新政策 新契机 汽车经销商集团二手车发展论坛

[车友头条-车友号-车友发布]  2020年11月17-19日，由中国汽车流通协会主办的“2020中国汽车流通行业年会暨博览会”在苏州国际博览中心举办，本届年会以“和衷共济相信未来”为主题，剖析汽车市场环境及相关政策，引领行业企业实现资源整合、优化与升级，探索汽车流通行业未来发展的智慧之路。友头条作为年会的特别支持媒体，全程报道传播。中国汽车流通协会会员部主任马悦发表以下讲话内容：

主持人：尊敬的各位嘉宾，欢迎来到“新政策 新契机——汽车经销商集团二手车分论坛”，我是中国汽车流通协会会员部主任马悦。

当前，汽车市场已转入以存量+置换为显著特征的新发展阶段，下一轮的汽车市场增长将进入低速增长模式，对汽车经销商经营能力和核心竞争力提出了更高要求，汽车经销商集团培育二手车业务能力将是企业在存量时代重塑竞争新优势的必然选择。2018年以来，受宏观经济、市场周期、政策环境等多重因素叠加影响，汽车市场持续下行的压力未根本改变，尤其是受疫情冲击的影响，市场格局的变革正在加速。首先先由我为大家分享经销商集团二手车分析报告。

第一点是以至十月二手车销量概况以及一些政策的情况，第二，品牌经销商二手车销售竞赛数据分析，第三，日本二手车情况介绍，最后是美国上半年疫情车市情况。

首先我们先看一下，全国二手车车市在这几年连续走势，从2012年到2019年都处在持续增长的趋势，2019年1至12月全国累计完成二手车交易额为1492.3万辆，累计同比增长7.96%。2020年1至10月份的交易量为1106.6万台。这张图说的是10月全国二手车交易量，较去年同比略有增长，进入第三季度，全国交易量由降转升，市场活力不断的增加。从8月开始，交易量较去年同期有两位数的增长。

这张图是总结，2020年1至10月全国累计完成交易二手车1105.98万辆，累计同比下降6.69%，降幅较1至9月份进一步收窄，交易金额为6812.11亿元，累计交易额同比下降8.7%，已落回至10%以内。

华东地区占比超过了三分之一，共交易369.14万辆，占全国交易量的33.38%。其次是中南和西南地区，分别为300.82万辆和155.21万车辆，占全国交易量的27.20%和14.03%。三大区合计占比74.61%，华北、东北、西北分别交易了143.23万辆、79.7万辆和57.79万辆，占全国交易量的12.95%、7.21%和5.23%。六大区域中中南地区占比较1至9月份有所增长，其他地区均是略有下降的。

我知道在税政之后，协会开展了一次品牌经销商二手车的销售竞赛，已经开展了三个月了，现在这些数据都是这个赛事大家给我报的数据里面观察到的一些情况，首先我相信愿意来参加我们这个竞赛的肯定是当地区域里面或者是咱们经销商里面标杆的单店所以才会过来，如果我们把这个数据报告分析一下，也可以知道我们的经销商集团二手车头部的情况，首先我们先来看一下，我们月度区域的分析，在三个月中我们分布了四大区，东部地区参加的比较多，他们也比较成熟，参赛区域占比52%，西部地区和中部地区是持平，占18%，东北部地区只占12%。

我们再来看一下参赛的企业。上一张图讲的是参赛的城市，这张图讲的是参赛企业。最高的还是我们的东部地区，占比参赛企业49%，西部地区在上面超过了中部地区，21%，最低的是东北部地区。其实从这两个图表我认为东部地区开展品牌经销商二手车的比较早，东部地区主要还包含了北京、天津、上海、山东、河北、广东之类的限牌城市和经济发达地区，经济发达城市也限牌，的多数消费者对二手车的需求也比较高，所以他们业务的发展也会比较快比较早。

这是我们榜单品牌豪华车的分析。榜单的意思就是我们每个月会出一个榜单，这个是我们对已经入榜的企业的分析。首先是榜单中品牌豪华车均参与，合资品牌要加入进来。占比最高的是西部地区，45%，东部地区接近43%，主流合资品牌占比最高的是中部地区，60%。自主品牌占比最高的是东部地区，17%。

从这上面也可以看到我们豪华品牌是最多的，自主品牌占比最高的是在中部地区，比如说像河南、湖北、湖南、江西、安徽等地，自主品牌保存量要高一些。

这张图想给大家展现一下我们之前参赛的7、8、9三个月份，四个区域的平均置换率的情况，也将所有的企业进行了上下的分析，绿色的是高于平均置换率，蓝色的是低于平均置换率的。从这张图来看，高于平均置换率的企业还是偏多的，但是也希望下面的企业可以赶上来。

这是我们在第三季度的参赛企业，参赛企业这是什么定义呢，就是说所有报名参加我们这个竞赛的企业，当时我们收到了几百个经销商给我们发来的数据，后来我们经过自然排序的方式排列出来的，这是一个平均数，7、8、9的平均数来说，平均置换率并不是很大，没有上榜企业的平均数高。

这是第三季度上榜企业和非上榜企业的置换率，参赛报名企业的置换率为29%。这几个图表主要也想给大家做一个数据的积累，四大区域的榜单，参赛企业品牌等级置换率，我们分了豪华品牌、合资品牌、自主品牌，7月份来说他们的置换率是34%，在豪华品牌当中相对来说之上的是比较少的，之下的是比较多的，8月份豪华品牌又多了，浮动不是很大，但是从盈利来说，豪华品牌会高一些。

这是第三季度参赛单位品牌等级置换率的分析。这是季度榜单发布的，按照品牌的平均置换率以及它的上下占比。

四大榜单零售和销售的占比，在这个数据上看无论是二手车总的销售额以及它的零售额，东部地区其实占比还是相对来说比较高的。从7、8、9以及季度赛来说，东部地区的发展相对来说真的是不错的。

这张图是我通过数据给大家做的一个比，咱们一直都在说旧新比，这是一个新旧比，相当于每卖出一辆新车我们就有0.33辆二手车卖出，如果反向来说，我不知道这么说对不对，我们有3辆新车的话是不会就会卖出一辆二手车。这个数值也是东部地区比较高，这个也可以说明置换率，如果置换率的话东部地区也是算高的。

这是我从日本的JADA流通协会给出的数据，日本二手车近年来的情况，日本的二手车登陆台数多年来一直超过新车登陆台数，2000年以后二手车市场中的轻型车占比在不断的扩大，轻型车就是0.6排量以下的小型轻型车，它们的占比越来越高了。这张图讲的是日本二手车的基本交易流程图，二手车的车源就是从新车置换以及二手车置换，就是我有一辆二手车还是置换一辆二手车，还有就是终止保有，就是把它报废掉了。最后一个是轻型车市场，成为他们的车源，最后到达进货渠道，进货途径就是新车经销商、二手车商、收购商以及个人。在这里我稍微的解释一下，二手车上指的是二手车市场那边，因为他们有一些销售的资质，收购商指的是平时的二手车车商，就是黄牛，因为他们可能有些没有资质做，只是做了一些经纪业务，个人就是个人之间的交易。

日本他们的拍卖行业是非常发达的，所以他们三大主流都是进入到了他们的拍卖成交平台。他们的流向最后转入到了新车经销商、二手车商以及出口一些车，日本的出口车还是非常多的。再有的话也会报废一些车。他们的新车经销商还会有一些同品牌的二手车在一个系统之中是互通的，在发达国家个人与个人之间的交易也是非常多的。

这张图是二手车拍卖的情况，日本二手车流通中拍卖，网上拍卖起到了关键的作用，近几年二手车拍卖的出品数一直保持在700万台左右，交易率保持在50%至65%左右，拍卖出品主体60%以上是拍卖公司、电商，但主机厂、经销商的比例近几年也是上升的趋势。

再讲一下刚才说的一个链条，日本的二手车出口情况，日本二手车在海外有很好的口碑，深受消费者的欢迎，市场表现也很不错。二手车出口保持在每年130到140万辆的出口规模，今后还会有很大的增加余地。日本的拍卖市场满足了二手车出口的需求，并且旺盛的出口需求反映过来支撑国内的二手车价格水平，为促进新车销售也提供了良性的循环。

日本新车经销商的收益结构。随着家庭汽车普及接近天花板，市场进入到了存量竞争时代，经销商面临着新车销售收益减少的考验，收益结构逐渐向维修、保养和零部件销售、二手车销售以及金融保险业务倾斜，二手车部门提升收益率关键在于加强置换率收购，自营二手车2C的销售并确保车辆的售后服务。

其实从第一张图来说，他们的二手车占比也不算是非常高的，但从第二张图来说，他们在2018年的千人保有率应该是在800辆。对于咱们来说还是有很大的空间的。这张图说的是日本新车经销商在做二手车业务的一些拓展业务，首先他们店能经营新车也可以经营二手车，第二他们建立了品牌的二手车认证制度，第三根据新车的残值设定分期贷款租赁，缩短购车周期，增强二手车源。第四是销售二手车附带分期付款、保险、维修保养等服务，第五是同品牌系列内收购的二手车源限时库存共享，销售网络化。对于销售网络化来说，对咱们经销商各位区域来说还是很有借鉴意义的。

这张图我看到的时候很纠结，其实我看到了它的很多情况之后我发现咱们二手车的市场情况可能真的是处于人家六七十年代的进展阶段。比如说他们在六十年代的时候就已经是新车经销商在主导了，他们的顺序正好和咱们是相反的，七十年代他们的体系拍卖公司出现，八十年代企业拍卖公司在成长，九十年代收购的一些企业也在出现，现在他们的主机厂开始布局所有的二手车产业。

这个是日本二手车交易，平台交易的一些措施的经过。这张图对我触动还挺大的，当时我看到他们六十年代的时候已经出了鉴定评估标准，在七十年代的时候他们设立了汽车公平交易的协议会，汽车公平交易协会成立，由全国汽车销售店加盟，制订了二手车的公平竞争规约，规定车况数据必须展示在前挡风玻璃内，二，必须具备质量评估资料，三，制订了二手车定价指征，为公平交易提供依据，这个是人家在七十年代就这么做的。咱们现在已经在比学赶帮超的往前走了。

八九十年代的时候，日本流通协会内部建立了二手车专业委员会，他们有AA的拍卖协议，我比较想给大家分享的是他们是随着二手车流通的扩大，不断的将二手车商和用户篡改历程表的问题也是非常严重的，我相信咱们现在也还是有的，所以他们是这么解决的，二手车团体和评估协会联合开发了将车体号码与行驶里程挂钩的行驶管理系统，并应用到业务中，主机厂、拍卖公司也加盟行驶管理系统，提高了系统的权威性和公益性。后经经济产业省的协调，成立了日本AA拍卖协会，该系统进化成为了行业协会的一个通用系统。我的理解是，也许他在出厂的时候这个东西已经安在你的车上了，你的行驶里程厂家都有，你改也改不掉，改了厂家也可以查出来。

这张图是讲日本在1976年的时候二手车就已经超过了新车销量，目前中国的二手车和新车占比是处在日本六十年代50%、60%的水平，但是我们现在也是在二手车市场猛增的时代，可以看到他们所经过的咱们也要经过，这些东西都是咱们可以学习的。中国现在的二手车也在逐步的增长，二手车市场的潜力正在凸显。

再给大家看一看美国市场的一些数据。美国市场车辆的占比，已售车辆是卡车和轿车，从NADA拿到了这个数据的时候，其实它的轿车占比是在逐渐的下降，卡车的占比是逐渐提升的，这个也比较符合美国车辆的需求。这是美国二手车市场销售渠道的销量，从2014年到2018年这么看的话，特许经销商就是属于咱们的品牌经销商来说，占比一直是属于最高的，而且一直是处于稳定增长的阶段。

再来看一下美国二手车交易的平均价格。现在可以看到他们的新车平均价格是在三万八，而二手车的价格平均数是在两万一左右。作为价格的比较来说，新车的价格是在不断的上升的，而二手车的价格是一个平稳的进展，应该是二手车的保有量过高或者说是有一定的存量的，而且他们的竞争也比较激烈，而新车他们也在不断的有新的产品出来，二手车这边可能就会受一些影响。

这是美国经销商毛利新车和二手车的对比，从2010年到2019年12月份，大家可以一目了然，二手车是个绿线，从2010年到2019年新车毛利越来越低，二手车的占比在整体盈利来说也越来越多。

美国二手车简况。在2020年以来，到8月份，他们的新车每辆的毛利在966美元，而二手车是1464美元，每辆车的金融和保险来说，新车是1262美元，二手车是1122美元。每辆车的车辆总毛利来说，新车是2264美元，二手车是2586，最后还是二手车这边会高一些。还有维修渗透率，他们二手车也比新车会高0.3%。每份维修合同的毛利新车是528美元，二手车是519美元，平均合同书现在是相对持平，一个是245一个是248。

我今天的分享到此结束。希望大家在我的分享中可以看出发达国家其实和我们一样，我们走过的艰难的路他们也都走过，所以我国的二手车伴随着一些政策的改变，经销商集团将会规模化、成建制的进入到二手车领域，所以在咱们的合规化发展的时候，我们该需要一些指引，像刚才日本那边一样，我们有一些指引和规范，下面有请汽车街COO石怀斌石总给大家带来《经销商集团二手车合规化运营指引》。

石怀斌：刚才听到马总把协会做的工作给大家做了一下分享。我这里把做二手车的规范给大家看，这里面我要说的一些东西，比如我的娘家人，像田东，包括利星行的何总在这儿，包括袁总，可能很熟悉，都见过这些东西。但具体说怎么来做，我在这里给大家简单的做一下介绍，如果说有问题的，大家也可以提问我，下去也可以在线下提，也是可以的。因为我的PPT不多，就五页，一闪而过，希望大家集中一下精神，因为下午的时间确实也是很困。要做二手车，包括协会研究认为，要健全这个流程。其实健全二手车流程是从什么地方开始呢？从销售线索开始，到二手车销售出库为止，这样一个完整的流程。这样一个流程不仅有业务，包括财务整个的参与。从线索，从检测，包括整个价格评估，车辆评估，这样一个很完整的流程，所以叫做全流程。

建立这样一个流程很大的目的在于什么呢？全面管理，堵漏洞，我想总结十二个字，第一个，走正道。我作为经销商来说，都是家大业大的，二手车的信息不对称、不规范的那些蝇头小利的东西，我觉得或者也提倡大家不该挣的钱都不要挣，就要走正道。

第二块，注重二手车档案的建设，其实昨天二手车竞赛，很多的问题都是跟我们操作过程中的瑕疵非常的相关。这里的档案包括这辆车它的检测到底是什么情况，我们定价的过程是不是简单透明，包括我们销售过程中，发票的存档，交接车的过程有没有客户的签字。不是为了打官司，但一旦打官司了我们手上是有东西的。

第三块，可回顾。其实这个可回顾这块对任何企业来说都是非常重要的，它的重要性在于什么呢？其实就是一个学习的过程，我们的人怎么来培养，就是对以前的东西进行回顾。我们回顾当然是需要一样工具，不能说一张纸一张纸来翻，对于汽车经销商来说，对于我们的车主其实这种工具都是具备的。

第四块就是相互的监督，如果说进行了数字化的管理，不管是从线索开始还是到最终的结果，大家都非常透明的看到这辆车的状况，这辆车的定价过程，相互之间来监督。堵漏洞堵哪些漏洞呢？我们经营过程中有价值的信息我们是不是全部掌握了。第二，有价值的信息作为公司来说能不能管控的住。第三，我们会不会通过虚假的销售，来套取公司的车辆。当然也可以以虚假的采购来套取公司的资金，能不能规避掉这些。这些对于我防范税务的风险、法务的风险或者资金的风险真的是有相当的溢出。

另外二手车到底是怎么来做，大家看看这个图，我们要做的是二手车两端，一个是置换，一个是我们的处置，如果说这两个做好了，二手车不盈利也难。当然我给大家画这个图比较简单，比如收购端比较强，处置端也比较强，二手车的盈利能力一定是非常强。但是要做到收购端也强，处置端也强也不是一时半会能做到的，大家普遍感觉到我们缺人，缺人的一个很大的因素在于我们4S店有一个规避不掉的症结在哪儿呢？比如我们做二手车的目的，它的定位是为了新车销售的，只要有这种定位，主机厂我们这个神助手都盯着我们。其实大家的目标都盯着置换去了，既然我们的目的是为了置换，客户的资金被牢牢的锁定在4S店，也就是说到其他地方消费的可能性几乎是没有了，这对于我们的客户来说他必然有诉求，我们4S店的收购价格其实往往高于一般的车商，因为我们占了厂家的补贴，第二我可以卖超期库存或者卖那些不好卖的库存。因为我们的价格高，从而导致对于我们二手车这个评估师的评价，往往会出现问题，车辆推，其实我们的销售部门才不会说愿意收。但是你收不上来的时候他会说由于二手车价格总是很低，浪费了我们很多的机会。

另外一块，即使说我们的价格是比较合理，考核比较合理，也存在一个什么呢？在4S店的情况下，绝对是销售是老大，售后是老大，二手车连老三都排不上，金融保险都排在老三。它的收入一定是跟它前面三个相比是有差距的。但是现在整个的市场是什么情况呢？经纪业务是比较横行天下的，开展二手车业务需要的资金也非常少，所以稍微有点能力的人肯定会走量。作为一个集团来做二手车，你怎么能够把你有限的资源把它整合起来养二手车，这个比较专业的那么几个人，这个是我们要获得的，每一个店要所有的人都很专业不现实，但我集团可不可以？

另外即使说我们的评估师他有很强的溢价能力，你把客户的价格砍下来，有这种可能性吗？当然有，但并不是说每一个评估师都具备这种能力。也就是说你能不能给客户看到我的车况到底是什么样的，我的车子到底应该值多少钱，比如说从第三方平台可以看到。另外还有一点，你能不能知道跟这个车子相同车型的交易价格近期的走势到底是什么样的。如果说我们能够做到这块，这台二手车跟新车就是一样的，车况不管是客户还是我们的评估师都很清楚，价格大家也很清楚了，就在同一个平台上来谈这个问题，二手车应该说它相对来说比较容易来达成，也不会有客户说你忽悠我们。必须要完善我们的工具，然后是我们的标准，特别是考核的标准一定要统一，该给我们二手车人的钱一定要给到位，否则就会伤心的离开了。

第三张PPT也主要是从这块来看的，透明的价格包括车况只是说我们二手车能够做好的一个基础，但是这种模式能不能复制，能不能作大，真的是跟我们的模式有很大的相关，因为我们做的都是靠评估师，从跟客户搜集到线索开始，检、谈一个人来完成的，这种工作量是有限的，一天能收多少车。大一点的4S店，像奔驰、宝马，评估师基本上都在3人以上。对于其他的资源来说可能是一种浪费，在业务不均衡的情况下还是一种不足。

怎么做呢？也给大家提到了，专业化，由精细化到专业化，我们过去把二手车从销售独立出来，现在二手车怎么把它更专业一点。这个专业化的细分有两块人我们一定要用上，一个是销售CA，一个是售后的SA，这两个合到一起，如果用英文说就是看啥，看不好就会血流成河，说明这两个人是很厉害的。

销售端来说，包括售后，真的是跟客户打交道的非常的多，他们能把稻子说成黄金。在谈的过程中他一定比我们的评估师要专业。

第二是检测，其实检测人员缺吗？售后人员完全可以充当这种角色，简单的培训一下。我们把集中资源的那么几个人，哪几个人？就是比较厉害的那几个评估师，放到我们的架构中心，对整个集团作出服务，这样我们这种模式很容易就开展起来了。一个集团只要两三个人，四五个人就OK了，当然集团也分大小，一定是按照城市来的，毕竟区域还有价格差异。

再一个工资这块，我知道大集团都有客服，他有很强的回访机制，整个流程就很完善了，但是这个公司想要发展，想要进步，必须要有统领的部门，二手车中心。二手车中心成立的作用我在后面也会讲到，第一个就是非品牌车普遍还是放在二手车中心来进行零售。第二块就是提升我们整个公司的管理能力包括业务能力，它需要这样一个部门。

再讲二手车的处置，二手车的处置时间就是金钱这方面体现的特别的明晰。时间不会改变这个车的价值，但是一定会改变它的价格。从我的调研过程中我知道有很多的经销商把超期库存，就是二手车这块，有的限定是七天，有的限定是15天，最长的有35天，40天的也有，比较少。但是从我们整理的历史数据来看，处理的时间越短，它的盈利能力就越高。这就要考虑我们资本的周转率或者它的回报能力。5%的毛利，一个月周转三次，绝对要强于毛利率10%的一个月只周转一次的，所以说在二手车这块来说，每一个4S店涉及到大量的品牌车，所以二手车的周转率一定要考虑好。

第二个是关于二手车处置整个审核的过程，比如说品牌车，因为有厂家认证，并且厂家可能说会支持部分的资金，我们店面也有它相应售出的准备、服务的能力，特别是放到4S店的时候，跟新车进行对标，会感觉到物有所值，其实我建议品牌的二手车还是放在品牌店进行零售，当然时间要把控好，你准备十天还是二十把它卖掉这个要控制好，控制不好可能也还是要亏损的。

第二是非品牌的车辆。因为本身在收购的过程中，都处于一种弱势，比如说收购奔驰没问题，但是收购宝马它的检测的工具可能就会出现差异，它把握不准。特别是在零售的过程中，非品牌它的主机厂的价格发生了变化，信息你也不会在第一时间得到，所以说给我们带来的风险是非常大的。如果说我们有二手车中心建立了这种非品牌车进行零售，放在品牌车里面它的场景是不对的，没有一个人跑到宝马店去买奔驰的，我去买一个奔驰二手车跑到宝马店，一个宝马店吸引一个人去买奔驰二手车，你要花多少的成本？线索成本也累死你。如果真的宝马二手车很有优势的，会不会对我们奔驰的新车造成影响？这是销售不愿意看到的，所以该零售，该批售，一定有一个审核的过程。当然所有的零售还是批售，价格方面要透明，渠道方面也透明，这是我们协会能够给大家提的建议。

要做到这些其实是不容易的，不容易在哪儿呢？要有专业化的指导，我们需要打造我们的体系，需要建造我们的完美流程，特别是第三块提到的，关于二手车的信息、检测、评估、定价、渠道决策，信息化的管理系统不是一般的经销商能够做的，但是不用担心，只要大家有需求，罗秘今天也在，只要给协会提出要求，相信协会一定能够做得到，给大家共同进步，创造美好的未来，谢谢大家。

主持人：谢谢石总。其实石总主要是介绍了二手车做大做强要有规模，和规划运营必不可少，石总的PPT中我们了解到了二手车在运营中的一些流程以及技巧。

在我的PPT中简单的介绍了一些美国现在的数据，下面有请中国汽车流通协会副秘书长罗磊先生为我们带来《中美二手车市场对比启示》，让我们更加的了解美国和我们的不同，并且罗秘的PPT中也会讲一些新的政策，我们协会一直在推动，有请罗秘。

罗磊：各位经销商朋友们大家下午好，我为什么我讲一个外国的东西呢？因为明天的二手车会我还要讲这个东西，算一个错位吧，跟马悦有点撞车。

我按照我准备的稿子跟大家分享一下。美国市场跟中国市场区别有哪些，有哪些是相同的或者相近的。

先看第一个数，新车跟二手车的数，黄的是二手车，蓝色的是新车。美国的二手车总是比新车高一大截，平均的备数是两倍多一点，去年是2.3倍。再看中国，也是一长一短，中国是蓝的长，黄的短，两倍是反的，新车是二手车的两倍。

美国的新车二手车比例是平的，基本上是不变的，再看中国，往上走了，很陡，为什么？二手车在中国来说它是一个快速成长的板块。

看经营主体的份额，美国基本上33%，三分之一经销商，三分之一二手车商，三分之一私下交易。中国呢？大部分是个人交易。大家说不对呀，好多的车商在卖啊，没办法，这是统计的口径。我们很多的车商包括经销商也是，都是个人在背车。先过到个人名下，比如我跟孙总，我的车卖给他了，虽然他是车商，他是新车4S店的二手车销售员，但是一看是个人做的。这是我们马悦做的调查，百强排行榜里，我们2019年的数据是122万辆，占到我们总的二手车交易量的8.2%，人家是30%多，是不是还有很大的空间？

再看流通政策。在美国有三大政策在支撑着，第一个政策是《二手车法则》，这个法则有很多条，看起来比较晦涩，其中核心一条是什么？不管是谁，做二手车经营的企业，我跟孙总我俩可能一年过二百多辆，美国不行，超过五辆要注册，下一步我们也一样，下一步制度改革就这样，不能超。中国还少，两辆就可以，一个人可以一年内卖两辆二手车，第三辆票开不了。

第二个政策是什么？所谓的临时产权。我们的二手车怎么管理呢？是按照一般车辆管理，大家遇没遇到这样的情况，刚刚收过来一辆二手车，已经过完户了因为牌子没下来，你不能卖，即便你卖出去也不行，办不了手续，这就是我们按照一般的车辆管理。如果说按照库存商品管理呢？你买过来以后你要牌子有用吗？没用吧，你是为了卖的。

下一步我们也这样，收购了以后进行商品登记，在这个期间是不用上牌照的，如果是移动办手续也可以，新车不有纸牌吗，二手车也有纸牌，下一步的改革。

柠檬法案，因为美国各州的法律是不一样的，柠檬法不光是对二手车，对所有的商品都一样，你不能卖假车，卖假受罚。我们不能倒表，但是我们国内倒表挺严重的，在汽车市场门口有人问你倒表吗？二百块钱，就有这样的。这个在日本也好，在美国也好，还筛在欧洲也好，倒表要入刑的，要抓人的。怎么入刑？他按照商业欺诈，这辆车比如说十万块钱，他就按十万块钱来量刑。

这是我们的政策，不是说已经发布的政策，是我们协会推动的政策。第一项政策差不多，税收政策美国用的是消费税，我们是增值税。过去我们是按照销售额的2%即征，已经降到0.5%了。大家说政策说是到2023年降到0.5%，2023年以后怎么办？简单啊，我们一直在说改变增值税征收方式，过去说要马上推出来很难，一个大的体系不好动，那给一个缓冲期三年，三年大幅的降税，用这三年时间让我们的经营主体长大，特别是我们新车经销商二手车业务做大。大家都可以，你不用再背锅了，背锅还有很多道德风险，搞不好这个车跑哪儿去了不知道。

我认识这么一个朋友，不提哪个集团，小伙子挺帅也挺能干，是一个二手车经理，最后被抓了。现在自己办公室里面有一麻袋钱，收车用的，所以这个风险也蛮大的。这是第一个税。

第二个，发票。很多经销商朋友问我，发票不能领，领不了。没有领不了，我想很快这个政策就会下来，我们经销商只要是我们有汽车销售公司的营业执照，不一定非得要申请二手车，只要有汽车销售的牌照，你就可以申请二手车统一发票。而且还可以倒开票，你收了车，不用去市场开票，你自己开就行了，从个人拿，自己开就行了。当然消费也是一样，卖出去以后用你的票，收车也好，卖车也好，然后去过户，没有障碍。

第三个，准入限制。都可以去做。

第四个，车辆购后的商品登记，完全按照商品车，不用做牌了。买过来以后该整备整备，销售以后再做注册登记。

第五个，二手车取消限迁。大部分人在三个区域之外的企业没有什么太多感觉，都能够做，但是就苦了三个区域，长三角、京津冀、珠三角，限国六。你要从外地转一个车进来必须得国六，国六有吗？真有，有的城市去年就开始了，所以一年的车有，那三年的车呢？没有国六，所以大量的限制了我们的流通。

我们也要把这个突破了，有可能是降档，允许国五在全国大流通，对大家是不是一个好事？

记者别写这个，这个还没发布呢。

再看一下金融。这是在美国金融高度发达，它的新车渗透率超过80%，二手车也达到50%。我说的是在4S端，经销商端，不是马路上的。好多人去过美国是吧？美国二手车是什么样？店里面是一样，然后还有一大片，看着跟交易市场一样，其实是1+2，你看的最大的牌子不是说车况，最大的字是多少钱，1290是它的钱数。但我们不一样，我们多少钱还不告诉你，去市场里面看车没有标价，很麻烦。

这是法国的融资租赁的渗透率，很高。去年达到30%，大家说这跟我们什么关系？有关系。我有一年去日本一个丰田店里面，经理给我们讲二手车如何如何。我问他一个问题，你这个车源从哪儿来？他给我说一个数据，70%的车源来自于融资租赁的客户。所以我想将来我们主机厂将来多做融资租赁业务，多给我们弄点好车源来。

这是美国的，美国的信息有两个，一个是价格指导手册，我们也有。一个是CARFAX。我们有的已经有了，有的即将有，价格我们有好几本书，车300、精真估，当然你可以跟他们合作，相信很多经销商刚开始做的时候都不太熟，该定多少钱不知道。经销商给车商打电话，这车收多少钱，他告诉你，你转过头来再给我们消费者说。以后用不着，用现代化工具，手头APP一打开就OK。

还有美国的CARFAX，我们国内也有，我们原来是查博士，现在又有新的，我们协会推了一个柠檬查，那不是喝的，是查的。

认证。美国基本上每年认证的车是260万，我们是多少？我加了一下大概也就是最多三五万辆。这中间差太多了。以后我们经销店二手车业务应该百分之百，零售都应该是用认证。一个是厂家认证，没有厂家认证的我们自己认证。

这是置换率，在2018年全国的平均置换率达到37%，2019年达到40%。我们自己对比一下你的店里做到多少。昨天的销售汽车大赛有人去看吗？你错过了一场好戏。昨天的销售大赛是两个队厮杀，那里面就是如何来留住客户，如何留住置换客户。有人说我们收购定价太低，刚才石总说我们可以多花钱收车，其实我们在实际操作过程中很少是多花钱收车，都是少花钱收车。如果说想提高置换率一定要有竞争力，这是必须的。

大家看40%，我们置换率是多少？这个数是我们百强的销售台次，我们每年都做百强经销商排行榜，销售台次在2019年是122万。我们右边的这个图，这是马悦在今年做的调查，第一个是叫置换率，统计我们经销商的置换率。非限牌城市置换率是14.3%，限购城市22.3%。再看第二个毛利率，都挺高的，我觉得不错，非限牌城市超过10%了，很厉害。因为你收车价低了，所以毛利率高。

第三个很重要，批零比。我们大部分都是批售，为什么？零售能力达不到，所以我们必须要把零售能力做出来。

有人说没法做啊，交20%的税没法干，下一步好做了，我们建议大家把零售提升起来。

这是两组数据的对比，一个是主营业务收入的占比，一个是主营利润的占比。最左侧是我国，中间是美国，最边上是美国这个公司AUTOMETION三个公司的对比。首先我们对新车依赖度太高了，主营业务这边我们国家的4S店占了80%，美国是多少？是50%，我们比人家多了30%。二手车人家是20%，我们是5.2%。再看我们的利润里面，二手车2019年是5.6%，美国常年是10%。

收后差不多，利润都是50%左右。金融也有差异，美国比我们高一截，我们是23%，它是29%。

车源渠道，这个没法比。美国的车源渠道大部分来自于置换，第一个以旧换新占40.7%，以旧换旧占22.8%。我们有哪个店做以旧换旧了？有一个，不错，说明你们业务做的好。

美国的车源主要是来自于置换，其实我们国内也是一样，我们的二手车源主要是置换，外采的比较少。美国有外采，占了它一大块，27%来自于拍卖场，提高我们经销店车源的渠道，好好努力，让我们也提高到将近30%。

第三，同行之间串货占4.5%，随机的收购是有4.8%，因为我们没有这个数，我建议马悦以后在做调研的时候，把车源渠道让大家勾选一下，以旧换新、以旧换旧，还有同行的串货、拍卖。

看一下利润，这是我举的Autonation的例子，通过查它的网站，可以通过上市公司的财报看的比较清楚。2019年的经营收入，新车收入是111亿，二手车零售是51亿，批发是3亿，正好反的。人家批发很小，零售很大。我们正好是反的，比如我们批发是50亿，零售是30亿，有可能是这样。

销售占比，二手车是47%，新车是53%，人家整个集团二手车跟新车基本上差不多了，我们是不是还有很大的成长空间。

这是我们某年去Autonation参观的时候照的照片，我拍的是侧风挡玻璃的图片，他们都会做标注，标注很多信息，比如这个车的里程数，包括整备需要花多少钱都会在上面做简单的标注。

这是我拍它的屏幕上，一口价，它上面写咱们不要玩不舒服的讨价还价，我们很多店如果去看他说一口价，我说真的不用砍吗？他说能，大部分都能。

第二还有补贴250英里的后悔期，无理由退车，这个很重要，真是无理由退。我相信我们可能退车比较麻烦，一说无理由退车真来了，这个可能不行那个不行就来了。

第三，延保服务，我们都会给。

第四，全车的检测认证。提供CARFAX，背景信息，维保信息的查询。

为什么美国二手车的销量是新车两倍多而我们是反的，我觉得有多种因素，我就不再说了，你们自己去评判，有很多因素。首先老百姓对车的态度不一样，美国人开车就是为了代步，他没有公交，只有少数城市有公交，其他城市都没有的。它没有高铁，从这个城市到那个城市只能有飞机，近处又没有飞机怎么办？开车。所以美国是车轮上的国家，所以他对车的态度不一样，他是能开就行。你去美国看那个车，刚打了腻子，没有漆就在外面开着，只要能开就行。我们不一样，我们开车不光为了开，还有一个身份象征，孙总是什么？

（宝马）

你肯定开的不是吉利，所以我们对车的态度是不一样的，所以还是有差异。

我们的新车经销商二手车业务的新起点，为什么这样说呢？第一，政策为大家铺平道路了，再干不好是我们自己的事了。包括车源的问题，我们汽车街、车赢让大家拍卖很方便，所以我们好的车源要做好。我们多数经销商二手车业务刚刚起步，有做的早的可能已经马上要起飞了，做的晚的要扎实的往前推进。

第二点，二手车业务我们有绝对的自主权，新车你有自主权吗？没有吧。你想拿多少库存行吗？你想我这个月不从厂里进车了行吗？不行，它一定让你有很多库存。二手车你说了算，你想有多少就多少，只要你有足够的资金就可以。

第三点，我们经销商这个板块有技术优势、品牌优势、整备优势、售后优势，没有理由做不好。

第四点，具备一定的品牌与信任度。虽然说我们目前在做的时候跟普通车商没有什么区别，但是多多少少还带有一定的信任度，因为你的店在那里，你的经销商品牌在那里。

第五点，置换是入口，零售是核心。置换就是一个入口，给你增加导客的入口，只有零售你才能把品牌打好。

第六点，认证是招牌，保障是根本。这是什么意思？我们新车经销店做二手车连认证都没有你做什么？你跟普通车商有什么区别？没有区别，所以必须要做认证。保障是根本，那你光认证了没有保障，那不是糊弄人吗？我相信我们每一个新车经销商对于二手车零售都有保障。

第七点，我们二手车行业的生力军是在座的各位，我也希望大家奋发努力，成为我们二手车板块里面最有生命里的生力军。

谢谢各位。

主持人：再次感谢罗秘给我们带来一些中外的资讯，很多东西还是要设身处地的去学习去考察，像罗秘刚才也说他们带着去美国考察，如果疫情结束之后希望我们还有机会带大家多去外面学习。

下面是一个非常紧张的环节，昨天我们举办了中国汽车流通协会首届的品牌二手车经销商销售技巧竞赛，在竞赛的现场我们用了新颖的情景演练环节，有扎实的必答题环节，以及非常激烈的抢答环节。我相信参加了这次竞赛的参赛队都是收获满满的。下面我先公布一下他们的个人奖项。

评估技能精英奖：

缪智鹏 江阴利之星

周微 盈众集团2

罗业华 浙江星杭

何博 成都中升沃茂

郭文谱 天津捷通达

金祖峰 宁波利之星

冯奕城 宁波利之星

殷海健 江苏益昌集团

销售技巧精英奖

孙梁超 北汽鹏龙

张炎 南通文峰

乔恺 上海汽车工业销售

汤晓磊 上海汽车工业销售

高瑞 天津捷通达

邵慧敏 浙江星杭

崔兵 北汽鹏龙

何小波 成都中升汇迪

有请颁奖嘉宾，我们的裁判，上海汽车集团乘用公司二手车经理程畅。

综合实战精英奖：

杨剑 无锡德星

马葆玖 河南威佳

王步春 南京中升汇宝

苑旭东 河南威佳

谢威 江阴利星汽车

刘杰 成都中升之星

范海岩 石家庄中升海悦

专业知识精英奖：

谢芳 天津捷通达

丁浩 镇江彭龙

孙伟峰 江苏益昌集团

曹桢骏 上海汽车工业销售

秦昂 成都中升雷克萨斯

陈辉 南通文峰

张熠 陕西新丰泰尚众

团队奉献精英奖：

宏晨 北汽鹏龙

余建 宁波利之星

丁昊 镇江鹏龙星徽

杨晓刚 南京中升汇宝

陈明 南通文峰汽车

吴明景 盈众集团

积极进取精英奖：

朱洪新 河南威佳

廖文望 欧龙汽车

李璐 陕西新丰泰

高健 大连中升雷克萨斯

仇子健 镇江彭龙

梁徽煊 浙江星杭

恭喜以上各位获奖人员。

现在公布此次竞赛的前三名。其实我也挺激动的，昨天我算分数的时候，算完之后有的让我感觉实至名归，有的也让我比较吃惊。

季军是山东远通集团

颁奖嘉宾是中国汽车流通协会副秘书长王都王秘

亚军是河南合众

颁奖嘉宾是中国汽车流通协会副秘书长罗磊罗秘

昨天两个队在上面做情景演练的时候感觉都快打起来了，一边是用户的眼光，一边是店端的眼光，大家都在至今的展现自己的能力，希望明年我们可以越办越好。

冠军是厦门盈众队。

颁奖嘉宾是中国汽车流通协会秘书长肖正三先生

恭喜以上获奖企业。

通过引进拍卖合作平台，统一的标准，制订一些规则之后，我们将建立运营体系，赋能各店二手车业务，形成二手车管理良性的循环，下面有请国机汽车发展有限公司运营管理部运营经理袁野先生为我们做一些讲解。

袁野：各位领导，各位来宾大家好，我是来自国机汽车发展有限公司运营管理部的袁野，今天很荣幸在这个地方来给大家做一个分享。我分享的主题是通过引入拍卖平台，规范我们集团的制度和流程，赋能4S店。

我分享的内容分为四个部分，开展的背景、项目推进、成果展现，最后是对二手车的展望，从四个方面来展开。

首先我们来看一下我们开展的背景。大家都知道整个二手车是非标商品，管控比较困难，基本上是一车一价、一车一况。我们在相似车况的车的评估，在不同的店面评估出来的价格也是有区别的，即使是同一辆车，我们在不同的经销商的门店置换的价格也是差别很大的。所以二手车这种标准的商品属性，给我们集团的标准化的统一管理，就带来了很大的挑战。

第二个，我们目前的管理体系尚不完善。目前4S店的主营业务是以新车和售后为主，二手车更多的还是以衍生业务的形态存在。我们也在前期调研的时候发现好多店里为了省事，把二手车的收购和销售完全委托给车商，仅收取少量的手续费，这是一种情况。

还有的店里销售部为了快速的开票，自己手里会直接联系二手车商，着急的时候甚至把车会直接给到车商手里。由于二手车行业本身的性质，所以导致目前我们整个4S店所有的二手车管理的制度尚不完善。

第三，我们整个市场和时机都还在完善中。刚刚看了各种数据，今年我们二手车的数据大概到1500万辆，跟发达国家相比我们还有一个很大的差距。今年我们也是看到国家有很多的政策配套，包括二手车增值税的降费。但是我们也从各位嘉宾的分享当中看到了，目前我们区域的流通还存在不畅的情况，包括环保的限制等等，都让我们二手车的流通处于一种发展阶段。所以整个市场、整个时机还都在上升完善当中。

基于以上三点，整个二手车行业的业务线是非常复杂的，管控难度很大，看似一个比较简单的二手车，但是它的背后我们对人员、对流程，以及对我们财务的管控，难度是非常大的。

我们国机发展本身也有自己的一些特点，我们的店是分布在华北的京津冀以及东北，还有华东的江浙沪，店比较分散。另外各个品牌都会根据各个厂商的政策自主经营二手车，管理水平也是参差不齐。另外我们集团并没有形成统一的二手车业务规模，所以这个优势并没有凸显出来。

这个时候我们作为一个运营团队，我们特别迫切的需要我们导入一套标准的流程，规范二手车业务的管理，对于二手车业务当中存在的跑冒滴漏的现象进行规范。同时更需要我们导入一套运营管理体系，通过这个运营管理体系我们能够赋能店里，给店里指导业务，同时我们能够让店里提升置换的规模，提高车辆的快速周转速度，增加店里的收益。

这个时候我们也注意到我们的拍卖合作平台——汽车街，它本身能够根据我们的需求提供专案，另外它用同步拍的形式，能够使得我们店面的二手车快速的流转。最重要的是它整个拍卖的过程是非常规范的，公开透明。

基于以上的这些特点，给我们整个国机发展二手车业务的标准化、统一管理提供了参考，我们有幸在汽车流通协会的介绍下，经过几个月的谈判，国机发展和汽车街进行了总对总的协议，由于我们国机汽车发展有限公司的董事长李延总非常重视该项目，所以我们项目的推进非常的快，4月我们整个项目就在国机发展的各门店落地，然后和各个拍厂进行了对接。两个月之后，也就是2019年的9月份我们出台了国机发展二手车暂行办法，对我们的制度、流程还有管理工具进行了统一标准。

经过半年多的运营之后取得了一定成绩，在今年疫情初我们成立了国机发展的二手车预备营管理小组，我们总部的运营部主要负责项目的管理，区域的同事主要做业务指导和日常管理。

我们中国有一句俗话“工欲善其事，必先利其器”，我们也明确知道要做好这件事，我们的工具非常的重要，所以我们首先展开的是对各店，对ADR系统的规范，包括线索的管理，包括评估收购的管理，我们要求线索登记是当天必须录入。比如我们没有成交的客户，我们是要求评估师配合我们的销售顾问做跟进管理，我们的车收购完成之后，当天必须在系统里面要点收购。销售完成之后当天在系统里面点销售，也就是说整个实操的过程和我们整个系统是同步的，所以我们在系统当中是没有库存的。

最后我们通过这种驾驶舱可以看到，各个店面的线索排名情况和收购情况，甚至可以看到每一个评估师、销售顾问接待客户和评估车辆的情况，给我们提供了良好的管理工具。

同时我们也梳理了整个流程。我们的整个流程梳理完之后，我们最后把它梳理成国机发展二手车暂行办法，这里面涉及到我们的一些数据的管理，车辆拍卖的流程还有财务的一些管理，还有库存管理，还有台账。

我们这里面的数据要求是百分之百的录入，我们的车辆拍卖流程这里我选取了三个点，一个是保留价的设置，另外一个是流拍车辆的处置，第三个就是试乘试驾车的处置。保留价这个环节大家都清楚，设置太高了很容易流拍，降低了我们的成交率。但是设置低了，我们的毛利又会损失，所以我们在制订保留价的时候，我们在各个拍厂做了大量的调研，我也在北京拍厂实地参加了几场拍卖会，最终我们把如何科学合理的制订保留价也写进了我们的制度。

另外一个是我们现在要求所有的车必须要进汽车街拍卖，当然除了厂家认证的车辆和厂家指定平台的车辆之外，我们全部要进入汽车街拍卖。进入汽车街拍卖流拍之后的车在要自行处置的时候，我们一定要求处置的价格要高于汽车街流拍的价格，这样我们最后形成了国机发展目前处置二手车的五大渠道。第一大渠道就是品牌认证二手车，这主要是涉及到我们的豪华品牌，宝马和奥迪目前店端的零售认证。

第二是厂家指定的合作品牌，指的是目前一些合资的品牌，厂家制订某个合作平台，这两个平台之外的车我们全部进入汽车街拍卖。拍卖流拍之后进入我们的第四个渠道叫内拍群，以城市为单位，把所有店的二手车经销商集中在一起，组建成自己的一个拍卖群，汽车街流拍的车辆进入这个群里面再进行一次拍卖，流拍之后，最后店里才可以自行处置。到店里自行处置的时候价格一定要高于我们最后汽车街流拍的价格，这样我们最后形成了我们管理的五大渠道。

在这个流程当中还有一个最重要的就是试乘试驾的管理，试乘试驾的管理我们要求在处置之前必须在OA里面要审批，审批的时候我们要求先要进汽车街取得一个参考报价，然后我们审计通过之后去汽车街实拍。我近期发现一个很有趣的事情，我发现很多店第一次在汽车街取得参考报价的时候就来找我，说我这个价格我觉得已经拍的特别好了，我感觉下次拍肯定拍不好这么好的价格，能不能协调一下让车商等等，我先就这个价格成交了。也就是说从这个案例我们也可以看出来，从我们最开始我们逼我们的店去用我们的拍卖平台，当大家尝到甜头，运行一段时间之后，其实店里会主动的利用这个拍卖平台。

另外在流程当中对我们的财务系统也做了规范，比如我们的销售顾问如何推单，我们推完单以后二手车经理怎么做置换价格的审批，最后怎么去财务做应收款的处理。财务应收款处理之后，我们拍卖平台回款之后才可以关账，我们整个财务系统也跟着拍卖流程做了一个闭环的管理。

除此之外对我们整个车的管理还有台账的管理都做了要求，我们的台账要求是我们的月报，店里的台账还有各拍厂的流拍清单要一一对应，每一辆流拍车车辆的去向和流拍的处置价格是否符合国机发展二手车暂行办法。

到目前为止总部目前的作用是制订标准，规范流程，而我们的区域管理除了指导业务之外，更多的是对人员和绩效做合理化的建议。所以我们在引入合作拍卖平台之后，通过我们自己的统一化标准管理之后，目前已经形成了总部+区域的这种管理模式。

从运营体系角度来看，目前我们已经形成了以年、月、周、日组成的立体式的运营管理体系。首先我们在年初会根据各个品牌、各个厂家、各个城市、新车销售等等，对于各店的二手车业务做一个规划，然后规划完之后我们汇总各个城市最终的置换率，最后把置换率和单车毛利写进我们全年的二手车预算当中。每一个店过预算的时候我们都会盯的很紧，二手车的单车毛利和置换率都是我们管控的目标，这样我们就实现了目标化的管理。

第二个，我们也在进行成交的拍厂的日结报的报送。各个拍厂在每个月初会把各个拍厂的拍卖计划发到我们店里，我们店里根据这个拍卖计划组织店里的车源合理上拍，每个拍厂当天的拍卖情况最后也会通过五个渠道发到五个工作群里，各店上拍了多少辆车，成交了多少，底下再加一个小小的案例，这么一个形式。虽然它很简单，但是通过这种富有仪式感的形式，让店里增加了业务的动力。我也经常看日报，前两天也看到了一个0元收购的案例，我后来跟店里沟通了一下，发现这个车本身是一个报废车，八千块钱。但是我们店里最后说服客户走厂家的置换补贴，8500，最后客户就走了这个置换补贴。最后我们转手店里就把这个车来到汽车街进行拍卖，拍卖了近两万块钱。

从这个案例当中我们也能看到，从最初店端不愿意用这个平台，到主动用这个平台，到今天我们已经开始各店在千方百计的利用每一次机会，利用好这个平台，提升店里的二手车利润。

另外一个就是周报。其实我们是把年度的计划分解到月，月分解到周，本周对上周的计划进行跟进，滚动预测、滚动计划，保障月度的任务完成，年度的任务就有了保障。

最后就是我们的月度分析。我们会根据不同的管理纬度，对各店的二手车的管理指标去做分析，好的我们会做经验分享，不好的弱店我们会分析原因，做改善措施的提升。

所以到目前为止我们整个运营管理体系已经形成了年计划、月度分析报告、周跟进以及日拍卖结报的这种立体的年、月、周、日的运营管理体系。

到目前整个成果展现来看，我从三个方面给大家做一个展现。从管理成果来看，第一个由于我们统一了标准，所以店里的重点不再去耗费管理上，而把重点放在业务的提升上。

第二个，我们有了这种对标优秀店，所以店里业务的主动性有了一个很好的提升。

第三个，我们经常说的出口决定入口。因为我们最后把整个出口做了统一，所以我们目前整个流转非常的快，价格有很大的保障，所以目前整个店里二手车的运营非常的良性。我们现在已经大大扭转了以前4S店以往靠几家黄牛处置，渠道少的这种问题。

从行业的数据来看，我们目前国机发展所有店的拍卖成交率已经达到了65%，拍卖溢价率是达到4%，都处于整个行业的前列。

最后我从我的运营指标来看，其实我们在2019年前半年导入拍卖合作平台之前，我们的数据还是很差的，导入我们平台之后，我们整个置换率就提升了20%，单车毛利提升了42%。尤其是今年，我们1到9月份疫情这么严重，有的地方经历了两次疫情，但是我们整个二手车业务是都处于上升状态，在这种情况下我们的二手车置换率依然是提升了16%，我们的单车毛利提升了3%。

所以在这么好的数据的支撑下，我们对于未来的二手车，我们会更有信心。

对于二手车的展望，在这个地方我用四个词给大家做一个展望。规范化、品牌化、多样化、网络化。

规范化，我相信随着整个规范的二手车企的出现，势必会带动整个行业的规范。

品牌化，我相信主机厂还有各经销商集团肯定会整合资源，发挥各个组织的优势，把整个二手车业务形成一个新的个性化的交易平台。

多样化，将来二手车业务肯定会从经纪模式过渡到经销模式，经销模式的好处是不言而喻的，比如我们可以带来美容和养护品的销售，我们把这个车去二次销售的时候，尤其这种豪华二手车，我们可以做延保，还有金融和保险的销售，这样的话我们整个经济模式就让二手车变成除新车和售后以外的另外一个二手车利用中心。

第四个就是网络化。我相信将来的二手车一定是线上加线下相结合的形式，线上解决信息流，线下解决物流的问题。

最后我把我今天的分享做一个总结。我相信只要找一个好的合作平台，引入平台之后我们建立完善的运营体系，赋能各店，指导业务，发挥我们集团统一管理的优势，我们在年度做好计划，在周、月做好跟进，做好业务的指导，通过月度的分析报告，把各店的弱项提出来，做改善提升，形成一个PDCA的闭环管理。

在最后总结一句话，引入好的平台之后，规范我们的标准，对标优秀店，势必会让我们整个集团的二手车业务带来量利双收的良好局面，谢谢大家。

主持人：谢谢袁总，袁总真的是特意为了咱们这次的演讲才从北京赶过来，讲完了这就要走了，谢谢袁总。

我在这里也想说一件事，大家都在说我们二手车要发展起来了，那我们发展的时候相信肯定会用到一些工具，刚才袁总也有说到。协会为了助力二手车产业的发展，特意开发了二手车的保险产品记录软件，让大家安心的卖车，让客户更加放心的买车，也可以让我们更加放心的收车，有请中国汽车流通协会汽车消费者研究专业委员会秘书长高凌女士为大家讲解。

高凌：各位经销商朋友大家下午好，看到非常熟悉的朋友的面孔，也有一些新朋友。

今天跟大家分享的不是我们每天讲的关于消费者的体验数据，我们换一个内容给大家聊聊关于二手车方面的内容。今天早上相信大家也都跟我一起见证了中国汽车流通协会柠檬查的上线，下面很多朋友都问我柠檬查是什么，今天跟大家分享一下中国汽车流通协会柠檬查这个项目能给我们经销商二手车这样一个业务带来什么样的助力。

今天早上我站在这个台子上的时候还是挺激动的，今天真的有点小小的意外，因为当时我们这个环节原来设计的是我们启动以后马上是经销商集团还有各地的二手车市场有一个百人同贺的视频。结果因为一点小意外没有播，所以我觉得很遗憾，回头马悦发给大家。感谢何总和田总都给我们有一个祝贺。

为什么说要做柠檬查这个项目，简单的跟大家说一下我们这个项目的背景。其实大家做二手车的时候，跟很多车商在交流的时候，大家都有一个困惑，就是信息的不透明，尤其是很多车商在收车的环节，可能就会遇到一些问题，比如说这个车可能泡过水了，或者我们没有检测出来，过过火、有过事故，都会出现这样的问题。

但是怎么去解决呢？大家都知道，这些车险的数据都分散在我们各大保险公司，有的还在厂家，店里也有一部分，但是数据相对来说是分散的，所以我们在遇到这样一个信息的不对称的问题，这也是制约了我们整个二手车快速健康发展的首要的需要解决的问题。

我今天站在台子上的时候真的是感慨万千，这个事情是我们协会在沈会长、肖会长的指导下，真的是他们两个亲自指挥下，我们从去年年会前就开始这个项目的征程。这个地方大家也可以看到，为什么要做这件事，就是帮助我们的经销商，帮助我们的二手车市场来提高我们整个为客户服务的能力。

首先要强调一下，我们要为二手车行业提供阳光、权威、全面、实时的数据服务。我记得当时我们在写这个词的时候，有很多记者问我你看这个阳光和后面三个词不是一个类别的，为什么要叫阳光？其实我相信大家在之前都多多少少的查过一些维保记录的数据、车险的数据，所以从这个角度上来讲，我只能说中国汽车流通协会这次推给大家的这样一个车辆的历史报告的数据，是来自于我们多方面整合了政府的公开信息的资源，它是阳光的，是大家可以放心用的这样一个数据。

另外一个，全面就是全面性和实时性都能保证我们在收车，在给消费者服务的时候可以实时看到这些数据，这是我们当时做这件事的初衷。

所以协会在整个一年的过程中，也发挥了协会在数据的信息、渠道、市场还有平台系统方方面面的资源和优势，整合了多方资源才打造了一个这样国内领先的二手车信息服务平台。我也可以说这是第一个官方的信息服务平台，这是这件事的背景。

接下来我们讲想怎么做这件事情。我们要怎么做呢？首先中国汽车流通协会CADA柠檬查这个项目首先是服务于中国汽车流通协会的会员单位，尤其是主要经销商集团还有二手车交易市场以及车商的主要会员企业，在整个二手车交易环境的场景，线下交易的场景下助力大家，我们服务的是我们的会员企业。

为什么一定要强调这件事呢，等一下我们在讲到价格的时候可能会给大家一个非常惊喜的内容。

我们服务的是中国汽车流通协会的会员企业，主要是为了助力我们经销商集团还有我们二手车的交易市场、4S店和二手车商，为消费者提供优质、放心的二手车服务。

在公众号里搜索CADA柠檬查，马上就可以看到我们的公众号和小程序。在公众号里面，大家可以有几个部分的内容，首先我们在今年首次推出来车辆历史报告里面的第一个产品，就是车险历史报告，让大家在收车的环节下要保证我们拿到的是一个放心的二手车，所以我们的广告语是放心二手车，就查柠檬查。

大家可以看到我们的几个内容，我们主要的服务对象是服务于我们二手车交易环境下的主体企业，所以我们这个项目是2B的，不2C。我们认为消费者不需要去查这个内容，他在买二手车的时候，请我们的二手车商给消费者提供，我们认为这是未来放心二手车的标配产品，希望大家都要用，用好这个柠檬查。

大家可以看到用户申请怎么这么复杂，怎么会有这么多内容。对，我们在识别你的身份的时候，首先我需要知道你是一个车商，你和哪家市场是关联的。如果你是一个4S店，你和哪家集团是关联的，如果你是一个独立的车商，你是不是我们协会的会员，在这里面我们系统都会跟我们的会员系统做比对，也会给大家做一个集团关系的管理，如果我是这家4S店，我可能就跟要这个集团做一个绑定，集团有集团的管理端，车商有车商自己的端，集团就可以看到我们有多少家4S店在用，每天查询了多少，这些你是都由管理端可以看到的。

为什么要这么做，大家说我们为什么要注册我们的名字，还需要我们的营业执照，是因为我们要识别你是一个真正的车商。为什么要这样做呢？是因为我们这些信息里面给大家提供了很多合法合规的数据，我们不希望大家去用一些违法的数据，这对于你企业的经营不利。同样对于消费者的隐私保护也是有悖法律要求的。所以在我们这个报告里面，我们要知道大家的身份，所以在你注册的时候，也就多花了一分钟的时间，把你企业的信息注册进来就OK了。

这个地方大家一定要想到，如果你是经销商集团，我们会给你一个管理端，你可以从你的管理端，你把你的4S店都绑定进来，如果你是4S店，我们会让你选择你和哪家集团是绑定的，这是一个管理关系。

我们在2020年的年底之前，我们会选择几家试点的经销商集团和市场，欢迎大家跟我们报名，我们一块儿来测试这个系统，一块儿来改进这个系统，推给我们更多的会员企业更好的产品，这是我们在这个页面下的内容。

注册完了之后，你就可以让你的业务员或者你的管理员去做登陆了，大家可以看到注册以后怎么拿到我的信息呢？这车辆的温码进去，我们要求温码进去以后还要上传这辆车对应的行驶证。很多人说干吗这么复杂呢，就一个码进去就可以了，不对。这个时候我们要替你们做一个法律的保护，因为你要拿到这个车主授权给你查他的车，所以我们希望温码加上我们的行驶证，对你是一个保护。因为我最近看有很多这种法律纠纷，就是涉及到车主的隐私没有授权，为什么要查我的车，为什么要查我的历史。虽然我们在报告里面已经把隐私信息脱敏掉了，但是我们希望在查这个环节下，大家一定要遵纪守法。一定要拿到车主的授权给你去查，我们其实是替大家解决很多后顾之忧。

第三个，拿到报告。这个报告可能我拿了一页整体的报道，你看到的是一个完整的，我认为这个报告的内容在车险历史部分跟美国的CARFAX的内容不相上下，在目前的一期产品已经做的还不错了。我就把这个报告截了一个再详细一点的内容，我们分为了几个部分，第一我们可以看到这辆车的车辆信息，什么品牌、什么型号，它的颜色、发动机号、车辆种类、排量、排放、核定的载客人数、初次登记日期，基本信息都会有，这是一个真实的报告，是我自己的车查出来的历史报告。

第二就是车辆的状态，包括当前车辆的使用性质，是营运的车还是个人的车，还有当前的商业险的有效性、交强险的有效性，还有一个很关键的就是我这个车险是不是连续在买。交强险的连续性、车损险的连续性，这是第二部分的内容，

第三个，大家可以看到车辆的历史，这辆车是换了一手还是换了二手还是多手，我们的车主类型是个人的还是怎么样的，还要交强险出险多少次，商业险多少次。还有一个关键的信息，是不是泡过水，过过火，有没有过事故，盗抢都可以看到。还有车辆历史最大损失的金额区间。当然我们在这一期里面，这个区间的跨度有点大，我们马上要做产品迭代，在明年我们会推出来一个更精准的区间给到大家去判断，这是我们整体的情况。

再下来就是事故报告的部分。我这辆车出了几次的事故，每一次都会给大家一个记录。我这辆车第一次出事故在2015年的9月19号，主要的责任是谁的，是我主要责任，因为我自己把车给挤到车柱子上了，我一看挤到前门了，我就想倒一把结果又倒反了，结果又把后门挤了，所以是一个比较严重的损失。大家可以看到损失部位，可以看到是右侧，我们这里面会出来前侧、左前、右前、前，这个部位还是比较精准的给大家看出来的。

再下来是我们的车辆损失金额，以及案件的状态，是一个结案还是没有，给大家都会有一个展示。

这是我们历次的事故的记录，可以看到2015年是第一次，2016年的2月份是第二次，你出了几次事故就有几次的记录，而且赔付的险种是交强险还是商业险，这个地方都会有详细的说明。我们也会把一些个人的隐私信息脱敏掉，比如出险的地点，我们只会给你时间不会给你地点。

大家后面看到有一些标注的数字，就是给大家解释的。比如第七项损失部位，我们从前部、后部、顶部、左前、右前、左后、右后、左侧、右侧、底部这样一些标准部位基本上都会给大家标注的比较清楚。这是我们整个报告的内容。

大家也在想中国汽车流通协会的数据来源，协会在这一年当中整合了多方面的资源，给大家提供阳光、全面、权威、实时的数据，一句话，有中国汽车流通协会在做备书，我们报告上面会出中国汽车流通协会柠檬查，所以有协会的备书大家放心去用这样一些合法合规的数据。

这是我们第一期给大家提供的服务。当然这个车险的历史报告，我们在后面还会给大家不断的去迭代，基于大家在测试和使用过程中，会给大家增加大家想要的一些又允许展示出来的字段和内容。接下来我们还会再跟更多的部门去合作，给大家整合更多的数据进来。我记得当时我们开研讨会的时候，大家提说我们能不能把我们的维保记录，把我们的违章记录都移步到我们的柠檬查里面来，我们也在积极的去做相关的工作，希望越来越多的产品整合到我们柠檬查里面来，给大家提供一站式的服务。我们说车辆历史报告，车辆历史不仅有车险历史，还有维保，我们也希望接下来跟协会一块儿接入更多的检测给到大家，包括我们想要的违章的数据等等。

希望大家在用的过程中要及时的跟我们去分享你用的经验，在今年我们也马上会推进我们试点单位的深度的使用。

大家也会问我为什么叫柠檬查，说个开玩笑的话，我们一直在讲中国的二手车行业挺有意思的，都跟吃有关系，什么花生、瓜子、毛豆，还有我们做那个检测的叫精真估，都是跟吃有关系，所以我们也顺应这个大势，给大家来一杯喝的，所以我们叫柠檬查，也希望有空可以到我们的展台上坐，请你们喝这个柠檬查。

这个是有来历的，在美国有一个柠檬法，柠檬法就是有问题的车召回他们叫柠檬法案，形容消费者在买到一个车的时候，就像吃了一个柠檬一样，柠檬虽然外表很好看，金黄的，味道也好好闻，但实际上真正吃了以后很酸涩，心里很难受，一个消费者买到一个有问题的车的时候，就跟吃了一个柠檬一样难以下咽，非常难受。所以我们中国汽车流通协会做柠檬查这个项目，就是想帮助我们消费者还有车商，揭开这个柠檬车的外表，助力车商真正的拿到好的车源，真正的为我们消费者提供优质、放心的二手车服务。

我今天就介绍到这里。接下来希望大家跟我们积极的合作，做我们第一期的试点单位，愿意的跟马悦这边去报名。因为我们中国汽车流通协会汽车消费者研究专业委员会有一个强大的技术团队，我们在支撑了协会云数据专门探查汽车消费者对我们选车、购车、用车、置换这样全生命周期体验的这样一些数据的基础上，我们又给大家推出了CADA柠檬查这个项目，欢迎大家多提意见，谢谢。

主持人：谢谢高总。其实柠檬查的推出也真的是为了助力经销商集团二手车业务的发展。

在新车市场严重下滑的今天，越来越多的主机厂、经销商集团开始关注二手车市场，而开放、协作、共建是未来二手车市场的发展方向，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇先生为大家带来《开放协作 共建二手车市场》的主题演讲，有请许总。

许竹潇：非常感谢大家。在座的很多都是老朋友了，当然还有一些新朋友。我今天来首先蹭一下流量，很高兴刚才竞技大赛的前三名，有幸都是大搜车和车易拍的用户，盈众是我们新车ERP以及二手车零售大风车的用户，合众也是我们超级4S和拍卖业务的客户，远通也是我们超级4S二手车版和我们拍卖业务的深度合作伙伴。我也能在这儿吹吹牛，感觉好像他们的成功跟我们有一点关系，谢谢。

今天的屏幕挂得有点高，据说屏幕挂的高对颈椎有好处。今天我演讲的主题叫开放协作共建二手车产业互联网平台。其实这个题目跟现在中国的国际环境还是相对比较应景的。大家知道现在全球化有两个趋势，一个是逆全球化，一个是以中国为主导的全球化。全球化意味着什么呢？意味着就是开放。我们在这里提我们未来也要做到开放，开放是我们共同的话题。

第二个，开放意味着什么呢？开放意味着协作。那协作的目的是要更加有效率，所以我们后面讲的主题都是跟开放、协作、更有效率相关。

刚才罗秘其实已经把美国的二手车市场讲的很清楚了，其实我们在这里有一个大的判断，这个判断是什么呢？就是以经销商为主体的二手车业务，将迎来很多利好。在这个里面，这个利好其实大家说了很久，一直都说二手车市场将要爆发，但每一年都说今年是黎明前的黑暗。虽然二手车市场还在增长，但是发现那一点点增长并不能给我们经销商集团带来爆炸性的增长。

这里面我们要看市场是不是真正的发生了变化。首先第一个问题是，新车市场大幅度下滑，这是严重的利空因素。第二，我们马上又面临新能源汽车的革命。有一些国家已经宣布2025年到2030年油车将退出新车市场，但在座的各位大部分都是做油车、内燃车来起家的，未来新能源对我们的新车和二手车业务的冲击到底有多大？其实都有非常大的未知数。

第三个，其实也讲了很久，从滴滴成立开始大家都在讲出行公司未来会不会把我们经销商革命掉？当年大家都很害怕，但是今天滴滴仍然没有上市，好像大家又觉得这个事情又不可能发生了，其实危机一直都存在。

第三个，主机厂已经面临生存问题。我们大概统计过，中国以前有70多个主机厂，今年还剩几个？大家自己可以数一数。而且曾经有30万台甚至70万台的主机厂，都面临生存问题，甚至已经破产，等待重组。

第四个，我们遇到的挑战是什么？汽车销售电商化。大家也许会说阿里巴巴、大搜车，你们以前经常会提汽车新零售时代的到来，好像并没有怎么样，但这些东西都在实实在在的慢慢的发生。如果经销商不电商化，主机厂会帮助大家电商化，，甚至主机厂会直接自己电商化。大家可能觉得这个好像离我很远，其实一点都不远。大家可以想想蔚来汽车现在的市值应该已经超越上汽了，它所有的销售渠道，全都是在线的，全都是直营的，没有采取任何加盟和授权。所以以主机厂领导的电商化，未来一定会对我们传统渠道产生冲击的。

综上所述，这些队来说都是好消息吗？其实不是，我们现在正在经历什么？我们正在经历以五年到十年的期限，要面临欧美市场五十年一百年发生的变化，可能都会在我们这五年十年发生。所以在座的各位，千万不要觉得好像春天真的来了。在这些因素的冲击之下，如果我们不能找到我们自己的路，其实我们就会非常危险。

我们刚才讲的最重要的利好在哪里？其实最重要的利好就在主机厂。主机厂由于生存困难开始非常重视二手车，它采取的方法是什么？就是制造二手车，对它来说只有一条，天大地大没有比卖新车、卖配件创造的价值最大，所以它所做的一切都是围绕这个方向来做的。所以为了消化它过剩的产能，它一定会主动制造二手车，而这个工作他们现在已经开始做了，只不过很多主机厂还是犹抱琵琶半遮面。

很多主机厂推出了融资租赁产品，推出了保值回购产品，各式各样的产品，都已经开始充斥市场。但是我们经销商发现这些产品似乎并不好卖，但我认为这是暂时的，未来在他们产能的压力下，经营的压力下，他们一定会包装出更加好卖的能够制造二手车的产品。所以在座的各位，在这个春天来之前，一定要做好准备，强身健体，把自己的二手车业务能力要做好，否则春天来了，跟我们没什么关系。我们预计一两年之内，这个风口就会到来。而我们希望在座的各位以后都能成为长着翅膀在风口上的猪。

我们看到主机厂在做的很多事情，第一个，刚才我讲了保值回购。第二个，各大主机厂纷纷成立自己的出行公司，而出行公司就是我们制造二手车最大的来源。事实上他们已经开始这么做了，已经拿了大量的新车去做出行，出行淘汰的车再回过头来做认证。认证过后的车又经过出行公司或者是消费者采购回去之后再进行回购，如果车况不好的话，就直接进行批售了。如果车况好会再次回到出行甚至共享出行公司，不停的消化车辆的残值。

我们刚才讲主机厂为什么犹抱琵琶半遮面，其实核心原则就是残值问题，主机厂在残值问题上犹抱琵琶半遮面。但是我们相信一两年之内他们就会有比较大的改善。所以在座的各位春天在哪里，就是机构车源、金融车源大幅度的充斥市场之后，我们作为主机厂的嫡系经销商，我们就有机会真正的去拿到相应的车源。我们可以真正的开始做二手车业务的零售。

为什么做这样的判断，我这里的数据是德国的数据，罗秘讲的是美国的数据，其实都是大同小异的。我们可以看到在成熟市场，汽车经销商集团在二手车业务零售是占据最大的市场。这个最大不光是业务量大，还有一个是最好的汽车质量。市场上绝大部分优质的二手车，几乎被主机厂及主机厂下面的经销商垄断，这是我们做好二手车很重要的一个前提。

我们经销商集团在去做二手车尤其二手车零售的时候面临最大的问题是什么？我们的竞争对手根本就不是4S店，我们的竞争对手是那些车商。大家可以查查自己业务体系内我们置换回来的二手车，你们会发现真正的很好的车辆，往往都流失到了市场，在我们体系内消化的车辆往往相对较差，这是为什么呢？这是因为这些车辆在车商体系内流通能创造更大的价值，在我们的体系内流通往往不能创造更大的价值。或者说车商体系内创造了这些价值，反哺到了我们体系内，比如说通过某种灰色的方式反哺到我们的体系内。但事实证明它在市场中是有效的。

所以我们在去跟车商竞争的过程中，我们会发现我们出台各式各样的政策，仍然会有各种跑冒滴漏。当然我们仍然要继续去加强管理，继续要这么做，否则我们在未来的市场中更无法跟车商竞争。

这里面我们其实提了三个概念，第一个主机厂。在座的各位都不是主机厂，但是我们要紧盯主机厂。主机厂在做相应的业务动作的时候，它在征询我们对于经营方案的意见的时候，大家要发挥自己的腾动性，首先要要求这部分车的处置权最好要回到我们店里，回到店里你就能够参与回购，参与整备，未来都会成为我们的业务收入。第二你掌握了车源之后你就会进行相应的零售。

首先要看主机厂，第二是信息化，车源大量的来，如果你没有信息化，其实你是无法产生效能的，所以信息化是很重要的一步。

第三个是新零售，真的有大量的车源来了之后我们如何销售，只是摆到店里就可以吗，一定要通过线上线下各种的形式去做零售。

另外我们讲一个趋势，其实在座的大部分经销商集团，几乎所有的经销商集团都在做第一个趋势，就是把二手车业务独立化。这个二手车业务独立化在现阶段我们认为非常重要，为什么非常重要？第一我们新车体系太庞大了，我们新车体系的利益关系太不可打破了。第三，主机厂给我们的管理、各种要求太烦琐了，如果我们想做好二手车，必须先把二手车业务拿出来，因为这样一个小团队，我们孵化的团队，如果还湮没在那样大的系统里，几乎这个团队无法生存。

在座的可以想想你们的二手车总监，你们的二手车经理，我认为更换的速度，只要你去加强管理，更换的速度马上加快。你不做管理动作，大家都在那儿待着，你做管理马上流动加快，说明什么？说明他在原有的体系内要存活是很困难的。所以我们认为第一步，是从运营体系上把它拉出来上升一个新的高度，尽管它的业务收入、它的销量、它的人员都很少，我们要尽量的把它独立，同时要做关联考核，关联考核到新车，这样的话你的二手车部门才能真正的存活下来。我们有很多老板嘴上经常讲我很重视二手车，但行动告诉大家其实他不重视，其实都是这样的原因。

我们讲第三个阶段，实际上在座各位可能都没有到，第三个阶段就是新车二手车一定会走向融合。大家可以看到美国的经销商、欧洲经销商它的新车、二手车都是一起卖的。但是我们真正能一起卖吗？我们认为现阶段肯定没到，但是未来的趋势一定是这种趋势。所以大家在无论是建系统、建体系、做管理的过程中，我们一定要站在未来往回看，今天的分离是为了明天更好的融合。所以我们自己也提出二手车业务和新车业务系统底层必须是打通的，你的KPI必须是打通的，客户未来必须是共享的，销售资源也是共享的，如果做不到这些，未来的销售效率其实是无从谈起的。

这里面我讲一个，我们真正有优势吗？前两天我跟几个独立的二手车车商朋友在聊天，我就问他们，我说未来4S店经销商会占很大的业务市场，你们觉得有危机吗？他们说许总我没有看到，我没觉得他们很强。我说你为什么没有觉得他们很强呢？未来有可能他们会垄断优质车源，会对你们造成很大的压力。他说我不这么看，他说我认为未来的五年之内他们仍然竞争不过我们。我说为什么呢？他给我举了一个例子，他说我有一个来了三个月的小姑娘，以前不是卖车的，现在在卖二手车，我还雇了一个以前陆虎店的销售冠军来我这里卖二手车，结果两个人的业绩跟他的预期截然相反。陆虎店的销售冠军一个月一台车都没有卖出去，而那个小姑娘卖了十台，这是什么道理？

有的时候大家觉得我们的能力很强，那我想问这个能力到底是你们自己的能力强还是你背后的资源能力强？还是你背后的主机厂的品牌强？这是有绝对的区别的。很多人都会有一个幻觉，说因为我强，而不是后面的平台强，就好像很多从大公司出来创业的人一样，在大公司里面你可能很牛，出来创业可能什么都不是了。所以在座的各位一定也要知道，我们未来要做这件事情，仍然是面临非常大的难度。

我给大家提一个问题，大家思考十到二十秒钟就可以。在我们的业务体系内，哪些是最核心的，哪些是必须抓在自己手里的？哪些是可以让别人做的，哪些是必须自己做的。哪些哪怕是很累我也要自己做的？

这是我们大概总结的，这个分类其实分的并不好，第一个我们管它叫质量，其实大家可以把它叫做生存。对二手车来说，比如说置换，置换关系到我们未来新车的销量，关系到我们的生存。

第二个，客户资产。客户资产是我们的命根子。

第三个，二手车的售后好像就应该我做，我不应该让别人干，因为我就是做售后的，我的利润50%是来源于售后。

那我们看能力里面，评估检测、车辆批售、车辆零售、收购定价，这其实都是有能力。这些能够我们有吗？哪些我们可以依赖平台，哪些可以依赖外部资源，哪些必须依赖我们自己，大家可以想十秒钟。

第三是效率，我们说检测效率、整备效率、库存周转都是我们的效率。大家把自己的二手车业务进行解构之后，你们再想一想哪些业务我必须要自己做，哪些业务要跟别人合作。这是我们前面讲的开放、协作。

当然大家可能会想，这些好像有很大的一部分我是不能开放的，有一部分好像不是我的核心，我可以开放给别人来做。其实在现实中，很多经销商把所有的东西都拿出去开放，甚至脱底裤式的开放。

我举个例子，从二手车的角度来说，车商包店就是一种脱底裤式的开放，从头到尾全包了，连人、收购资金、评估检测、拍卖处置权包了，它也是一种协作，你也不能说它真的没有效率，这个效率无非是对谁来说，这个效率对车商来说是最高的效率。

对4S店端不一定是最高效率，但是对车商就是最高效率。而且这个市场至少50%的店仍然是采用这样的方式方法。我说这点只是让大家去思考一下就可以。

我们给大家一个我自己认为的答案，哪些要抓在手里，哪些去合作，哪些可以去分工。我认为首先要跟我们自己的战略经营方向匹配。

比如说我的战略经营方向我不管二手车，我就是把新车卖好，反正我也不强调置换率，我是卖新能源车的也没什么置换。你可以不用管这些事情。但是假如你说我未来一年两年就要把二手车业务的零售能力做起来，那你一定要选择你的匹配路径，第二个，要打造你的核心竞争力，在市场中，在座的各位和别的市场参与者你的核心竞争力到底在哪里，一定要抓住你认为的核心竞争力。

第三，也是一个选择标准，为了打造我们的核心竞争力，其中很重要的一点就是我们做比别人做有效率。判断这件事情是你做还是别人做的时候，你要判断这件事情是不是我做比别人做更有效率。当然这个有效率不是今天，有可能是明天、后天。如果这件事情你做比别人有效率，那你很有可能会打造出你个人的竞争力。

第四，客户价值是否能够最大化。这里面我们讲的客户价值是对客户价值的挖掘，客户在全生命周期里，在你的体系内的流转。

第二个，我们讲的是客户体验，是否你做对客户的体验会更好。我提供这几点来思考，那也正是我们基于这几点思考，我们车易拍也做了一些改变。大家都知道车易拍2018年被大搜车并购之后，我们也做了一段时间转型，到2019年年底，到2020年年初我们算转型完毕，在此我也算给大家汇报一下我们转型的一些成果。

在这个过程中车易拍也在自己思考说哪些我们要做，哪些应该让合作伙伴做，哪些应该让我的客户做，哪些应该让服务商做。

在今年我们很高兴，我们完成了这次转型，我们由一家原来的拍卖公司转变为向其他拍卖公司提供服务的公司。我们由一家检测公司变成输出标准，输出检测服务，输出检测经验，输出检测培训的公司。我们由一家线上拍卖平台，转变为提供管理咨询，帮助集团、帮助主机厂搭建二手车业务系统，搭建管理体系，搭建拍卖业务系统，帮助它运营二手车业务的公司。

我们变成为一家连接生态，与在座的各位共建产业的一个产业互联网公司，这是我们最大的变化。

我们再回归刚才说的话题，为什么我们要做这种变化？我们发现有很多工作客户做比我们有效率，原来我们什么都自己做。一键呼叫马上去上门检测，甚至帮助店里跟C端谈判。检测完了之后我们自己发拍上传，然后自己去做拍卖运营，自己做交付，产生争议自己去做仲裁，自己去做物流，自己去拓车商，什么都自己做。最后发现这是最有效率的吗？其实不是。这种做法其实很多经销商非常喜欢，我们自己叫什么呢？我们自己叫跪舔式服务，但这真的经销商需要的吗？往往不是。我们在这个过程中发现其实应该让经销商自己去做更多的运营动作，建立他自己的业务能力。这样的话从车易拍的角度来说，我们能做我们自己的强项，而经销商也能够发展他自己的业务能力。所以在这个过程中我们已经转型为一家产业互联网平台。

在这个平台上我们首先是共建，他的品牌不是车易拍的，甚至没有品牌。在这个产业互联网上，没有那么多收费站，谁出力谁得利。大家完全是一种开放协作的状态。我们还能够提供大搜车全体系内开放协作的生态，比如说运车，比如未来我们要做的二手车业务的零售，我们可以采用更多的合作共赢的方式去做，这些都是可以的。我们可以打通很多二手车商零售的业务系统，帮助大家去卖，甚至你的车源让他卖，他的车源让你卖，我们都会产生大量的交换和协作。

那我们说说了这么多，经销商我们能怎么办呢？我们认为我们应该共同的去建设这样的产业互联网平台。首先我们第一步要做的是客户资产化。

以前我们的客户他就是个名字，我们基本上没有把他转化为资产。转化为资产的第一步其实还是数字化，只有你把它转变为资产，它才能产生增值，只有你把它数据化，才能交换。在这个过程中大家可以去解构自己的二手车业务，这里面包括客户、包括客户买什么新车，置换什么二手车，客户的数据其实都是在座各位的资产，包括它要置换淘汰的车，都是在座各位的资产。这个资产只有数字之后可以产生交换。

在这个过程中大家一定会得到这方面的红利，我们自己认为客户资产化之后，你各方面的利益的提升会翻一倍，客户资产可交换之后，体的利益同样能够翻一倍，那为什么在产业互联网平台大家协作，就能够产生这样的收益呢？在这里大家可以想想，链家，原来是一个自营的二手房中介，它转型为贝壳之后，至少它现在的市值已经接近千亿美金了，这就是开放协作带来的不一样的变化。所以我也希望在座的各位，能够和大搜车一起，我们来共建这个产业互联网平台。

最后以一句话来总结，未来产业互联网平台一定是开放的，共建的，尊重传统产业的。谢谢。

主持人：谢谢许总给我们的分享。其实开展二手车业务，一方面可以通过置换促进主机厂新车的销售，以及品牌份额的提升，另一方面4S店同时开展新车、二手车业务，使得二手车的销售与服务变的和新车业务一样规范和便捷，消费者因而可以享受到更加放心和多元的二手车品质服务，下面有请销售竞赛中亚军的企业经验分享，有请合众汽车侯娅霞女士。

侯娅霞：首先非常感谢协会。其实在这个会议之前，马主任跟我联系的时候我还是蛮有压力的，我觉得比我们做的优秀的有很多，她说还是希望能够来分享一下，我说那我就把我们这几年走过的路来给大家分享一下。我不会耽误大家太多的时间，争取在20分钟以内将我们合众在这两年二手车建设过程中走过的一些弯路或者经验给大家做一些分享。

我主要是从两个方面，第一是作为品牌二手车的数字和体系化两个方面。先简单做一个自我介绍，我来自于河南郑州合众汽车集团，2005年我们集团成立的时候加入集团，今年我们公司成立了15年，我个人也在这个公司做了15年。在2005年到2017年的时候，我个人一直是在新车，一汽大众体系的新车，从计划定单开始做，到店总，做了12年，在2018年的年初加入到集团的二手车，开始从事集团的二手车业务。

我们集团刚才也讲了，主要是深耕河南的市场，2005年成立，到现在15年的时间。我们旗下目前有4个品牌，分别是一汽大众品牌、沃尔沃、捷达品牌和领克品牌。但是我认为我们集团在这点上，从我们投资人来讲，我觉得它在产品链布局方面非常的超前。我们在四大品牌的4S店布局的同时，我们布局了集团的产业链，有汽车租赁公司，保险代理公司，精品美容公司、二手车还有车务，就是负责新车上牌包括二手车过户的，还有移动出行服务，这六大板块是来服务于我们4S店，形成了我们全价值的产业链，我们最终想打造的就是在买车、用车、换车这几个环节，都能实现客户全价值链的服务。

另外讲到我们集团二手车业务。我在去做这个报告之前做梳理的时候，因为刚才我给大家讲过了我是2018年的时候才加入的集团二手车，我们集团二手车公司是2015年的时候成立了专门的二手车公司，我给我们大众二手车部的一个领导打了电话，我说我想梳理一下咱们大众这块到底是什么时间开始做二手车业务的。我打完电话之后我突然发现其实我们自己的二手车业务做的已经非常滞后了，厂家领导跟我说是2013年的时候我们一汽大众就开始了二手车业务在4S店的推动，然后我就反问他，是不是那时候只有置换业务，他说不是，无论是置换还是二手车的认证销售都有。我说原来我们在这一点上已经是慢了。在2013年到2015年这两年的时间，我们集团二手车业务上面只是跟随的脚步在走，没有想过怎么再往前走，所以2015年我们注册了公司之后，我到后面会讲到2015年到2017年我们的发展也是相对缓慢的，整个是从2018年开始，介入一些机会之后我们成长的比较快。

目前我们集团的二手车业务我认为是在2018到2019年这两年，也赶上一个好的时机，这两年我们整个业务的提升非常快。目前我们给自己的定位是致力于在河南做一汽大众官方认证二手车的展厅。你给自己的定位也要比较清晰一些，因为二手车的品牌方很杂，我们如何能够从专业性上面做到更专业、更精细化，所以我们自己的定位就是以一汽大众的，就是我们集团对这个品牌的店面也比较多，以这个为基础，做一汽大众的官方认证二手车。在今年的时候我们也开始由于我们新车品牌沃尔沃和领克品牌、捷达品牌置换业务的逐渐提升，也做了沃尔沃的官方认证二手车，所以目前我们在郑州的话，大家从这张图片可以看到，我们在郑州的东西南北分别布局了集团的二手车店，我们想最终在郑州让郑州的用户能够在郑州的四个方向，都能找到我们合众，到合众都能买到放心的官方认证的二手车。

其实我简单的把我们这几个模式归结为三块，从2015年我们集团成立二手车公司到现在，我认为是三块，分别是1.0、2.0和3.0。我为什么会这样讲，首先讲一下2013年到2015年，就是我刚才讲的，我们主要是以最小的店合众汇金店，这个店我们在店端开展了二手车业务。前面几个领导也分享过了，我们比较简单，招一个评估师，成立一个二手车部门，归销售总监去管，有客户来了，有置换诉求了，你帮着把车收收就行了。收完甚至有的时候评估师的经验各方面也不是非常高的时候，直接就给这个车贩打个电话，我这儿有个什么车，你看多少钱能拿走，车商报个家，五万能拿走，转头跟客户谈四万九你卖不卖，反正中间留一千块钱就行了，就这样的模式走。在2013年到2015年我们都是这样做的。那个时候销售总监也不懂二手车业务，感觉二手车是什么，第一个是客户有置换需求，你帮他把这个事搞定就行了，至于怎么把这个车卖出去我不管，辅助把这个业务给做了。

第二是人员方面，有能够的人员都去卖新车了，你业务做的不好的去做二手车吧，就是这样一个概念。所以2013到2015年，因为那时候我们大众的置换政策还是蛮多的，大概是在六千块钱左右单车。所以我们就想着依靠这个置换政策，把这个车给收了就行了，新车能卖出去，所以就是这样的一个管理模式。

在2015年的时候我们集团成立二手车公司，因为2015年的时候，其实我们集团现在有二十多家店，这些店面也是在2011年的时候，我们2005年到2011年六年的时候我们一直在经营一家店，2011年布局了第二家店，所以从2011年到现在，是我们这二十多家店的发展。

我们有新的店面之后我们就成立了集团的二手车公司，就要求店面的置换车辆归集团二手车统一处置。当时集团也意识到这个问题，为什么每一台车都是一千块钱，没有说这台车亏了或者说这台车能挣多一些，每台车都是一千。给你看着就感觉这一台还能挣一千块钱，这个二手车还行。但实际上这里面的问题是很多的，所以我们在这样的情况下成立了集团的二手车公司，就组建了大概三个人员的销售团队，店便的评估师，评估师在店面只负责收车，收上来的车归集团的二手车这几个人统一卖。但是即使在那样的情况下，我们当时是没有专门的展厅，二手车想卖好整备好很重要，但是如果你整备完了还是露天放在那里，很难卖到好的价格，所以我们还是以批发为主。只是由评估师收车的时候直接批发变成了这几个人去批发，维系了七八个车商，每隔两天我这儿收了有二十台车，你给来我报个价，报完价之后谁的价格高就拿走吧，就这样一个情况。真是员工介绍或者员工的亲戚朋友或者员工想买的优惠的二手车会零售，那个时候的零售是比较被动的，整体占比也就是10%左右，因为没有整备，所有的车回来可能看着车况好能留住的，也是靠内在的一些消化，没有去做一些拓客或者做专门的零售，2015到2017年是这样的情况。

我觉得我个人也是比较幸运的，2017年12月份从信阳的大众店面调回郑州之后就到了集团的二手车，刚才我们集团建了一个标准化的二手车展厅，也落成了。落成之后就到这里面负责二手车的业务。

我刚开始到二手车的时候，虽然我做了12年的新车，但是我到二手车的时候我不知道该怎么办。我突然发现二手车跟新车是不一样的，甚至我不知道我该找谁请教。或者你作为一个总经理，你会觉得我去问别人这个事情，你在汽车业干了十二年，有点丢人，那个时候我不知道做，我就去观察。所以我在2018年的12月份到了集团二手车之后我有长达两个月的时间在看我的人员怎么做业务，我的评估师怎么收车，他的新车销售部怎么配合，销售顾问会反馈什么问题，我的销售是怎么卖车的，他跟车商怎么对接，我去拿这个台账的数据去分析，我整整两个月的时间基本上没管，我对所有的业务，我会参加他们所有的会议，他们会问我领导你有什么问题，我说我没有问题，我全在听，我在看，我到一线去了。

同时我去找了厂家的领导，或者能够认识的一些朋友，去给我介绍这个圈子二手车哪家店做的比较好，我怎么去人家那里学习，然后去看看别人怎么做的，你的展厅是怎么布置的，你的流程到底是做的，我去学习这些东西。我个人用了两个月的时间，两个月之后我感觉好像自己有一些想法之后，也知道该怎么去做，我在两个月之后才开始着手做了一些事情。我那个时候就逐渐的开始将我们的业务进行分割，其实在那个时候我认为我们合众是不缺二手车的，但是我们的销售部行，虽然在我自己内心我笃定一个观念，出口决定进口，我得先把出口扩大了，我怎么把这些商品卖出去，这些车辆最大价值卖出去而不是直接这样很简单的批出去。而且即使是批出去，你如何批发的有价值。

我就把我们的销售部门分成了批售部门和零售部门。人都愿意选择简单的事情，我把车批出去很简单，我也不用担心很多的问题了。但是我做零售我要去谈客户，后续还有很多的问题，怎么办？我就直接给他分割开了，做批售的只能专职做批售，零售的只能做零售，做零售的顾问能不能批发车？能，但是你卖的车不算你的销量，我只给你一台车一百块钱这样一个提成。你这个月我给你定了十台任务，对不起，你再卖二十台车你可能拿两千块钱提成，但是不算你的任务考核，你的任务达成率是不算的。所以我们就通过这样的调整，一开始大家意见蛮大的，但是我坚持做了这样的调整。同时去依托我们集团的装饰美容，我把整备翻新业务给列出来了，而且专门成立了两个人员，这两个人员也到我们相关的地方进行了整备翻新的培训，专职做二手车的整背翻新，有负责整备的，有负责专门做零售的，因为我们也有了展厅，有专门做批售的，从人员、绩效、架构方方面面把收购部门、销售部门完全分开，收购部门就是负责店面收购的，是一个团队，还有负责外采或者平台开车的，再到销售有零售部门还有批售部门，还有信息部、整备部还有负责过户的，把业务这块进行了分割，从人员上面。

做完这个调整之后，我们整个来说这个体系进一步得到了一些完善。我们其实可以看到，通过这样的调整之后我们发现我们的业务变化也非常大，我们在2017年的时候同比业务增长22%，2018年同比2017年整个业务增长36.6%，在2019年的时候同比2018年增长61.3%，今年截止到10月份业务同比增长36.8%，连续这三年的业务增幅是非常大的。

简单从置换业务也可以看一下，我们的置换业务，这是我拿其中一个店的数据，当然也是我们最早开展二手车业务的汇金店。我们可以看到置换率在2019年的时候是18%，因为我们那儿不是限购城市，所以可能对于一些东部地区我们的置换率不算高。但在我们郑州这个城市来说，我们的置换率还算不错，去年18%的置换率，因为我们的销量可以看到，去年这个店的销量是超过了七千台，这里面我没有去分大客或者是渠道，是用所有的AK，只要这个车开汽车销售发票了，我就是从你店面的这个二手车除以你的新车销量，所以去年的时候我们置换率是18%。那在今年的时候，截止到上个月的数据是24%，同比置换业务这块提升了33%。

在这块有一个数据可以分享，这也是我们在这两年我重点做的事情，就是保客的置换购。我们通过两年的出口的扩大，通过我们业务体系跟店面的贯穿也好，培训也好，我的二手车业务不再是辅助新车销售了，而是成为带动新车销售，我们的保客置换购，可以看到老客户的贡献度同比增长12.1%，也就是说老客户置换贡献度从去年33%到今年37%。我如何在现在这种新车不增长或者负增长的前提下，去保证我们这个店的持续增长。

因为这次会议其实我们集团蛮重视的，我们集团来了八个人，我们条线业务基本上都来了。我们集团的张总说一个企业一定要去保持你的业务每年要增长的，因为这才是良性的。当我们去年做了七千台的时候，我们今年怎么样保证我们这个店的业务不下滑，继续增长？而我们去年其实有很多驾校车、出租车、网约车，但今年由于我们产品的调整，我们这些业务都没有了。那我们就重点从去年开始做我们的保客置换购。我们合众15年，我们有那么多的集团客户，怎么调度他们来实现，也随着我们新产品的上线，这也是我们去年开始做这个事情之后，从数据上也可以看到，这个事情我们将近两年的坚持，确实在销量上就受益了。

我在接手二手车业务之后，在2017年之前，同样也是因为车源品质还有外部条件的限制，我们零售量很少，90%的车辆都是批发的。但2018年通过我们的架构条件，我们也开始了整备翻新，我们将30%的车源都进行了零售，销售团队进行分割。在集团层面我们给店面，这个也是在去年，我们大众有一个营销道场，所谓的营销道场就是我们体系内的经销商会交流学习一些业务，去年也在重点分享我们的二手车业务。

很多人都会问到一个问题，你集团在管理店面的时候，集团那么多的店面，你怎么平衡店面之间的管理？我们在去年开始我们全面实施这个管理之后，从集团的层面我会给店面定制二手车的商务政策，我会通过经销利润，我收的这个二手车我来负责销售，但是它实现的经销利润我跟店面分割，同时我们店面的核心岗位，像总经理、销售总监这些关键的指标是要纳入二手车置换率的考核的。

同样在2018年的时候我们上线了二手车的管理系统，可能说出来不怕大家笑话，我在2017年到二手车之后我发现一个很有意思的问题，我们每天的库存是怎么分享的，我们当时二手车经理过来跟我讲，领导我整了一个腾讯微云，每天的库存都在上面，整个的台账，这个车是哪个店面过来的，收的时候多少钱，谁卖出去的，卖给哪个客户，这个客户的姓名、电话、地址，再到卖了多少钱全部一个台账，搞的真清楚。这两年的都在这儿了，上了云盘里面，所有的人都能看到。

每天早上上班之后我的经理是要把头天卖的车给填上去，新收的扯进去，大家再去等着他发最新的库存。我觉得很可笑，数据是要共享，信息是要共享，但不是你这样的分享方法，让我觉得很不可思议。可能是没有接触到更好的工具，他也不知道该去怎么做，就用这样的方式。

随着对这个行业的了解，我今年应该是第二年参加这个会议，所以我觉得我挺感谢，真的遇到好的时候，有协会，有这么多的平台公司给我们提供了这么好的工具让我们使用，让我们做管理，对于我们二手车真的帮助是蛮大的。

所以我在2018年的时候也是用了一个大搜车下面大风车的二手车零售管理系统，对我的库存、零售、集客、采购进行了一些管理，整个实现了系统上面的评估等等，效率方面就有了很大的提升，每个人有每个人的权限，你看的东西是不一样的。

所以我在2018年的时候可以看到，整个二手车的销售同比增长37%，毛利提升26.3%。这就是我们当时用的这个系统，对我的库存管理能够做到实时，我的评估师收完车当时录到系统，这边一同步我的销售部门就可以定价，销售顾问立马把车辆照片、车况报告、销售定价，你可以分享，可以去看，都是同步的。不像以前这个车收过来评估师往门口一停过了两天了才知道收了一台车，信息员不去更新库存不知道，就是这样的情况。但是我们现在能实现实时的。这个车辆的周转各方面都加速的非常快。

所以在2018年我们投入系统使用之后，在2019年可以看到我们的业务提升了61.3%，在2019年我们主要开展的工作就是我们在依托店面置换车源的同时，作为集团的二手车公司我们给自己定位是，不能说店面给你收车了你不干，没车了怎么办？所以2019年我们就开始外采，建立了外采部门，通过厂家的拍卖，外采等等方式增加我的零售车源。同时整合了集团开始保客营销工作，我们联合媒体做了大量的置换市集。同时又去推出了，这个就是刚才讲到集团产业链的问题，我们其实在去年的时候开始布局一些可回购的产品，我们会联合新车去做这个产品，就是以租赁的方式。给客户一年的租赁期，一年到期之后我会以比较高的价格做残值，这个车很多会让客户觉得你买回去是不值的，你可以继续以这样低租金的方式继续租车用，这个车回到我的二手车公司进行零售，这样我就增加了自己的零售车源。而这样的一部分客户，其实他也不是完全的，可能就回到今天会议中领导说过的，我们要去改变客户从拥有权到使用权，我就是有用车需求的人群，其实也是变相的扩大了我的新车销量，所以去年开始我们已经在布局这个业务。今年也是在这个业务上已经有一些收益了。

另外我们在零售方式上有租赁购、无息贷款等等，在去年我们上了竞拍平台，开始用线上拍卖的方式，当年的业务也提升了60%多，这个就是我们引入的拍卖平台，超级4S系统，之前批售只是三个人，我就是增加了两个检测师，从去年到今年我整个的批售团队的人员没变，但是从去年8月份开始上拍卖系统之后，整个的拍卖量今年是去年的两倍在批售这块，去年在100台左右，今年在220左右。在人员不变的情况下，增加了两个检测师，整个的效率大大提升了。

同时在车况方面更透明。非常有幸昨天参加了竞赛，其实对于我个人来说，我觉得我在这个竞赛上受益也蛮多的。今天也见了很多的老朋友，说昨天那个竞赛发现那个情景演练很多坑。我说其实这些坑都是我们之前碰到过或者未来我们会遇到的。其实消费者所谓的退一赔三什么的，不是说事故车不能卖，是因为你没有如实的去反馈给他，当你真正的告诉客户，这台车是个原版车我卖十万块钱，但是这个车哪里出了问题我是九万八的，他是可以接受的，但是你必须真实的告诉他。所以我们现在所有的车辆，不管是上平台拍的还是零售车，我的两个检测师是必须做检测报告的。同时还有复检，我们的检测报告可以分享出去的，这样对我们的销售环节可以做的更加透明，我们销售顾问卖这个车的时候也会更有信心，不会担心有什么问题，因为是公司做的报告，这个公司是有承诺的，你只要按照我这个东西分享给客户，将来真的有什么问题，没问题，公司来承担。

所以我们通过这样一些优化，在去年的时候我们可以看到，去年的零售大概占比在36%左右，在这样的情况下我的库存周转率是3.6%，去年我的销量平均在160左右，库存基本就是70台车左右，整个库存平均在库天数12天，批售车辆8天，零售车辆5天。今年随着我们业务的提升，库存周转率在2.1，同时我们会去关注长库龄，我们现在对45天的长库龄有严格的管控，只要这个车的入库时间超过45天就是长库龄，我们的财务会对我从我们这个公司，从我开始做考核，超过45天的车按照3%的定价损失，十万块钱的车就是三千去收定价损失，会倒逼你要去关注这个车，你要尽快给它卖出去。

另外关注一下我们的直播工作，我们跟市场的车商比起来，我们4S店做这块做的一点都不好，但是可能在整个4S店端大家对二手车的直播做的比较少，我简单讲一下我们的直播工作。

第二个就是刚才讲的我们去年开始设计的可回购的产品，在今年的时候我们已经开始受益了。今年我们集团在7月份陆续开始下线我们这些车辆，就是我们租期一年的车辆陆续下线。9月份我们是在20天的时间成功实现了100台捷达的销售，10月份的时候成功在一个月的时间实现了宝莱120台的销售，这都是对我们团队这两年的磨炼之后才具备的这样一个能力。

简单说一下我们是去年8月份开始做的，我们的粉丝增长的比较慢，我们发现做视频还是挺有技巧的，但是我们目前还没有摸索到非常好的方式，所以我们没有爆款的视频出来，粉丝增长都是靠我们的直播慢慢增长。我想重点讲两个阶段，第一个阶段我们说要去做直播，我发现我们人员都不想去做，就觉得不行。但是那个时候领导要求去做怎么办呢？就销售部轮流，我们选几个销售顾问，你们几个都必须强制去做，在那种情况下我们的销售顾问就应付，领导让干就干，每天两个小时，反正我熬过去就行了。

今年2月份到7月份一直都是这种状态，我每天也在做，但是没效果，没效果我也没办法。在7月份的时候我们一直到这种状态不能持续这样下去，最主要的原因也是我发现随着我们的车源提升，我的零售即客太少了，我就是提我的成交率提一个点提两个点，我远远还是不能去支撑，所以我们下定决心，将我们的直播工作进行了改进，带7月份的时候我们就设立了专职的主播，我从销售顾问里边直接用万元底薪来做主播，我就给你高工资，然后我给你配专门的人员，给你做辅助的服务，你来给我做直播工作。

所以就是高薪再加上等等方面，领导跟他谈话等等，我们就有一个专职的主播，我们就定了一些时间。所以从7月份开始，我们整个的直播工作也发现取得了一些成效，在之前在线观看人数不足20人的情况下，我们现在直播能破千，平均在600左右。当然也实现了一些销量，从7月份开始到现在，我们开通直播实现了收购车辆17台，销售车辆76台。

这是关于直播运营的技巧就不再陈述了。我想重点强调的是直播不是一个人，而是个团队，他在直播的时候谁在这儿给他服务，在后台回复留言，如果在第一时间联系客户，其实我们也是不断总结的，之前我们晚上主播下播是11点半，他都回家睡觉了，太晚了，第二天来整理客户再回访，就发现效率很低，客户好像过了那种冲动的时期。

我们后来就调整，主播做的时候有个副播，现场回复客户问题，该打电话打电话，该私信联系私信联系。我们还有专门的视频拍摄团队，它是一个团队在做这个事。

最后想说一下拓客活动，我们每年也会有一些线下的，我们会跟新车参加车展去增加我们的集客。由于当下二手车经营环境中二手车车从车源为王到客户为王了，我们经营的核心要从经营车辆到经营客户，在二手车里面我们应该搭建几个体系，从企业文化到组织管理再到管理制度再到业务流程，再到客户管理和营销体系、培训体系，整个是一个大的体系。有人说二手车是一个非标产品，但是我认为它有标准化的流程是可以去做的。

当我们像经营新车一样去经营二手车的时候，我相信我们一定会在这里面受益的，谢谢各位。

主持人：其实侯总我们俩在沟通内容的时候，她就一直在跟我说，因为她们在走二手车这条业务道路的时候也遇到很多坑，摔了很多跤，也吃了很多亏，她非常慷慨的跟我说我可以把我这些坑告诉大家，不让大家再去走这个路了，不要去走弯路，咱们走好的路，不要走那些坑坑洼洼的路，直接把二手车做的又大又好。

数字化现在对于我们来说是并不陌生的，但是在二手车业务中，数字化可以帮我们做些什么呢？有请车赢联合创始人CTO孙育新先生，为我们讲解《数字化如何帮助品牌经销商做大做强二手车业务》。

孙育新：首先介绍一下我自己，我是孙育新，绝大部分今天在场的可能是我们的客户，但是很多人可能不一定认识我。我本科、硕士都学的计算机，2008年回到国内就开始为主机厂做信息化系统。2014年开始和吴总一起创建了车赢，投身了二手车的数字化解决方案工作。

我平时并不太善于出来演讲分享，我是搞技术的，我不是搞业务的。但今天这个话题我们吴总说因为前面几个嘉宾讲的都是偏业务，早上领导讲了很多宏观的形势，我站在一个产品技术的角度来讲讲数字化会给我们这个行业带来的变化。

按照惯例花两分钟时间介绍公司。车赢是致力于为经销商提供二手车业务解决方案的一个供应商，我们现在已经服务了全国150多个经销商集团，今天在座的绝大部分经销商集团，要么是我们已经合作了，要么已经有过接触。我们现在服务了十个主机厂，覆盖的4S店超过八千家，当前我们每个月联盟？？拍两万台的成交量。

我们主要是做B2B的服务，主要的核心产品是我们的系统，经销商集团的系统我们从2014年就开始做，那个时候也许我们做这块应该是最早的。我们专注于为经销商集团做二手车业务的数字化解决方案，说通俗点就是管理系统。OA的审批、经销层的管理、评估检测定价。BI分析报表加上一个电商网站。

随着业务的发展，现在我们其实还有更多的版本，为主机厂解决他们管理的问题，解决置换补贴的申请。我们今年新开发的二手车零售版，是针对独立零售展厅的数字化解决方案，我们今年还有新的产品叫AIDE（音）的数字门店，它们是结合了传统的只是软件，我们把硬件结合进去了，把智能化结合进来的一个整体的数字化解决方案。

第二块就是联盟拍，刚才侯总也在讲拍卖，其实侯总也跟我们有合作。联盟拍的定位就是经销商自己的二手车拍卖平台。我们不是把自己定位成一个平台，而是把自己作为一个解决方案的供应商，，所以我们的客户在拍卖来说，他们可以支持独立的品牌，我们所谓独立的品牌不是说这个场次的名字叫某某集团拍，而是我们会给您定制一个，我们会支持我们的客户独立的车商运营，不仅是招商，保证金您可以自己管理，车商你可以自己管理。我们支持我们的客户独立的拍卖运营，您可以自己建场，您可以设置拍卖的方式，您甚至可以设置佣金的方式，您可以自己结算。作为我们联盟拍的服务商或者平台商，我们更多的是赋能大家，通过车商资源的赋能，通过运营能力的赋能，通过产品的赋能。后面两个我就不多说了，一个是我们的延伸业务，从整个二手车业务产业链来说，不管是办证、检测、物流，基本上都能全部覆盖，我们车赢数据本身过去六年我们一直在做的一个核心的动作，就是标准化一个车辆，一台二手车，所以底层的车型库、配置库、明码查询这些基础数据我们也可以对外作为一个服务来提供，还有一些就是培训、咨询的服务。

进入整体。数字化能给我们带来什么？大家都知道数字化已经写入了我们十四五的国家战略。早上研究中心的任主任讲数字化已经不是我们要不要做的事情，它是我们必须要做的事情。今天我的分享可能更多的是从技术产品的角度给大家介绍一下过去六年里我们车赢在二手车数字化的一些探索，一些实践，给大家做一些分享，希望对大家有帮助。

首先数字化给我们带来的价值，这个我就一句话归纳一下，更高的效率，更低的成本，以用户为中心，通过数字化能力重构现在全新的商业模式，产品服务，关键我觉得还是提供线上线下极致的用户体验。

怎么帮助二手车行业数字化的转型，其实我后面归纳了五点，第一点就是我们传统的集团的IT信息化系统的升级。大家都知道现在顾客是我们商业的原点，我们需要通过企业IT信息化的升级来满足不断变化的顾客需求和定制化需求，来深挖顾客全生命周期的价值。

从落地的角度来说，第一个，对内就是全流程的业务的数字化，这块很多大的集团都做了，像刚刚侯总讲的，他们原来集团还在通过EXCEL的管理，这些流程必须要数字化。我们以前服务的一个最早的客户，一台试乘试驾车的审批13道，从店里的财务到店总到区域到总部到财务到分库，效率相当的低，我们大量的工作还是在线下的纸质的审批，线下的合同，首先我觉得第一件事情要把这些事情线上化。

第二个，我们觉得要应用人工智能的技术，技术现在发展的真的很快，我们现在提出一个新的理念，无感化的数据采集。原来我们要把很多店面手动录的，不管是销售顾问、评估师录入的线索，变成一种无感的采集，把用户在线的信息无感化的汇总，后面我会详细的展开去讲。对外就是为客户提供线上的更好的服务，大家前面讲了，未来二手车可能是一种电商化，未来我们可能要更多的做线上的服务。必须要从线下的服务延伸到线上，通过我们这些创新的产品，甚至比线下提供更好的服务，我觉得这是数字化会给我们带来的变化。

第二个就是全场景的数据化。今天早上腾讯也介绍了，叫全域数字化。现在可能说内部的审批流可以数字化，评估师通过用了我们系统，他可以把跟进的记录录上去数字化。线上的数据和线下客户到展厅之后，我们现在提出了全域的数字化，在展厅的这块数据其实我们现在不掌控，更多的是人为的统计。这是我们去年做的一个新的项目，是广东奔驰的展厅，我们给展厅建了个3D的数字建模，展车进行建模，这就是新零售讲的人货场，我们就叫人车店。陈就是消费者，消费者在哪里店就在哪里。线下他会去，线上也是，所以必须要掌握消费者在线上线下的全数据。原先线上的数据现在的数字化包括小程序、网站，这些数据我们已经全面掌握了，线下是需要通过智能工具的，在这块我们使用了人工智能的摄像机，它可以捕捉每个到店客户，除了人脸识别之外，和他店面的轨迹，他关注的哪些车型，他在哪些车型旁边滞留了时间。

这是我们讲的物理场景的数字化。有了这些数字化之后我们更多的要解决的问题是线上线下的链接，为客户提供更好的服务，让我们的销售顾问更加能够精准的了解客户的需求。

第三个，全新的获客方式。大家都知道二手车它的产品特点，它是个低频、高额、决策周期长的产品。原先我们的转化非常难，首先获客就很难，大家知道这不是一个快消品，决策周期很长，有一句话我觉得讲的非常好，客户到店的时间越来越短了，客户到店的频率越来越少了，客户在购车之前大量的时间和决策来自于线上的浏览，来自于评价，来自于朋友的推荐，那么我们要改变我们传统的获客方式，从原来只是投广告、买流量，变成社交营销，面面传播的方式。

我举个例子给大家，大家都知道如果说我们花一百万，一个线索一千块钱，那么我就能带来一千个线索，广告停了线索就停了，这种增长叫线性的增长。

如果说我们能把我们的客户，我觉得4S店最宝贵的就是我们的保有客户，我们很多集团有几十万甚至几百万的保用客户，怎么把这些客户变成我们企业的数字化资产？变成我们小程序的粉丝？变成我们每一家店转介绍的经纪人，当然我们后面会介绍相应的产品去实现这块，就能实现这种指数化的增长和裂变的传播。大家可能无法想象我手上这张A4纸，如果说我折50次，大家知道它有多厚吗？大家可以猜一猜。这张纸的厚度，如果说它无限大的话，这张纸的厚度已经超过地球到月球的距离了，这就是2的50次方，这就是指数增长，如果把保有客户，每个人能给我们发掘两个客户这样的传播方式，这是一个我都已经计算不了的数字了。这就是拼多多的模式，一个成立了没几年的公司，上万亿的市值，它就是靠着这种顾客的转介绍，裂变的营销，今天它的活跃用户到7个亿，比淘宝就差了大概三千万，我相信按照这个指数级增长的方式，很快它就是中国流量最大的电商平台了。我们4S店最大的优势可能就是我们的保有客户，怎么发掘他们去帮我们做客户推荐，可能就是我们要思考的问题。

第二个我想讲的是服务方式的升级，从线下服务走到线上服务，这个大家都不陌生，但是实际做的时候可能还有一段路。这种线上服务不仅是我们简单的说商品的展示，我们要实现前业务流程的线上，我们要实现和客户之间线上实时的互动，我们要实现客户在金融、买车、电子合同、付款线上化，这是我们需要改造的全新的服务。

从人工的服务到智能的服务，这也是一种全新的服务方式。当我们的客户走进店面的时候，如果说我们的销售顾问已经能够知道他在线上看了多少车，他上次在展厅在哪台车旁边逗留的时间比较长，他是一个什么客群的话，我们的系统已经能够智能的推荐给他对应的产品，这叫智能的推荐。

如果大家能够引入更多的像人工智能的机器人，把线下的DCC的回访变成智能化的回访，这只是我讲的几个案例，这是一个趋势。这个服务的升级就是打通了整个线上线下的服务闭环，使整个环节数字化、透明化、可追溯。

第三个就是新的运营方式的升级，在座的各位经销商集团的领导可能最大的痛点就是没有办法全面的实时的掌握相应的数据，并且有一个工具可以可视化的辅助我们的管理。在这边我觉得未来的模式一定像我们前面讲的，是全链路的数据的实时采集，数据是我们整个信运营的基础，算法、模型是它的效率。在这之后其实我们这次还推出了一个全新的数字化运营的模型，叫做SDAF。感知、决策、行动、反馈。互联网数字化我们最大的变化就是需要快速的决策，快速的反馈，这就是我们的SDAF模型，它就是为了适应我们不断变化的消费者需求和个性化的消费者体验。

这就是我们讲的全新的运营、新的技术，新的数据基础，全新的运营模式。

下面我们讲一下在过去几年的一些应用的案例，一个讲一下零售，一个讲拍卖。我们现在把整个零售拆成了8个核心的环节，从线索到出库，我们后面还加了一个回访。在这八个环节里面我们都在不断探索和发掘对应的数字化解决方案和智能解决方案，第一个就是获客，全新的获客方式对应后面我们的产品，我们把它叫做AI智能名片。AI智能名片帮我们解决了无感的采集，帮我们解决了数字化的客户档案，这个应用等会我会详细展开再去讲一下。

第二个就是客户线索清洗，我们前面也讲到了机器人，我们现在大量的店面线索来自于线上，来自于到店客户，来自于我们的外展。客户线索的质量参差不齐，可能平均的有效客户不到10%。原来的模式就是DCC一个个去打，不及时，成本很高。通过引入智能机器人客服，它们能解决的问题就是更高效，更及时、成本更低，然后它们可以实时的把我们客户的信息数字化。

第三块就是到店客户的轨迹，刚才已经介绍了。

有了这些线上线下的数据，核心的功能就是在智能的一些算法推荐，这就是我们讲的数字分析。走进的客户我们对他有了了解，我们可以精准的了解客户需求，给我们的销售顾问一些推荐的建议。在试乘试驾环节，AI智能笔的引入，我们实现的不仅是在整个试驾过程语音的记录，更加是通过语音语义的分析，来帮助我们的销售顾问，来帮助我们的管理层知道每个客户他关注的车型，他关注的功能，他的客户等级，他是不是个高意向的客户，试乘试驾环节是一个非常重要的线下环节。

后面讲到的可能有些集团已经用了，电子合同。电子合同的背景不是说把一张纸质的合同变成电子化的合同，更多的是在合同背后我们身份的识别，我们再不需要担心签署合同的人和合同的主体是否一致了，这里有人脸识别，手机要素的识别。我们再不用担心合同归档的问题了，这些合同永远的线上保存。电子合同更方便的作为国家法院认可的证据。

第三块就是线上的支付。这就是我们讲的整个业务的闭环，你不能到合同就结束了，下面就是支付，从支付的环节我们现在主要推出的是定金码，这个在我们疫情期间特别的实用，客户没法到店，怎么付款？就是一张定金码，销售顾问分享，通过小程序分享，最后就是一些人工智能的，比如说回访。我们在过去的实践过程中类似通知类的、邀约类的、介绍类的，特别适合用人工智能的机器人。

这个环节特别多，我就挑两个大家特别关注的，第一个就是获客，因为大家可能都有获客的问题，第二个就是机器人的线索清洗，因为线索清洗落地是最快的，也是最快能够见到效果。我们的来源大家都很清楚，展厅的线上的线索，传统客户就递名片。我们要把新的获客模式就是一个熟人经济的模式，把纸质名片变成让客户扫码关注公众号，关注我们的小程序，这就是我们所说的4S店客户的数字化资产，怎么把我们店面的客户，线下的客户变到线上来。怎么通过更多的渠道来触达我们的客户，让客户帮我们推荐，这是一个很简单的动作，现在说给一个二维码你扫一下。

名片，别看是一张小小的名片，一张名片就是一个个人的IP，大家都知道今天的抖音，打造的就是一个一个的主播的IP。我们给客户的一张电子名片，里面带的每一个销售顾问的动态、朋友圈、推荐、活动，它就是我们的一个店面品牌的宣传形象。每一个名片就是我们的一个超级官网，有营销的活动、有产品的介绍，每一个名片就是一个裂变营销最好的工具，很简单，一键的分享。每一个名片背后是什么？它是我们的智能雷达，为什么叫AI智能名片，AI智能名片是在这背后的每一次点击，每一次分享，每一次沟通，都是数字化的，都是实时的反馈到我们销售顾问或者我们的管理层能看得到的，它是一个非常又批又好的裂变工具，哪一个客户推荐了谁，他点进来一目了然的，整个分享链、数据链是非常清晰的。它也是一个24小时在线的客服，智能的文字机器人在线的回答，实时的可以触达到我们的销售顾问在线回复，所有的数据沉淀在我们企业的公众号小程序上，这就是一个名片他能做的事。

下面讲AI智能机器人，这个我就简短点，大家应该对这个工具并不陌生，我们对它的核心价值挖掘归纳了四点，第一就是效率的提升，第二就是成本的下降，第三是通过语音语义实现的数字化liuda（音）。原先我们打电话可能也有纪录，也能录入到系统，但是这个过程是事后录的，我们也有录音但是需要人去听，但是我们通过机器人把这种数据就结构化了，可以搜索、可以查询，非常方便。

最后为什么叫AI智能机器人呢？他能帮助我们更多的根据我们的业务规则来给客户打标签，各式各样的标签，通过我们的业务规则来给我们智能的评级，这个事我觉得很重要的一点就是我们讲二手车业务，它是一个非标的产品，这是它的难点。我们一直探索的就是如何把二手车这个非标产品变的标准化，把这个业务流程变的标准化，通过这种方式，客户的评级就可以标准了，机器可以帮我们来打分了。

这是疫情期间的一个案例，我们当时在一家大众店，活动的主题是5到9年的置换周期客户的邀约到店，有礼活动。两千个电话，AI机器人筛选出138个，我们的销售顾问二次确认，有意向的48，最终进店29，成交11台车。大家知道这个花了多少钱吗？我们的总投入成本不超过200块。传统如果是DCC去打，至少要一个月的时间，两千个电话，我们机器人花了四天，这就是我们讲的效率。我们初步统计的效率提升大概就是1：35。关键人是最贵的，人是最难管理的，在这个过程中完全不需要DCC的参与。

这是我们疫情期间在奥迪南区试点的一个AI DE数字门店的项目，就是我前面讲的全流程的数字化。从名片的集客，AI智能线索的清洗，在线的跟进，电子合同、在线支付。现在在南区35家标杆在试点，可能很快就会推到南区的188家4S店。

二是拍卖的数字化。整个拍卖的数字化我们分为三个阶段，第一个阶段叫拍卖业务数字，第一个阶段就是很多的集团拍把原来的线下拍卖变成线上化了，这个拍卖的过程线上化了，但是并没有把整个业务流程线上化。我们只是把拍卖竞价这个过程线上化了，2.0时代就是整个拍卖业务的线上化，这里除了上拍之外，我们还有成交的环节、交付的环节、检测的环节、增值服务的环境，包括办证、物流，包括在线营销、合同。你可以想象当一个车发拍，然后它在竞价的过程，在线的一个车辆的展示，我们精准的推送给需要的客户，这就是我们讲的营销，包括营销的卡券，包括后续的办证服务，全面的形成数字，单据化，可追溯的，最主要这背后是我们的数据看板。

第三个阶段也是我们现在正在做和经历的，就是智能化，整个拍卖的智能化，有了前面两个阶段之后，我们已经给商户做了全面的评级，我们有一个商户的总览和每个商户的画像，包括后面讲到的运营看板，在这背后的逻辑就是效率提升的智能化推荐。今天每天上拍的车大概超过1500台，我们商户最大的难点就是怎么能够找到他想要的车，这也是我现在主要研究的事。让每一个商户打开我们的APP，他要的车在首页，就像我今天打开淘宝一样，我很少去搜索，当然我们现在还没有做的那么好，我们在往这个方向发展，千人千面，智能化的推荐。我们再也不是简单的发一个通知，明天有个场次要拍卖了，而是说您关注的这个车明天要拍卖了，您要不要去看一下。我们希望把拍卖的这个效率提升上来，这是我们一直在琢磨的事，就是智能化推荐。

智能客服也是一样，我们APP里面都有一个智能客服的机器人，90%的车商要问的问题，我们的机器人已经能回答了，这是我们现在在做的事。后面着重要讲的就是智能化运营，前面我们刚刚讲的一半是SDAF模型。

其实前面袁野总也介绍了，他们在做的PDCA模型。PDCA模型就是我们传统讲的计划、执行、检查、改进，今天我们带来的全新的数字化运营的模型叫SDAF，它们两者的区别，SDAF其实就是感知、决策、行动、反馈，它们最大的区别就是PBCA是一个循环接着一个循环，做完了一个PDCA到下一个PDCA，今天我们的SDAF模型它们是要快速的决策，因为我们今天的业务变化太快了，我们的客户需求变化太快了，每个客户都不一样。从我们的输入来说，感知的背后是我们的车商画像，是我们的业务洞察。有了这些感知，其实它就是对整个业务和车商的分析之后，我们呈现给我们的决策层，是一个可视化的辅助的画像，或者该怎么做。今天的决策已经不是完全由人来决策了，因为人已经不够快了，所以我们一直提人+机器的决策，所以我们说AI的引入，机器学习。

下面就是我们讲的不断的改进、行动和反馈。其实在这个过程中，实时的反馈，包括实时的看到业务的情况是最重要的，这就是我们讲的数字化运营模型。

这是我们的一个案例，这个案例就是我们是如何去做我们商户的洞察，精细化管理。左边商户的数据，画像的数据、行为的数据、历史的数据，99%是无感采集的，我们不需要商户录入什么。我们对商户的每一个行为进行了记录，这是最基础的。

第二块就是针对整个商户的标签化，就是我们讲的智能标签。这个标签化就可以让我们形成最后的商户总览和画像，这就是我们千人千面智能推荐最终的逻辑。当然这个标签是动态化的，是实时在计算的，不是我们导一个EXCEL表能分析的，它背后还有一个机器人，我们叫AI智能学习，它在不断调整这个模型和算法进行评级，这就是我们现在正在做的车商画像。

这是一个案例，我花三分钟讲一下。这是我们数字化运营的一个案例，9月28号我们借着车赢六周年庆的噱头，我们组织了线上拍卖的活动，这个活动的目标就是在9月28号早上10点到15点期间，两万车商的APP活跃，这是我们当时的目标。我们制订的主要措施是四块，第一未注册的车商我们要给他发注册充保证金有礼的卡券，活跃的的车商要给他跨机构拍卖的券，未活跃的车商我们要让他参加直播抽奖的活动，高价值的车商我们要让他来买我们的VIP礼包。这个背后是我们运营团队坐在电脑后面实时的看到来自每一个渠道当前项目的执行情况。当项目没有达成预期的时候，机器人就会自动的设置，结束前一小时智能的营销，当时我们的问题就是注册的用户有限，马上第二轮的电话就打出去了，这就是我们讲的在SDAF模型，在数字化运营，在拍卖上的应用场景。

还有一个简单的应用场景，大家都知道我们二手车行业要办证，办证的线下流程非常长，冗余，但是办证这个业务对我们二手车特别重要，它影响着我们的置换，一个厂家置换几千到几万。我们创新性的引入了AI智能图文的识别，通过接口的形式和工商总局的发票验证打通了，它解决的是什么问题？我们以后无需再录入这些信息，无需要人工审核，前面数字化、智能化的就能完成人、车、证、票一致性的核对，包括数字化的保存，这个过程一分钟。

这其实是一个很小的数字化、智能化的应用，我们其实就是在这么一个个场景的挖掘，一个个小小的创新，但是我觉得数字化对这个行业的改变，就是这么一个一个针对不同场景的微创新不断会聚而成的。

最后总结一下，数字化必将驱动二手车行业的转型升级，总结来说就是四个方面，第一个，数据，全链路的数据，实时的数据。

第二个就是效率，我们一定要用这个模型算法、人工智能。

第三个就是获客的方式。从传统的获客变成社交获客，实现裂变传播。

第四个就是运营模式的提升，数字化的运营，更快的感知客户需求，更快的迭代升级，满足不断变化的需求。

最后以车赢的初心结束今天的分享，我们与经销商共生共赢，赋能经销商做大做强二手车业务。过去的六年，未来，我们初心不变，谢谢。

主持人：谢谢孙总。

在谢谢孙总之后，伴随着孙总的演讲结束，集团二手车分论坛也接近尾声。今年的会议刚才罗秘也分享了二手车的政策协会也一直在推动，我们也希望政策可以早一些落地，让我们的品牌经销商能够在这片新的沃土良田中茁壮的成长，让我们变大变强。

谢谢大家，我们明年再见。（文/车友号 车友发布）