2019,威马是怎样靠智能电动车成功圈粉的?

[车友头条-车友号-咪车]  近几年来，随着互联网、人工智能、新能源产业的相互渗透和发展，加上特斯拉的成功先例，大量的热钱开始涌入新造车领域。

自2014年至今，我国有超过300家注册公司进入这一领域。他们借着新能源的东风，意欲争夺这万亿规模的蓝海。其中，蔚来、威马、小鹏等公司的表现尤为抢眼。

新势力中，我很看好威马，为什么呢？

首先，威马有自己的工厂，有自己的技术和自己的供应链，同时威马也已经开启了在新造车势力中为数不多的大批量交付。其次，威马针对的用户群是普罗大众，20万元左右的区间面向最广阔的消费市场，在造车新势力中属于最踏实务实的一家。

相比那些整天把“颠覆”挂在嘴边的新造车企业，威马简直太接地气了，他们跟人家讲的最多的不是那些虚无缥缈的有的没的，而是如何普惠用户，让用户真正“用得起、用得爽”。我认为，这才是造车新势力该有的担当和态度。

去年是众多造车新势力的交付元年，但是实际交付到消费者手中的车辆却显得捉襟见肘。反观威马汽车，却一口气用真正的交付成绩，打破了新造车企业交车的魔咒：自去年9月28日至12月31日，北京地区的交付量高达1,726辆，高居造车新势力品牌交付榜首。今年1月交付量更是达到2005台，不仅在造车新势力中夺冠，在北京、成都、广州、天津等15座城市，还位列去年12月A级纯电SUV 单车型“单月单城” 交付排名第一。

在2019年，这种惊人的成绩还会继续。今年威马计划将智行合伙人签约数量提升至100家。到目前为止，威马的智行合伙人已有50家，也就是说，未来的10个月，威马要做到double，同时意味着未来威马汽车交付的城市和店至少也是double的。

那么，威马最终发展方向是什么？

首先，2019年威马汽车要向数据高效驱动的智能硬件公司进化，进一步深化威马的三步走战略。什么是威马的三步走战略？

在威马看来，第一步要成为智能电动汽车的普及者；第二步成为数据高效驱动的智能硬件公司；第三步成长为智慧出行的服务商。这三步是要通过持之以恒的努力一步步进阶的。

当然，这三步走也是有区别的。第一步做智能电动汽车的普及者，普及者就是要让平凡人有不平凡的体验。威马要做的不是概念车、跑车，而是做“市占率”高的车，市占率高的车要满足以下几点：车要好用、价格亲民、不能low，用威马汽车创始人、董事长、CEO沈晖的话就是“用得起，用得爽”。因此，威马瞄准了20w价位区间的电动车市场，推出了威马EX5。威马EX5的价格区间正好是绝大多数用户的刚需，也正因为这样，2018年威马迈出了智能电动汽车普及者的第一步。

2019年威马就要开始向着三步走中的第二步迈进——数据高效驱动的智能硬件公司。其中的区别就在于，如果你是一个智能电动汽车的普及者，那就相当于一个智能汽车的主机厂；如果是数据驱动的智能硬件公司，那就相当于一个以智能产品为主的科技公司；如果你是一个智慧出行的服务商，那就是一个更为巨大的大领域。可以这么说，威马虽然是造车起步，但它不仅仅满足于把一辆车造好卖掉这么简单。

在智慧出行领域，威马汽车的提前布局也是可圈可点。作为造车新势力中的独角兽，威马汽车通过实际行动上演了“盛名之下无虚士”。

早在2018年4月，威马汽车即与海南交控达成战略合作，打造旅游共享出行子品牌“即客行•海南椰行”。2019年1月19日，其三亚首家门店开业，也标志着威马旅游租车服务的正式落地，威马正向智慧出行新生态服务商做着准备。

2019年1月30日，威马汽车又与美团打车正式达成战略合作。威马汽车正一步步的完善智慧出行新生态，向目标坚定迈进。

为什么会有那么多用户和经销商选择威马？

1.产品过硬。就像我在前面说的，威马自成立之初就建立了以三电系统为核心，覆盖了三电、底盘、安全、NVH、电子电器、车身内外饰、自动驾驶、智能系统等验证领域，包括120项整车级试验、3400项系统级试验、14000余项零部件级试验，以及34项标定试验完善的试验认证体系。与此同时，依靠自主建立的电动汽车试验开发体系，威马EX5在开发过程中陆续投入各类试验认证工作的测试车辆达400余台，累计验证里程超300万公里，累计试验时长达10万小时。

2.选配多样。依托威马超过行业平均水平三倍的数字化投入打造的工业4.0标准的温州工厂，借助C2M装配的灵活性与威马供应链体系的优势，打破高定价、高折让的模式怪圈，更好的满足了用户多元化和个性化的需求，目前用户对威马EX5的选配组合已经超过了800种。接下来，威马也将持续强化和升级，将工业4.0标准的C2M客制化进行到底，更快更好地为用户提供更多个性化的选择。

3.服务放心。从买车到售后，威马坚持以用户为核心的理念，开创新零售模式，真正走到用户身边，走进用户心里。比如，数据上可以看到，“小威随行”总共被呼唤137,435次。截至到2018年末，在线上平台，威马汽车400 699 9666 客服热线，累计共受理用户咨询73,499 次，总通话时长330,745 分钟，在每天的互动交流中，很多用户和对应的服务大使从网友变成了“车友”，高频互动用车心得的同时，解答疑惑并提供各种用车技巧，威马汽车不仅仅为用户提供贴心的产品，更积极与用户成为朋友。

其次，让利用户，除了为用户提供“安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理”的产品，威马更推出FP计划、双十二特选、保价计划、保价直通车等购车活动，为用户提供更实惠的便利。

值得一提的是，威马汽车推出的保价优选直通车活动。是通过对近1600项C2M配置进行研究分析，威马汽车挑选出最受用户欢迎的选项，在威马EX5 400 Lite探索版和威马EX5 400 Extra创新版的基础上，推出总计8款限量特选车型。具体规则如下，威马EX5保价优选直通车活动针对上述车型，自2019年2月25日零点起（包含目前威马汽车所有智行合伙人覆盖区域），凡在威马汽车电商平台完成2万元大定支付的用户，若2019年国补、地补下调幅度超出 1 万元， 都将享受威马提供的特别补贴；同时自完成大定之日起，用户3周内即可提车，因车型限量，售完即止。

再有就是倾听用户声音，快速解决用户问题，推出的新春升级计划。在2月28日全面启动一个“新春升级计划”中，威马陆续为用户解决反馈的情况：1.静置一段时间后掉电；2.寒冷天气行驶时，体感寒冷；3.快充功率低，并且部分品牌的公共快充桩无法使用。

从这方面看，威马能正视用户反馈的情况，并迅速解决，是真正做到了以用户为本。

威马新零售体系的价值和意义。

威马“新4S模式”的新零售体系颠覆了传统4S店以“货”为核心，不再是商家卖什么用户买什么，而是以“人”为核心，就如同苹果体验店，将侧重点集中在用户的体验和感受方面。在此基础上，威马汽车又打造出新的渠道模式，即“Space威马体验馆”、“Store威马用户中心”、“Station威马服务之家”和“Spot威马E站”。

在2019年2月28日举行的首届智行合伙人年度会议上，威马汽车与百余名智行合伙人及即将签约的智行合伙人携手，明确奋斗目标，以纵向延伸、横向拓展的方式，将新零售渗透到全民生活的每一个角落，拉近与用户的距离，真正落实“走到用户身边，走进用户心里”的目标。

威马的这种新零售思维，就是用最短的路径触达C端，它将传统零售的'货、场、人'转变为'人、货、场'，人在哪儿，威马就去哪儿；用户要什么，威马就做什么，然后根据用户需求和使用场景提供产品和服务。

通过这种在产品和渠道方面以用户至上的创新，威马汽车既可以让用户在已有车型基础上自由选配订制自己的产品和配置，满足用户个性化、多元化需求，提升消费效率，还能够根据用户实际的场景提供私人订制般的服务。

对用户来说，好处是巨大的。首先，购车价格和售后服务价格更透明，买的更放心，同时还减少了比价的时间。再有，威马客制化的模式，更注重了用户的个性化。举个例子，我在北京，那我需要的是电座椅加热，但我在广州就完全不需要这个配置。

对于车企来说，传统车企们并不是直接的面对用户，模式是B（主机厂） to B（经销商） to C（用户）的，也就是说主机厂把车批发给经销商，经销商再卖给用户，用户都在经销商手里，车企要做促销的话，阻力是很大的。另外，这种方式弊端是需要不停的去开店，销售都在线下，同时销售需要铺大量的人力，这些都是损耗。

对于经销商来说，为什么要选择威马新零售的体系，因为在新零售体系下，你的体量变“轻”了。传统销售模式下，经销商的销售压力很重，会积压不少车辆。在新零售体系下，用户在网上下一个订单，威马智行合伙人（经销商）只需要负责车辆的交付和服务，它们所投入只有前期的店面装修，以及后期的运营、服务和售后。

这一合作模式使得品牌对销售渠道由过去自上而下的管理模式，改为横向的合伙人模式，更易于调动合伙人的社会资源，将渠道更高效地利用起来，并且更专注于做好用户服务。

威马汽车在这种框架下专注做导流和营销支持，而智行合伙人专注于面向用户的交付和服务，明确的分工可有效提高汽车流通效率，实现用户、厂商和智行合伙人的三方共赢。

截止2019年1月，威马汽车已累计签约智行合伙人50家，覆盖北京、上海、广州等近50座国内主要城市，并在21座城市展开了EX5的交付工作。

或许有人要问了，为什么不选择纯电商模式，或者特斯拉的那种直营店模式？

首先，对纯电商模式来说，汽车是一个低频且大投入的消费产品，在我们消费大投入商品的时候，一定是需要人跟你深度沟通的。举一个很简单的例子，你不试驾一下，你敢掏钱买车吗？其次，购车期间你的所有疑问，跟人沟通才能以最快的方式解决；再有，你买完车的售后维修需要实体店做吧？你不可能自己把车给修了。

至于威马为什么没有采用特斯拉直营店的模式，而是采用直营+经销商的模式。那是因为威马是一个新生的品牌，但用户和品牌中间是需要经过一个磨合期，可用户为什么要忍受这个磨合的过程，用户买车最根本的诉求是需要一个好的产品和好的服务，而经销商是最有经验的，大家一起做，才是最好的共赢，才能给用户最好的用车体验。

威马是变革实力派

汽车作为人一生中的重要消费品，它的用户购买行为并不高频，这也正是为什么传统汽车市场会以“你买我卖”的单次消费为主。而威马的革新，就在于它加入了智能交互系统，以用户数据为起点，形成了产品咨询、产品购买、产品服务，以及日常出行场景的全覆盖。威马正是这样参与到用户消费体验的全生命周期中来。

目前，威马汽车的粉丝和订单持续增长，截至2019年02月24日，粉丝和会员总数已超65万。同时威马也会在产品、技术等多方面进行升级，如EX5 Pro和EX6两款新车的发布，L2级别ADAS智能辅助技术量产，都将会给智行合伙人们提供更好的支持，全力满足用户和市场需求。

走笔至此，我想说，当品牌角色从单向的产品提供者转变为用户服务者，时间和空间便不再是沟通的壁垒。相反，成为用户终身服务的合作伙伴，才是品牌的核心竞争力，这点威马做到了。

威马还将引进更多的国际化精英人才，丰富威马人才库的储备质量和体量。今年的2月26日，汽车行业资深分析师梅松林博士已加盟，担任首席数据官，将强化威马汽车的数据应用、用户导向的精细化运营等多个维度的升级。同时，拥有多年汽车金融经验的刘宪志也在3月1日以威马汽车集团副总裁的身份加盟，他将负责汽车金融事业部，为威马汽车融资、汽车金融的拓展和管理等提供助力。

在车市和资本市场的双寒冬下，资本正快速向着威马这样的头部企业靠拢，威马也会继续在企业、技术、新零售、产品、制造、新服务等纬度进行全面升级。我们可以看到，威马正一步步的向着“世界冠军“的目标迈进。（文/车友号 咪车）