雷克萨斯ES加价还不愁卖？探店之后我找到了原因

[车友头条-车友号-AL频道]  其实，雷克萨斯最走量的ES200和ES300h不止在售价上差了十万，客群完全不同。ES200车主上一辆车的新车售价大都在15万上下，而ES300h则主要来自于先前25到30万的车主；ES200看车客户不少都提到了奥迪A4L，而ES300h则目标直指奥迪A6L、奔驰E级、宝马5系这种传统豪华C级车。这不，一家友媒放出的产品培训资料截图来看，新宝马3系就把雷克萨斯ES列入了直接竞品。

也就是说， 雷克萨斯ES定位和乘坐空间更接近C级车，同时也在用较低的入门售价和豪华品牌B级车抢食。属于一种高低通吃、错位竞争的产品策略。类似的错位竞争策略也存在于 凯迪拉克CT6上。

一直在说ES200和ES300h，ES260被你扔哪去了？这是因为它的销量占比确实很小，其33.5万到39.8万的售价比标价不超过30万的ES200更高，而这个价格能买到ES300h，何乐而不为呢？

谁在买ES？

由于这次“逆生长”换代，ES的消费群体比大家想的要更加年轻。我从论坛上统计了一百多位车主的年龄，发现雷克萨斯ES车主的平均年龄在32.75岁，这些车主开始关注ES的原因大都是犀利的外观设计，后来真正影响其购车决策则更多是可靠性、开起来四平八稳，安心舒心。

这也和人们对 雷克萨斯品牌的传统认知相吻合，和32.75这个数字放在一起看也不是很违和。三十多岁，很多都拖家带口，该稳重点了，“佛系”一点也没什么不好。

通过更加犀利的外观调整定位，连内饰都有了红色版本，机械品质却没有与外观同步跟进，这是当下车市的潮流，同属日系阵营的雅阁、天籁皆是如此。

另外，由凯美瑞等丰田车主转化来的客户也为数不少。由之前车型培养出品牌忠诚度和偏好会直接影响下一次购车决策，就像是大众车主换了奥迪一样常见。

它的销量，比你想的更大

ES如此一车难求，提车周期那么长，还是进口车，销量估计不太好吧。对此，直接数据说话，下图展示了雷克萨斯ES销量以及其销量在品牌中的比重。

从表中可看出， 雷克萨斯ES除2018年7月换代到销量爬坡的三个月时间外，其他时段在 雷克萨斯在华销量中的比重大致稳定在40%到50%之间。因此，完全可以说ES撑起了雷车在中国的销售。

自去年十月开始， 新一代ES的销量趋于稳定，至今平均月销七千上下，其中2019年4月销量为8947辆；如果以批售量计算，ES的4月销量更是高达10629台，这两个数字放到四月都能在当月豪华品牌轿车销量排行位列第六，且和第五名的差距已很小。可见，哪怕是进口身份，ES的销量也还是非常可观。

所以，有日本媒体爆出雷克萨斯方面为应对ES在中国供不应求的状况，决定增产10%也就不足为奇了。

另外，雷克萨斯这个看似有些小众的品牌，在华累计销量今年亦突破100万，对于这样一个咬死不国产的品牌，可谓“闷声发大财”。