越多，所以你真诚用心地服务你的员工，就像刚才说到的像孙子一样为自己的员工服务。所以我觉得真正的用心凝聚一个团队，包括平台化的方式，满足每一位员工在自己的平台成长，帮助他们一起成长平台一起成长，所以我觉得对于今天的经营风险的分享还有很多点，因为时间的关系就聊这三点，如果大家后面有更多的想法可以私下再交流，感谢4位嘉宾，我们一起合个影。

李婷：其实大家可以看到，亮哥提前已经做了很充足的准备，他是从外部环境的变化风险还有内部经营的风险来给我们整个环节做了一个分析，同时也感谢所有嘉宾的分享。

下面进入会议最后一个环节，表彰优秀会员。诚信是二手车永恒的话题，也是衡量企业最重要的准则。目前全国越来越多的企业都在自我历练，打出了自己的诚信品牌。今天，我们为他们致敬，为"2020中国汽车流通行业诚信企业 "授牌，请念到名字的企业代表到台上来！

有请中国汽车流通协会副秘书长罗磊先生为获奖企业颁牌。请大家合影留念！

（颁奖仪式）

各位来宾，亲爱的二手车行业同仁，2020中国二手车经销商发展论坛即将落下帷幕。感谢所有的嘉宾热情的分享经验和独到的观点。2020接近尾声，在二手车发展的大变局之下，我们也将迎来新的一年。

聚是一把火，散是满天星，今天的相聚正是为未来积蓄力量，在此，我代表协会祝福每一位二手车同仁事业兴旺，蒸蒸日上！明天早上8：00，在A101-105会议室，我们将举办2020中国二手车行业发展论坛，请各位嘉宾准时参加。（文/车友号 车友发布）